销售人员的五大关键因素之一---“影响”

　　什么是影响

　　销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常说有不少有意向的单子，还经常说客户一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。

　　3分钟影响客户

　　在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在最后的3分钟里影响客户、与客户达成协议。

　　影响是双向的

　　一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问，您什么时候能通知我进行心理测试？什么时候能通知我面试？什么时候能录用我？在应聘人员中有20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。

　　缺少影响力的销售人员

　　销售人员因为不能对客户施加影响而担惊受怕，就象挂在树枝上的猫，树枝摇啊摇，它就心惊胆战，他面临的恐惧是如果价格高了，就可能拿不到订单；如果降价又没有利润，所以就被困住了。正确的做法应该是跳下来，越是恐惧，越是害怕，客户就越欺负你；越不怕，越有依据，客户就越信服你。客户就象弹簧，你弱他就强，你强他就弱。

　　影响力在关键时刻发挥作用

　　若干年前某省委书记到某地方视察时，我向他推销产品。这样的场合里有许多记者和地方上的领导，里三层外三层挤满了人。然而要拿下订单只有一分钟的时间，任何恐惧和害怕都会导致整个业务的失败，那么应该如何施加影响呢？对一个懂得施加影响的销售人员来说，心里想的只有一点，就是无论如何也要拿下这40万的大单，唯一做的动作只有两点，即用最专业的手势配合最真诚的介绍：“谢书记，其实这个广安邓小平的故居模型，我们可以做得更好。”然后用期许暗示的眼光问他：“请您回答我，要这一单吗?”省委书记接到暗示，接着问到：“多少钱？”“40万。”“噢，才40万。”后面的秘书把这些记下来，我就这样拿到了40万做一个模型的订单。但是如果反过来，我不去影响他，只是很害羞地说：“谢书记好，你看这个小平故居模型，我们有种方案可以做得更好一些。”声音很婉转，也没有手势，那么他肯定会回一句话：“是，肯定可以做得更好。”于是你就再也没有机会去说服他了。这是因为你的眼睛没有影响他，手势也没有影响他。
 

编辑：LC-CL