照明灯饰企业“驻京办”路在何方

　　在全国灯具市场，北京被看作是一个黄金宝地，大量的灯饰照明企业都对这块市场垂涎不已，寄予厚望。认为能在北京市场上分得一杯羹者将给自己在全国灯具市场树立样板，激发其他市场的“运动”潜力。然而，了解过北京市场的人都知道，这个市场的水很深，一般的人或者企业很难将其吃透或者做好。而今，在淡季的笼罩下，北京市场遭受多重困惑。

　　淡季提前。今年的全国市场遭遇淡季提前的现实冲击，作为首都的北京也未幸免，且现象更加明显。今年国家抑制房价过高增长的“国十一条”和北京“实施意见”的出台，给百姓带来了房价走低的希望，居民尤其是中低收入居民家庭期望房价下降后再购房，这个现象直接导致北京市房子成交率急剧下降。

　　新开市场不被看好。在不景气的情况下，北京北面的万家灯火装饰城在西北边的沙河处开设了万家灯火沙河店。据了解，目前跟市场签订入驻协议的商户都是原万家灯火健翔桥店的老商户，大概20多家。而据记者走访询问各个层次商户对于该市场的看法时，大部分表示，其有独占西北角的地理优势，但也有新开市场租金过高，商户风险过大的现实。而另外位于北京东面高碑店附近的瑞丰灯具港，由原来的瑞丰服装城改装而来，其毗邻十里河商圈，与十里河灯饰城和高力国际灯具港一时半会还无法媲美。

　　外围盈利占据年度总额60%以上。据记者了解到，北京灯饰行业出现了一个有趣的现象，很多大户一年到头的营业总额里至少有60%以上的营业额是由北京市场以外的市场贡献的。这种情况主要体现在北京的大户身上，因其实力雄厚，在店面位置、内部装修、经营理念、代理品牌知名度、产品质量、售后服务上让客户十分满意，北京附近省市的高端消费者一方面是到京城买面子，一方面是买服务，中小型商户不具备这样的吸引力。

　　大户领头亲自出马。激烈的市场竞争让以前安然收钱的大户们也觉得难以喘气，同一个客户大家竞相争取，甚至不惜降低利润，而聪明的消费者总是说自己手上有很多工程资源，以此使商户难以把持住诱惑而降低利润。一些大户已经组建了自己的营销团队，不再是以前的坐着等消费者或者工程项目自己找上门来，而是主动出击，甚至有些大户的老板亲自领头到外地洽谈生意，这种现象在今年的北京市场体现尤为明显。

　　中小户难以生存。北京的中小型商户因其资金实力不雄厚，难以动身。仅靠北京的消费者又难以维持生计，在北京的某些市场内，已经出现了大量商户关门歇业的现象，门口挂着店内装修，实则已经倒闭或者转走它处。

　　纵观以上现象，一部分商户死守京城是因为其本身实力强大，渠道深广；一部分商户死守京城是因为北京优越的生活条件。企业争相进入大多是为了设个门面，树个形象，在利润空间的大小上，北京并不如全国有些市场利润空间大。因此，在北京做了多年的一部分商户们变得更加聪明，在稳固北京市场的同时，也将“高贵”的眼光移至经济及消费能力迅速崛起的二线城市，在当地开设分店或者连锁店就是例证。而聪明的商户们要么已经出走北京到其他市场发展，要么已经在其他市场开设了连锁店面，赚得盆满钵满，例如科创灯饰、路易斯灯饰、灯之缘灯饰、雅典灯饰等等。

编辑：小马