灯饰企业：内外兼修 方能转危为机

　　在全球性金融海啸的影响下，照明行业出现了商机和危机并存的局面。对一个企业而言，可以称之为企业危机的事项是指企业面临与社会大众或顾客有密切关系且后果严重的重大事故。比如很多刚起步的企业缺乏行业经验、缺乏人才、缺少客户网络群体、缺少产品卖点、缺乏售后服务等等，导致企业存在危机状态。

　　危机常在，回避不足取，唯一的路径是想办法渡过危机，如果处理得当，危机完全可以演变为“契机”，在危机中寻求商机，趁“危”夺“机”。

　　对于渡过危机，不同的企业有不同的策略，总体来说有三种最优的路径：一是像冬眠一样，要节省自己消耗的资源，思考怎么样有效、迅速把公司运营的固定成本有效降低，同时减少一些不必要的浪费，更有效地运用资源；二是要慎重选择客户，挑选那种对你的利润贡献率比较大的客户，而不仅仅是追求营业额收入的增长；三是要与客户共患难，这个时候就是考验我们“内功”的时候，如果我们在平时认真处理好与客户之间的关系，真诚地和客户交朋友。客户在困难的时候就会选择和我们一起共度冬天。

　　总之，危与机并存的环境对企业的营销提出了更高的要求。企业一方面要练好内功，优化营销部门的内部管理体系，优化营销流程，打通市场、销售与服务的壁垒，提高营销效率，建立以销售结果为导向的营销考核机制；另一方面要节流与开源并举，减少不必要的开支，增加一些有效的投入。如在媒介组合中增加互动媒介的投入，减少传统媒介投入；如减少线下投入，增加线上投入，强化线上与线下的一体化营销；如减少客户获取的投入，挖掘老客户的重购买和交叉购买的潜力；如降低潜在客户获取的成本，提高销售的转化率，减少品牌广告投入，增加销售型广告投入等等。

　　小编点评：危机之下必有勇夫，驰能照明总经理章方训无疑是勇者。面对金融危机，他侃侃而谈，告诉我们，应内外兼修，练好内功，实行开源节流，才能转危为机，更有效地规避危险，夺得商机。相信，章总的一番话必能为那些面对市场颓势、不知何去何从的企业指明方向。

(编辑：夹心)