宁波灯企苦练内功进军国际市场

    占地54亩、员工不到500名的余姚耀华灯具有限公司，年产值却高达3亿多元，销售额、利润分别同比增长32%和43%；宁波恒力液压机械制造公司名气不大，2008年却客户盈门。在严峻的经济形势面前，这些企业的核心竞争力究竟在哪里？取得成功的秘诀又有哪些呢？

    重研发迈向国际化

    本世纪初期，余姚耀华灯具有限公司的海外市场仅在中东及东南亚地区，年出口只有100多万美元。2001年，耀华公司在法国巴黎设立分公司，聘请2名当地销售员，负责开拓欧洲市场。借助这两名法国“洋枪手”，耀华灯具法国分公司撬开了坚固的欧洲市场，年出口近千万美元。

    耀华先后在瑞典、俄罗斯、意大利等国家以及北美、中东地区设立办事处。2004年，耀华收购了意大利一家灯具龙头企业，并接收其一条世界先进的灯具生产线。

    国际人才的加盟，极大地提高了“耀华”的国际市场竞争力。目前，在法国分公司已经成为耀华灯具欧洲营销中心，多位意方技术人员的加盟有助于其缩短与世界顶尖生产工艺的距离。

    能不能在销售地设立研发机构，使设计更符合欧美潮流，进而赢得当地消费者的青睐？法国灯具经销商、耀华灯具法国分公司工作人员的建议，与耀华灯具有限公司董事长诸越华的思路不谋而合。

    为此，耀华分别在瑞典、以色列建立了产品研发机构，作为公司在欧洲和中东地区的室外灯具设计中心，并聘请几位当地的专业设计人员。目前，这两家境外研发机构每季度均能开发出一款适合当地消费者需求的花园灯具。在中外设计人员的共同努力下，耀华每月都推出10种新款式，使公司产品在竞争中抢得了先机。

    宁波恒力液压机械制造公司原来名气并不大，但2008年以来却客户盈门，客户甚至提前把钱打到企业的收款账户上。原来，该公司的产品全部是国内市场上独家供应的科技型产品。

    据公司董事长叶志华介绍，近一段时间，公司每天都能接到一些催发货的客户电话。“我们这里的客户，都是预付货款的，但我们产能有限，有的甚至来不及做。”

    据了解，液压装备是加工其他工业产品的母件，用途广泛。2006年，公司刚研发出新产品复合材料液压机，就被意大利耐特公司相中，董事长弗兰西斯科亲自到宁波挑选了2台液压机械，每台售价465万元。2008年，弗兰西斯科又来了，这次是向恒力液压公司争取其产品在意大利代理权的。叶志华向记者介绍，恒力公司研发的复合材料液压机是机、电、液、光、气一体化的高科技机械，意大利耐特公司在使用2年后发现其性能优良，市场潜力大。因此，弗兰西斯科这次前来，特别希望能成为该产品在欧洲的代理商。