创新传统营销 照明行业四大营销新模式

　　3.灯具城要善于运用大众化营销方式

　　在照明行业，灯具城是主流渠道，大多数产品都是通过灯具城销售出去的。随着灯具城数量的增多和其它渠道的竞争加剧，灯具城也面临着营销创新的问题。在这次论坛上，香港海港城的代表介绍了海港城的营销做法。这些做法对于各地灯具城的营销具有很好的参考价值。

　　香港海港城作为香港最大的购物中心，在不断加剧的市场竞争中，成功运用商品组合策略、运营策略和推广传播策略，实现了市场地位的巩固和提高。这三个策略，简单地说就是尽可能选择适销对路的商品、改进商场管理和服务、加强对外广告宣传。

　　灯具是所有居民的日用消费品，也是艺术和技术的大众消费品，各地灯具城应该抓住这些因素，善于利用和发挥，像香港海港城那样以推广灯具城的形式促进灯具销售，实现厂家、商户和灯具城三赢。一些先进的灯具城在这些方面已经有所表现。北京高力、成都金府等在选择进场灯具品牌、品种和品质方面都越来越“挑剔”，保证商品满足消费者的合理需求，适应消费潮流；重庆东方灯饰广场等加强市场管理和提升服务水平；郑州金泰成举行模特大赛和灯饰文化节，北京十里河灯饰城举行“春风行动”公益活动，等等，这些做法都很好地扩大了灯具城的公众影响力，促进了灯具的销售。当然，综合性购物中心还有很多成功经验值得灯具城借鉴，各地灯具城应该善于学习，这样对于灯具品牌的大众化也是大有裨益的。

　　4.建设新的厂商合作关系

　　无论是家电行业还是照明行业，几乎都受到厂商冲突的困扰。以照明行业为例，今年这方面最大的事件莫过于雷士照明与其浙江运营中心华策连锁机构的纠纷，雷士在撤销浙江运营中心后建立了直属的浙江分公司，而这种分公司在其它照明企业也部分存在。于是，照明行业对于厂商合作关系的走向提出了新的问题，是一成不变，还是破旧立新？尽管目前在渠道模式方面，照明行业还没有很大的动作，但是对于未来，厂商双方却不能不思考。

　　美的在推广微波炉的过程中，提出广泛建立联营公司的举措。美的微波炉即将推进的渠道变革是把原先的“行政本位”的管理改进为“市场导向”的管理，以前美的关注的是市场占有率，经销商在意的是净利，这是时时会产生冲突的两种诉求。联营公司建立起来后，把各地办事处和经销商两股力量紧密咬合。美的联营公司与经销商签合同一签就是5年，相当于给予经销商5年的承包期，这样他才敢于去规划，敢于去投入。而美的微波炉的对手格兰仕，则广泛建立“合资控股子公司”，传统的营销中心和办事处管理模式彻底退出，所有销售子公司均拥有独立的法人资格，这也意味着，每一个子公司都具有对当地市场经营的决策权，自主经营、自负盈亏。

　　“以前，厂商之间是买卖关系，一锤子买卖，现在，这种买卖关系已经不适应新形势的需求。我们今后的合作模式是厂商共同建立一种可持续盈利、可持续发展的商业模式以及商业关系。”杜建君表示，“渠道变革是一种竞争必然，变革应以提升竞争力为前提，应以自由自愿为基本原则，安全可控、活力充沛、健康可持续，是渠道变革的要义。”

　　对于照明行业来说，还有一些重要的营销创新思路，例如扩大隐形渠道和项目销售。今年以来，不仅雷士、三雄等工程商业照明企业广泛举行装饰设计师论坛等活动来扩大隐形渠道的市场推广和竞标重大工程，欧普也加强了隐形渠道的营销工作，成立了项目销售部，广泛接触装饰设计师，推广商业照明产品；而且与万科达成采购合作，借助万科楼盘销售家居照明产品，这种工程项目营销策略值得其它家居照明企业借鉴。今年霍尼韦尔朗能成为广州市越秀集团城建地产唯一灯具供应商，琪朗灯饰则成为上海星河湾会所的产品供应商。这些案例说明家居照明企业走工程渠道和项目营销同样大有可为。

编辑：中国照明网　冯耀元