邓子文：中国市场 立维腾志在必得

　　立维腾中国市场迎来了一位新的总经理，他就是邓子文先生，在电工行业，大家对他非常熟悉，从1983年开始，进入灯光建筑这个行业，到96年，担任某著名的美国灯光控制公司老总，在他的职场生涯，一路走来，成绩斐然。2003年，进入奇胜亚洲，2005年，被派到奇胜中国上海总部，在两年多的时间里，邓先生和他团队一起努力，令奇胜中国有了一个脱胎换骨的转变。也正是邓先生一直以来在行业内的成功，引起了立维腾美国高层的注意，邀请他加盟公司，担任立维腾中国的副总裁和总经理一职，成为其在中国市场的第一把手。

　　广阔空间

　　专访也是从这两家公司的对比中展开的。邓先生评价说，这两家公司文化背景深厚，都是非常优秀的公司，两家的策略、发展非常相象，不同之处在于，奇胜总部在澳洲，进入中国早，本地化程度高，而立维腾则体现的是美国文化，进入中国市场才几年，它就像是一个初生婴儿，需要一个学习和成长的过程，婴儿必先经历一个视听的过程，才能长大，立维腾在中国也必先经历一个观察和探索的过程，由于高度地结合了两国人民的智慧，立维腾一定会成功。

　　他更进一步的阐述：立维腾在美国有上百年的历史，其开关、面板等产品占据美国50%以上的市场份额，在过去的十多年里，立维腾不断增加其产品线，如弱电产品、灯光控制产品等，成功地实现了行业内多元化发展。

　　立维腾在中国的业务可以分为两大块：一是生产运营和研发, 由凌安寿先生负责的工厂，在东莞有3千多员工，02年建好，把美国生产线转移过来，极大的降低了生产成本，每年有几亿元的产量，全部返销美洲市场。06年，第二个生产基地在南京建成，分担东莞工厂一部分的生产负荷，有1千多员工，目前的产能远未饱和，有很大的增长空间，重要的是，南京生产基地有内销权，这是个非常重要的策略，这表明，美国管理高层日益重视中国---这-个庞大而又有吸引力的市场；

　　二是管理中国的市场和营销以及产品发展。这一块由邓先生负责，并直接向美国首席运营官汇报。由于多年的工作积累，他非常了解中国市场，谙熟国内很多地方，连远在西北的甘肃等地也去过，对中国国情也非常了解。采访过程中，长期生活、工作在中国和香港两地的他，经常引用"建设有中国特色的社会主义"等词汇来阐述他的经营策略。

　　他说，中国是在短时间内，从一个农业大国，飞速发展成为通讯业高度发达的现代化国家，从全世界范围来看，手机等通讯设备的最多应用在中国，宽带应用最多的地方也是中国，同时，这又是一个快速变化的市场。在美国，公司的一个产品可以卖20年，但是在中国，必须用美国高科技能力，结合本土特色，才能适应快速变化的中国市场。显然，立维腾已经为此做好了准备，东莞就有100多位研发工程师。

　　志在必得

　　要在中国这个竞争激烈的市场把一个本地还不是很知名的美国企业做起来，这是一个很有挑战性的工作，在邓先生决定来LEVITON工作之前，业内友人说风险太大，但是他迎难而上，毅然地承担起了这份职责。上任3个多星期来，邓先生走访了所有办事处，会见了30多个销售人员，一个个见面，在深入地沟通之后，员工们内心充满了对新领导的殷切希望。他认为，立维腾在中国有着非常大的发展空间，无论哪个产品线，灯控、布线产品或者是灯头灯座等。还有，员工的素质还不错，只是没有足够的培训，他们的方向和目标不太明确。

　　他认为，立维腾中国市场目前只是暂时处于"黎明前的黑暗"，过去立维腾不太成功的地方在于，产品、组织结构、市场开拓上有不足，只要抓好这三方面，做好产品组合，进行人员培训，努力开拓市场，再有一个适合的策略，就很容易达到目标，他看到了公司有广阔的潜力和很好的基础，只要进行合适的努力，融合员工的智慧及自己的经验，LEVITON中国就会有一个非常快速地发展。

　　当然，他承担的工作也面临着巨大挑战，尽管公司后台强大，但是前台有很多工作要做：

　　一，各家厂商均面临着铜价上涨的压力，立维腾的产品、市场定位只能往高端走，布线要以六类系统和光纤为主，要能积极寻求到一些高端项目上的突破;

　　二，作为美国5大品牌之一的立维腾，目前国内的发展远远没有达到此目标，家居布线、家居布线箱在国外有着广泛应用，很多美国市场上的畅销产品也还没有引进来，这些都是立维腾在中国市场的机会所在;

　　三，销售网络、人事架构、产品上要做出一定的调整;

　　四，加大和媒体、行业内专家的合作力度，在采访中，他主动问媒体有哪些资源等，并且表示，在未来的日子里，立维腾会和行业内的资深的专家协会有紧密的合作，并且和美国一样，积极参与行业标准的制定等。

　　五， 需要进一步的加强销售人员和经销商的产品销售和技巧培训。

　　六，主要抓好三个产品线：早期在中国市场的销售以弱电产品为主，这是因为美国和中国弱电的标准一致。布线产品已在国内有一定知名度，仍将会加大力度。

　　而美国的强电设备都是110V，要经过一番转换才能进入国内市场。宏观上讲，中国市场务必加大对开关、插座等强电产品研发的投入，这是立维腾公司的核心产品，强电产品的销量上去了，才能发挥出立维腾在国内拥有两个生产基地的产能优势。

　　灯控系统的研发和销售，此类产品线，不但有部分的生产设备在中国，而且产品种类齐全，从单一的调光器，再到大型灯光系统，智能灯控等，这是立维腾公司的未来。

　　专访的最后，他强调说，最为重要的不是产品，是人才，他在立维腾的一项主要工作目标是，培养当地中国人，培养出好人才，打造出一支能干出色的中国销售队伍，建立起一支强大的服务、技术队伍。这才是真正的成功所在。

编辑：中国照明网-小麦