改革开放以前,古镇人就有走村串户收破烂的传统。80年代初期,中国的零售业几乎都是由供销社、百货公司、五交化公司、物资局等国有企业垄断经营。国内各种私营企业要想生存,就必须先打通这些关节,否则,你只能走街串巷,或是摆个临时地摊了。古镇灯饰在产业发展初期,就是借助一批走街串巷的年轻人,把灯卖到了全国。
袁达光和袁玉满在香港买回一盏壁灯后,便照着样板到处找配件,找加工厂。功夫不负苦心人,两个月后,首批壁灯很快就仿照着生产出来了,每盏灯的成本价大约是10元钱。可他们面对堆积如山的2000盏壁灯时,却又开心不起来。他们知道,如果这批灯卖不出去,他们就得倾家荡产,甚至一辈子都很难翻身。于是,袁达光和他的伙计们到处托熟人打听销路,可由于这批灯不是正规的国营企业生产,又没有产品合格证,要想进入百货公司、五交化公司等正规的销售渠道几乎不可能。此时,他们开始后悔当初太冲动,别人说做灯能赚钱,自己就抱着头往前撞,可如今欠着一屁股债,把灯做出来了又卖不出去。
怎么办?灯放到家里总不是办法,唯一的出路是尽快把这批灯卖出去。从未出过远门的袁玉满、袁达光也顾不得许多,经过一番讨论后,决定兵分五路,一路前往湖南长沙,一路前往湖北武汉,一路前往江门,一路前往广州,一路前往佛山。他们还约定,无论灯卖得怎样,一个月后,大家都必须回古镇会合。袁玉满被分派到武汉,他只好硬着头皮,带着200盏壁灯,经过三天三夜的旅途奔波,到达了湖北武汉。
12月的武汉,早已是寒气逼人。由于第一次出远门,身着单衣的袁玉满下了火车后,已经是晚上十点多钟了。他挑着一担灯在火车站附近找到了一家旅店。当时,一个5人的合铺也要5元一个晚上。袁玉满顾不上这些了,先住下再说,因为他已经三天三夜没有合眼了。
第二天一大早,袁玉满便挑着一担灯,四处打听武汉哪里有卖灯的商业街,可得到的答案都是:“武汉没有卖灯的商业街”。后来,又听人说前面的学校附近经常有人摆摊,他想,既然有人摆摊,人气肯定不错。经过一路打听,他终于找到了离汉阳街不远的那所学校。他看到街边有人卖茶叶蛋、有人卖打火机、有人卖年画。他赶紧放下担子,将早已准备好的塑料布铺到地上。然后,把灯整整齐齐地摆到塑料布上。没想到,灯刚刚摆好,就招来许多围观的路人,有人打听这是什么东西,有人打听这些灯的用途,有人打听灯的价格。从未见过如此场面的袁玉满,既紧张又高兴,他按照事先在家商量好的一套说词,非常吃力地用普通话告诉围观者,他说,这是香港目前最流行的灯饰,22元一盏,买两盏以上者,每盏可便宜2元钱。
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