四类LED照明企业各守发展之道

　　LED近年来风风火火，已经成为中国照明行业最耀眼的明星之一。作为行业中人，我也一直密切关注着LED产业的发展。这次，借这个行业领袖级媒体，把我的一点肤浅的感受和认识写出来，与业内人士分享，希望能够抛砖引玉，促进LED产业发展。

　　基于LED照明产业链长、技术性强、应用面广的产品特性，当今乃至于未来很长一段时期之内，LED照明企业将各自坚守各自的生存发展之道，形成以下四个类别的品牌企业长期共存的局面。一句话总结就是：国际品牌做高端，全国品牌做渠道，区域品牌做服务，新生品牌做特色。

　　国际品牌做高端”，各行各业都如此。这里所说的高端，主要包括三个方面意思：第一是产业链的高端，即从LED的核心技术芯片的研发到封装，再到应用，赚取极少数企业才有能力享受到的行业上游利润；第二是应用产品技术的高端；第三是设计技术的高端，赚取其它企业难以竞争的高端客户、高端项目的丰厚利润。

　　全国品牌做渠道——主要是流通渠道，也就是这些企业必然要利用各地的代理商来抓市场、抓客户、抓项目。

　　区域品牌做服务。这里所说的区域包括两个层面：一是未来五年，中国将形成五个区域LED照明的国家级产业基地，即珠三角半导体照明产业基地、长三角半导体产业基地，以北京、大连为中心的北方半导体照明产业基地，以武汉光谷和武汉国家LED实验室为核心的中部半导体照明产业基地，以西安中心的西部半导体照明产业基地。二是在这五个区域内，将各自崛起一批LED照明及相关企业，包括应用型LED照明产品生产企业。其中的应用型LED照明产品生产企业，将依托其深入区域，贴近客户，方便服务的优势，和国际品牌、全国品牌争夺区域市场的领导权和市场份额。

　　新生品牌做特色。特色产品，通常就是非主流、非量大产品。这将是大多数后来的中小型、应用型LED照明产品生产企业的首攻方向和主攻方向。

“54333分析”表

　　行业商家怎样选择LED照明品牌，目标客户是谁，如何展开业务推广呢？为较好地理解和解释这类问题，这里特别附上一份内部资料，以供读者参考。

　　目的：为使广大合作伙伴——各签约经销商，能够明确LED照明产品的目标客户是谁，在哪里，重要程度如何，关注要素及程度如何，从而进一步明确如何有效展开营销工作、如何提升营销效果，特制发此表。

　　方法：本表以经营LED照明产品的签约经销商为中心，针对其在当地市场拓展LED照明（通过帮助达成户外工程方面，从而拉动室内工程和LED照明产品应用）业务的过程中目标客户所关注的核心要素，和与目标客户达成交易的关键要素，综合提炼出其中最重要的五个进行重要值评分（最重要的因素打5分，代表目标客户特别看重，有特别要求；次重要的因素打4分，代表目标客户很看重，要求很高；再次重要的因素打3分，代表目标客户有看重、要求合格。低于3分的为不合格，不合格的不能进入此列——品牌代理商不能推，目标客户不能用）。

(编辑：夹心)