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    美宜照明

    “亮亮电子照明”创新销售机制赢得市场

    2009-3-24  来源:临安新闻网  有98826人阅读

        国际金融风暴使不少外贸企业遭到冲击。然而,杭州亮亮电子照明有限公司却在危机中逆境而上,在经济形势困难的2008年,实现销售产值的攀升。这与公司多年来坚持的独特销售模式和灵活外贸对策密不可分。

        杭州亮亮电子照明有限公司成立于2002年,是一家节能灯组装企业。公司生产的节能灯系列产品规格型号达50余种,全部出口,远销欧洲和中东地区。

        公司成立后,犹如婴儿般蹒跚学步,刚开始的出口交易都是通过国营外贸公司操作,当时产品主要销往欧洲。“2003年以前,国营外贸公司的机制相对完善,而2003年后,有些外贸公司资本金不足,我们在和这些外贸公司打交道时,出现取货不付货款的情况,为此还打起了官司,损失很大。”杭州亮亮电子照明有限公司总经理汪祖平告诉记者,正是因为在外贸出口上走过了很多弯路,公司决定创新销售模式,走出国门。而迪拜作为中东地区最大的商品集散地,同时也是最大的免税港,其开放的政策和宽松的环境,使汪祖平打定了主意。

        2003年底,在经过前期的审批之后,杭州亮亮电子照明有限公司驻阿联酋迪拜办事处成立,业务范围包括联系客户、接订单、售后服务,产品展示,货柜中转等。同时,2004年,公司还成立了外贸部,逐步组建起自己的外贸销售队伍。由于免去了外贸公司的中间环节,公司本身与客户直接交易,产品销售更为便捷,大大提高了利润空间。成功打入中东市场后,订单量不断上升,公司逐渐壮大。

        然而,作为一家外贸出口企业,公司也承受了全球金融危机蔓延的考验。“去年10月,销售出现迟缓现象,有些客户取消了原先订好的合同,或者要求减少交易量,而很多客户预订的货柜,却没钱提货,搁置当地码头,收款时间推迟,公司资金运转有了困难。”汪祖平说,尽管当时销售量下降了15%—20%,但凭借着特有的销售模式,去年销售产值达到1.08亿,比2007年增长130余万。其实,在去年8月,该公司处于前沿的销售人员第一时间掌握市场动态,敏锐地嗅到了危机来袭的气息,发现销售开始迟钝。公司相应调整对策,灵活对应,在同一销售地区,寻找潜在客户,大量开发新客户。虽然金融危机对公司的销售造成一定影响,但并不意味着寒冬的到来。

        经受住考验后,公司主动出击,拨开金融风暴吹来的“阴云”。“企业的生命在于销售,只要市场稳固了,订单保证了,内部管理等其他问题都能解决。”汪祖平对记者说,今年一开年,他们奔赴沙特、伊朗等国家,面对面贴近大客户,根据客户实际,分析全年订单计划,商讨进货数量、产品种类、价格等细节,想客户所想,帮助解决存在的问题。

        同时,考虑到金融危机对非洲的影响较小,发展潜力看好,该公司计划在非洲开发销售新区域,并于前期走访了当地客户。今年4月,公司将在非洲开设销售窗口,安排人员驻点,开拓新市场。

        “今年以来,公司销售量保持稳定发展,1—2月,销售产值超过了2000万元,预计全年销售产值能达到1.5亿元。”汪祖平信心满怀地说。

    编辑:LC-HY

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