欧普照明 隐性渠道推广的蓝海之战

　　在上海淮海西路的一处现代艺术美术馆内，空间深阔，投影仪在白色墙上打出绚烂抽象的魅彩，一束束绿色的镭射灯光伴着音乐闪烁、旋转，间或被银装裹身的表演者用手切断、拨开。

　　这更像一场现代艺术表演，因为没有人会相信主办方是一家来自广东中山的民营照明企业，参会的大部分人是建筑设计师。像广东欧普照明有限公司（以下简称“欧普照明”）这样，在隐性渠道上进行新探索行为在照明行业内正成为一种潮流趋向。

　　在隐性渠道推广

　　在竞争激烈而充分的照明行业，比拼传统渠道数量的多少已经不再新鲜，只要继续深耕细作就可以，而目前竞争的焦点集中在隐性渠道的开拓上。在照明行业，设计师是工程销售中绕不开的环节，照明产品不能在设计图上标明品牌，只能标明技术规格。通常很多企业都会通过设计师推广照明产品，把自己最好的产品，有技术门槛的产品巧妙植入设计师的图纸、设计方案中。这是工业品销售一直宣扬的方式。“狭隘意义上的隐性渠道就是这个设计师群体，找到自己的合作伙伴，拓展自己的生意。”欧普项目销售总监汤乃斌介绍，欧普目前分四个渠道：五金分销渠道、商超渠道、专业市场渠道、项目销售渠道。隐性渠道就集中在汤乃斌这里。

　　开拓新的隐性渠道是新的利润增长点。在照明行业内，国内的企业中以雷士照明较早开发设计师渠道。深圳市雷士照明有限公司董事长岳强在一次采访中说，隐性渠道直接带来的销售已经占到总销售的10％。飞利浦从一开始就走的是“照明行业的英特尔”之路。作为一家综合性照明企业，飞利浦在照明光源、照明电子、照明灯具的产业链上掌握了较多的核心光源、电子技术，把光源、镇流器、电容以较好的合作价格推荐给国内众多的灯具制造企业，这招是飞利浦现在都稳居市场第一把交椅的原因。国内欧普、雷士、三雄极光等企业在规模壮大后，都在尝试这样一条路，从照明制造转向综合照明的研发、生产和销售。