欧普总经理马秀慧：20岁创业开启“光”明之路

　　一开业就出现了小小的问题，请来的技术人员提出各种条件，在丈夫出差在外之时，马秀慧自己做出了决定：辞去该人，关上工厂大门。“事业还没开始 ，就追求各种物质条件，志不同道不合，我宁可赔了这笔投资。”等丈夫回来时，马秀慧已经另请高明了。也许从那时开始，夫妻二人就习惯于妻子作为总经理在台前管理公司日常经营，身为董事长的丈夫则幕后主抓研发生产。

　　“把灯做亮很容易，几千元钱就可以了，但是要把灯做好就很难了，这就需要好的设备、原料以及研发队伍”，马秀慧说，从一开始做这个事业开始，他们俩就确定，无论如何也要“品质优先”。很快，第一件产品正式上市，当时市场上还很少见的节能灯卖到25元/个的高价，马秀慧的产品不仅亮度高、使用寿命长，价格更为合理，为16元/个，夫妻俩当年就一“炮”走红，销售收入超过投资成本数十倍，这款产品取名为“绿明”，寓意“绿色照明”。

　　坚守品质 “今后最赚钱的一定是我们”

　　还未来得及品尝创业初获成功的喜悦，马秀慧夫妇俩就遭遇了残酷的价格战，许多厂商看到节能灯这块“肥肉”，不惜使用劣质材料生产灯具，价格一路下跌。经销商们到马秀慧的厂里批发，总是嫌产品价格贵。眼看着客户逐渐流失，马秀慧用不知所措的眼神询问爱人该怎么办。爱人则很坚定地告诉她：“节能灯是靠节约能源来为消费者省钱的，用劣质原材料可以以便宜一半的价格卖出去。但这样做，节能灯的节能效果就会大打折扣，甚至还会浪费能源，这对社会、对消费者都是不负责的，这样的事情我们不能做。你相信我，只要我们保证产品的品质，今后最赚钱的一定是我们！”

　　经历了价格、款式、性能这些最基本层面的竞争后，马秀慧重新定位企业目标：让普通消费者都能使用上全球最好的节能灯。为此马秀慧将企业的名称和品牌也确定为欧普，“‘欧’意味着当时全球最好的节能灯在欧洲，要向其看齐；‘普’意味着普及大众”。

　　坚守品质防线，改善管理，有效控制成本，经过一段时间的不懈努力，欧普不但逐步收复了失去的节能灯市场，还赢得了更多的客户。

　　打了翻身仗的马秀慧夫妻俩开始全力以赴地去捕捉家居照明行业新的亮点，丰富欧普的产品线。“我不喜欢卖普通产品，别人都在做的产品我就不愿意重复进入”，经过一番考察，马秀慧发现，吸顶灯不论在造型上还是光照效果上都比原来普通的灯具有很大突破，于是果断拍板上马吸顶灯项目。产品上市后果然反响热烈，销路一下子就打开了。目前，欧普吸顶灯的销量做到了全国第一，而且远销世界多个国家和地区，如今行业里也习惯把吸顶灯称之为“欧普灯”。

　　开阔眼界 “去趟日本整整难过了一年”

　　尽管当时的欧普起步没多久，但在行业内已逐渐确立江湖地位，然而一次到日本考察的经历却深深刺激了马秀慧夫妻俩，“我们整整难过了一年，人家的产品那才真正叫好，无论自己的产品还是国内其他知名企业产品，都无法与之抗衡”。

　　引进日本三菱的原料，投巨资与日本公司成立合资公司……一系列的举措就是为了能够真正掌握别人的先进技术。

　　为了让普通消费者都能享受到欧普的光明，马秀慧再次打破行规——一改照明产品市场的坊店式独家经营、等批发商上门要货的传统，欧普开始在中山以外建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县镇级的分销网络。到目前为止，欧普在内地除西藏自治区外，每一个省份都设立了分公司、运营中心、物流配送中心，并在各地密布了6000多个销售网点，3500多家专卖店。各专卖店下面设分销商，层层配送，统一治理，减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。

　　2004年，欧普在迪拜成立首家海外分公司，随后韩国、马来西亚等各个国家和地区都有了欧普的代理。参与国际化竞争，为欧普谋求全球化经营奠定了基础。

　　“成人达己。”马秀慧很欣赏这句话，用这句话来描述欧普和供应商、经销商等合作伙伴的关系再贴切不过：在达成自己事业目标的同时，也成就了他人。据悉，去年欧普年销售额达到了16亿元。

　　百年梦想 “贴牌只会让你滋生惰性”

　　“单说赚钱，10年前我就能过很好的生活了”，面对市场依靠贴牌滚动财富的现状，马秀慧告诉记者，欧普成立之时，董事长就确定，欧普要做百年老店，核心竞争力就是做自己的品牌，绝不做贴牌生意。

　　多年前，公司有负责人接了贴牌单子，也确实给公司带来了利润。但是，马秀慧还是毅然停止了这方面的业务。“如果继续做贴牌，生意是可以增长更快，但是你做了人家的品牌后，就会自然滋生惰性，沿途的花草树木会让你分心的。”

　　“我最欣赏的状态是身、心、灵的完美契合”，马秀慧告诉记者，自己做任何一件事情总是全身心地投入进去，对灯光痴迷的马秀慧无时不关注光、研究光，而这也往往给自己带来很多美好的创意。最值得一提的是这样的例子：一个化妆者本来想化一个淡妆，在镜子里审视的效果也不错，但一走出去却变成了浓妆艳抹，把人家吓了一跳，弄得化妆者很尴尬。于是欧普就研制出了一款镜前灯，以良好的写实性灯光，保证了化妆的效果，让化妆者在室内从镜子里看到的效果和在阳光下的效果完全一样。

　　欧普每年用于研发的资金就占销售额的5%以上，投资1500万元的欧普照明检测实验室正在建设中，并将申报国家级实验室，公司每年研发的新产品多达400多个，平均每天都有一个以上产品问世。但是坚决砍掉贴牌业务的欧普销售额80%还是来自国内市场，“这并不影响欧普走国际化品牌道路”，马秀慧淡淡一笑：这个目标其实并不遥远，毕竟做成全球品牌，是我的梦想，也是每个欧普人的梦想。

编辑：中国照明网  荒原