（原创）小谈金融危机对工程行业的深度影响，及行业分析

　　第一部分：工程销售行业衰败之自我解析

　　07年8月份，次贷才刚开始，那时奥斯博格华南区负责专程来东莞一起小聚，聊到经济层面的问题。我说中国的经济要出大问题了，他像看外星人般的看着我，要知道那时，股市与楼市都是非理性的繁荣。想想，如果我的老板听见我的话，不在福建地下钱庄借3000万高利贷，现在何曾落到现在如此地步，要知道，在酒店与工程行业里，他可是教父级的人物啊！现在谁人不识呢，可又谁人去晓呀？！哎！！

　　08年9月聊到华东在建的酒店时，很多同行雄心壮志，说遍地都是酒店在盖。我当时记得对科勒的DAVID1980说到：“上帝要想毁灭一个人，必先让其疯狂”。试问，工程行业销售行业的人才流动性何其多哉！当然，个人能力也是一方面，但是大势啊，的确是谁也难免！

　　我是一个很平凡的人，走在路上根本没有什么特色。之所以说上面一段话，搞像我像先知似的。其实都是我用血与泪的教训换成的。有人问，同样次贷都影响外销，为何不是江浙沪而是广东先爆发呢？要知道江苏一个小镇当月外贸损失就达8000万啊！这其实也有内幕，可惜中国在建工程论坛www.suluzi.cn受管制呀，没法。有空可以和我私下聊天（黎维QQ326103017，手机15917446599）再挑明一点四大经济特区为何没有华东区的呢？为何浦东早在90年就立项，却直到陈良YU主政才有发展呢？不扯和主题无关的政治问题吧。

可以肯定的是，改革开放的最前沿是广东，这儿最早体现改革开放的阴晴暗缺。在次贷来临之时。也第一时间为他所居住的城市所感同身受。而深圳和东莞，无他，外销之都吗。当然第一个受到冲击。近二年，在这二个城市从事工程行业的朋友应该感受最深的。因为这二个城市的工程实在太难做了，工厂几乎没有新开的了，哪里卖建材去呢？市政由城建局（工务署）变相垄断，成为国企和官商的温床，酒店行业材料销售人排成长龙，我记忆中一次居然有二百多人！价格更是一压再压。KA（关键性大客户）如房地产，城建，三甲工装。。。都有固定合作伙们，他们的利益关系已经牢不可破。而作为工程销售一线拼杀的你呢，除了二条腿，还有那点可怜的薪水你拥有什么呢？一个外墙的工人都月薪6000千以上，还包吃住！你呢？！

　　我无法估算我所接触和了解的市政房产商业项目，最好从酒店行业开始记录05-08年东莞在建酒店的情况：

　　05年，东莞三星以上在建或改建酒店约64家（含基建）
　　06年，东莞三星以上在建或改建酒店约57家（含基建）
　　07年，东莞三星以上在建或改建酒店约58家（含基建，报批）
　　08年，东莞三星以上在建或改建酒店约37家（含基建，报批）
　　具体名字和项目可看BLOG：http://suluzi.blog.163.com/

　　这些数据都是我一条腿一条腿地跑业务跑出来的，但如果算当年开业的则以05年最高约46家左右，记得05年，我就像疯了似的，走在路上看到一个吊机，不管多偏都以为是酒店便跑过去。沙田那么偏一个镇就有五家三星以上酒店开工！那时，我也以为这个世界会长久的美好下去。可到了08年新开业则可怜居然不到15个。

　　以上数据不能说太精确，但的确代表了这个城市的兴与衰。而从07年开始酒店延期开业的情况就普遍了。鸿福国际酒店从06年基建到08年底，金花子酒店从06年一直拖到现在还没有完工！要知道三星以上酒店从基建到完工的周期一般也就是一年不到。个中情况不言而誉，现金流短缺！！！

　　第二部分：浅论中国之危机何成必然

　　众所周知，中国经济三驾马车：投资，外贸，消费。而投资在07年底趋于癫疯，如果按照完全的市场理论，把中国的若干省划分如冰岛，韩国之独立的国家，不用怀疑是一定会破产的。08年底，更甚温总理所提到的4万亿，又有多少真正用于民生！物理学说上有个蝴蝶效应，其实是我们从事工程销售的同行应该注意的。

　　2000-2003年：
　　工程市场相对产品短缺，我老乡才高中毕业背着一台250W舞台灯跑一趟全国，居然收到五百多万的回款。那时是机遇的市场，很多工程营销人在片面抄袭菲利浦.利特勒的观点，鬼点子加上4P和SWOT就能横行市场。我也从那时因为看了二本书而爱上了销售：一个卖了60火车皮小家电的邵勇夫《我推销，我生存》；一本讲乐百氏华南区总监的《八年沧桑—我的职业和情感历程》。现在想想那时真的很幼稚，那个现在也是中国销售史吉尼斯记录的邵去应聘一个区域经理都不能胜任，现在都失业了三年！氏百氏出来的兄弟现在还和我联系，只是在杭州做一个小企业的销售总监。

　　2004-20078年：
　　04年是一个特殊年，也是海尔联想娃哈哈。。。第一批企业成长的二十周年史。但那一年开始中国的经济就走入了非理性时期
记忆里19天倒台了8位大型企业的老总，其中被MBO事件戴上手铐的让我唏虚不已的健力宝李经纬,中科投在“神奇的小丁”操纵中直接走入灭亡，紧接着就是德隆“产融结合”的破灭。。。

　　我冥冥感觉宿命：最崇敬的，也最懂经济的朱总理03年以后就不问政治了，他说：“我在任期间最对不起的就是中国的广大农民！”而是时任农业部长的温家宝被朱指定了。可温总理真的懂经济吗？我只是一介草民，但黑石惨败而归，可以说是香港前财政司长梁锦松的恶果，但请记住没有温总理的批示能成吗？我不怀疑温总理是一个真正对人民好的总理，但今天的危机有相当一部分恶果是谁之错呢？！难道只是次贷的原因？

　　我亲眼见到深圳深南大道好好的地砖全换成白麻石。绝大多数路人都是谩骂的，政绩工程有什么理由：

　　一，市长的山东老家特产就是白麻石，如果在佛山说不定就是仿石陶瓷了；
　　二，地方官员换届为五年，抓民生出政绩最少要十五年才有效果。而这样的形象工程效果最直接；
　　三，直接带动GDP增长，这也是近年来政府为什么一再坚挺房市的直接原因。

　　我看了很多关于时政方面的书。个人肯定的是，中国在未来除非动乱，否则未来20年不会出现大的政策改变。为什么那么多外国记者关注二会，他们关注的是中国的民主吗？个人并不以然，更多的是政治的动向。而中国的老百姓绝大部分都是麻木以视的，其实中央的每项政策都关系到国人的切身利益啊！

　　工程销售的同仁们啊，再过20年，你我都该何去何从呢！

　　第三部分：工程销售面对危机的思考

　　如果作为一个成功的工程销售人员，不懂政治或者不诣政治那是很可悲的。都是潮州出产的首富，沈阳“慕马大案”为什么李嘉诚能全身而退，要知道和记黄浦可是正是风暴中心；黄光裕为何栽于常识一样的“上市原罪”？
如果你不读新闻。那你根本就无药可救了。最多也就成为慕蓉雪村笔下无数个“精英中的败类”，而荣与辱，你却终生也难知。
原因很简单，我经常念叨：“小人物，大政治”“有人的地方，就有江湖”。江湖其实就是政治，工程销售人员在外，要面对客户，而标的上五十万以上的，往往非一个人能作主，很多内部机构与人事在不断的博弈，你作为一个成功的工程销售不仅仅是销售产品，而是了解客户内部的政治架构，和政治博弈。如果你做不到，那就像被河南连长骗去炸碉堡的董存瑞-----死都不知道为何死的！！！你就用你那二条腿跑吧，累死你都没人可怜！

　　通常很多销售书上说，要在客户内部拉一个内线，这样销售才不至于被动。其实这就是为了了解客户内部政治的切入点。
但我个人更看重内部政治。为什么这样说，成功的工程销售人是先合理利用身边的资源！如果你成功挖掘了公司内部的资源，你可能会发现：“哦，原来现在建的那个楼盘的老板是我头头的同学啊！哈哈~~”，这只是一方面，你会发现处理好技术部，财务，仓库，采购，生产，品质。。部门人际关系以后，技术部能帮你在销售攻关，标书制作过程中助风增力，仓库紧急时期可以不用一定写申请单，生产部可以为你那点小单加班加点，采购部会向你主动咨询样板的原件，赶工期时QC可以跑到工地验货。。。但越大的公司越要注意内部的政治。尤以渠道或代理为主的工程销售类公司。内部政治是你生存下来必学的一课。在这儿我也懒得说太多，因为WC急,呵呵~~~~推荐现在正流行的一本书《流血的仕途----李斯与秦帝国》，

　　我的记忆里，很多从事建材销售的朋友就是04-08年这种动荡和狂热的市场中成为真正的精英了，那时只要公司有优秀的平台和机制，几百万是非常轻松的。

　　2005年，百分百仅开关一项，一个江西的22岁女孩就签了300多万
　　2006年，卡西奥的79年老乡签下珠江投资7000万
　　2006年，飞胜灯饰的销售负责签下碧桂园，据称，8000万
　　2007年，马可波罗的我那哥们签富力，3000万，称3年销售已达1.5亿
　　2007年，新文行灯饰北京的负责签下丽兹卡尔顿，标的2500万
　　2008年，T0T0新入职不到八个月的一个兄弟签约东海商务中心，标的1500万。算起来，08年该是1700万。。。

　　胡雪岩说：乘势者，挺也！时势造英雄啊！君莫再沉迷于失败的灰暗心理中了，人如果倒下了，往往都是被自己打倒的！君更不必浸淫于过去的美好时光了，该想想如何规划你的职业生涯了。05年始，经济适用房开始流行，那是房产商控制。但自08年各地纷纷“跑部前进”到发改季哭穷，政府拿到钱后相当一部分用来建廉租房，不管那给谁住。至少在09年-10年上半年，这是主流。备位从事工程销售行业的朋友千万不要再错过机会啊！

　　不好意思，WC急，就引用朗咸平的一段话做为结束语吧。

　　我想，有时没有答案的答案比所谓的真理与报告强得多，至于工程行业的未来，大家通过我杂碎的闲语补充与分析吧。

　　＂你是不是像我在太阳下低头，流着汗水默默辛苦地工作"？你是不是也曾经像这代人一样心怀一个简单而淳朴的梦想：只要努力打拼，就能"追求一种意想不到的温柔"？为此，你"就算受了冷漠，也不放弃自己想要的生活＂。
　　
　　可血淋淋的现实摆在你面前：企业倒闭，百业萧条，更可怕的是过去那种简单的生活一去不复返了！我们35%的经济产出都要依靠外贸出口，而这些产出所依赖的终端消费形态，随着全球金融危机的一步步恶化已经昨日不再。美国次贷危机对我们的冲击是有限的，还没有开始，真正的开始会是什么时候？就是美国的防火墙破裂之后。美国的防火墙一旦破裂，冲击到美国的消费市场，由于美国进口的减少，使我们的出口受到影响，从而打击到我们经济的基本面。

　　梦醒了吗？没有！我相信很多人都有一种迷惘的感觉：看遍了报纸，看完了电视，却基本上不知所云。”朱总理一手成立的发改委变成了今天地方政府的香饽饽，想来他老人家拉二胡唱京剧时也不会心情太好吧。

　　WC去啦。哈哈~~~

编辑：LC-CL