照明企业走向新领域的“一波三折”

　　近年来，随着雷士 、欧普 、华艺 、乔森、华泰、澳克士、三雄·极光等照明 企业先后进军电工领域，霍尼韦尔朗能、天朗、鸿雁、深思电工等电工企业纷纷上马照明产品，照明与电工的渠道整合已成气候。几年前提到电工产品，人们马上想到的是奇胜、松下等品牌。一个领域、一个时代、一群人，正是他们在影响着这个我们所认知的世界。

　　“一站式”采购趋势日益明显，无论是电工企业上马照明产品，还是照明企业推出电工产品，都将成为一种不可逆转的潮流。然而，企业涉足一个新的产品领域并不是一件容易的事情，是否具备天时地利?是否找准了产品的个性化与差异化定位?是否能够利用原有的资源优势?是否拥有对新业务运作了如指掌的高级人才。这些都成为影响新业务开拓顺利与否的重要因素。

　　2008年5月的某一天，天朗电器的总裁会议室里，董事长胡文章宣布了公司的一项重要决议：天朗电器将正式成立照明事业部--TNV天丽仕照明，以整体家居的方式进军照明领域。这个消息如一剂兴奋剂，令在场的每一个人都欢欣鼓舞。

　　“上照明产品，并不是一时的心血来潮，而是一项严肃的战略决策。我们有着近30年的*造经验和品牌文化积淀，以及遍布全国的销售渠道。而且，照明领域与电工领域关联性很强，很多资源可以共享。因此，我们切入照明领域存在可以发挥的天然优势，当时公司上下对此都寄予厚望。”两年后，胡文章回忆起当初转战照明领域的决定时，脸上依然呈现出一派自信与笃定。宣布一项决定只需要一分钟的时间，然而，可真正付诸行动进行实施的时候，却发现远没有想象中的那般简单。在微蹙眉头后，胡董用“一波三折”这个的词语精炼的概括了照明业务推进中那些不足为外人道的辛酸和曲折。

　　金融危机令TNV照明出师不捷，天朗电器董事长胡文章表示：

　　“天时不利，我们很受伤”

　　俗话说，天有不测风云。壮志勃勃地推出TNV才两三个月，全球金融危机爆发，在整体经济不景气的大环境下，整个灯具行业也是一片愁云惨淡，很多原来想上照明产品的经销商都将计划暂时搁置，持一种观望状态。2008年，尽管天朗做了很多工作，比如推出精品馆、设置专业展位、全力构建营销渠道等，但是，若单以销售业绩来衡量，TNV远没有达到公司的预期目标。“在客观上我们不得不承认，金融危机给刚刚起步的TNV造成了严重的困难。”面对记者的采访，胡董并不隐讳TNV照明业务的推出在天时上输了一招。

　　思考一：产品定位，你找准了没有?

　　涉足新业务，企业需要投入资金、人力、物力，也就存在着一定的风险。而对于一个陌生的产品领域，企业要做到对消费者购物偏好、产品潮流趋势的精准把握，却仍需要一个逐步熟悉、了解的过程。类似于天朗、冠华等不少知名企业，也难免会在转战照明、电工业务的最初走一些弯路。而这也提醒我们，在进行产品线扩张时，对整个消费市场、产品发展趋势进行充分的调研，找准产品的个性化、差异化定位、以及如何塑造品类区隔是企业必须用心做好的一门功课。

　　除了对终端消费者把握外，如何处理与新产品领域主流企业的竞争关系也极其重要。目前，不管是照明行业，还是电工行业，虽然都存在着行业成熟度低、市场混乱的现状，但是，在各自的领域里，都有不少做得非常出色的实力企业，例如照明行业的雷士、欧普;电工领域的飞利浦、松下等。这些企业在各自专注的领域拥有着较强的技术核心、庞大的生产制造力，渠道网络和品牌影响力也有着多年的积淀。因此，作为觊觎市场蛋糕的“闯入者”,与它们是正面交锋，还是避其锋芒?以什么样的产品切入新领域、又以什么样的产品策略争夺市场份额?……这些，企业都应该事先做到心中有一盘棋。

　　两年多的磕磕碰碰，TNV照明如今已走上了良性发展的道路。就在天朗电器涉足照明业务后一年的时间里，2009年，原先专注于照明业务的品上照明、冠华照明也反其道而行之，将目光瞄准了电工业务。