销售人员的五大关键因素之一---“恒定”

　　恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到；另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的一个必备条件。

　　我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一种恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么，该说什么，具有良好的心理素质。
　　
　　凡是做过大客户业务的销售员都知道，签订任何一单合同都非常困难，可能要准备一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备，要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。

　　案例：麦当劳的离职员工分析

　　麦当劳是世界级的知名企业，历史悠久，有规范化的工作流程和规章制度，每一个新进员工都要接受正规、全面的培训。检验培训效果主要考核三项指标：第一，微笑，即能够取悦于人；第二，敏捷，即动作迅速，服务周到；第三，配合，即要具备团队精神。但是很多新人在接受了公司昂贵的培训之后，在不到半年的时间里就离职了，这样就给公司带来了巨大损失。这个问题应该如何解决呢？其实，在麦当劳公司这样的服务性行业里，员工每天做的都是一些重复性劳动：拿食品、收款、找零、说“谢谢”，全部流程都是按部就班，不需要任何创新发明，唯一的要求就是不犯错。这样的工作要求员工要有很强的恒定性，不管什么时候都能坚持把事情做好。显然，有些人是不适合的。后来，麦当劳公司在招聘时引入了卡特尔16PF187评分表对员工进行检测。该评分表采用百分制，得分在62分左右的人具有比较好的恒定性，得分在45分左右的则不具备恒定性。麦当劳把好招聘关妥善解决了员工的离职问题。

　　有人天生恒定性强，喜欢做重复性的工作，不喜欢创造，领导怎么安排就怎么做，而有些人的思维天生就是跳跃性的，喜欢策划、创意、创新。在安排工作时，要尽可能地发挥不同个性的人的特长。

编辑：LC-CL