隐形渠道：佛山南海商照的“烫手山芋”

　　南海虽然作为商业照明的重镇，但由于隐形渠道的建设起步较晚，整体表现与惠州的企业仍然有一定差距，即使是业界认为做得相对出色的嘉美照明，同样也“绕了弯路”.南海商照企业在隐形渠道的建设上正面临发展瓶颈。

　　日前，嘉美照明营销中心总监周水明透露，嘉美照明明年在开拓隐形渠道方面会出现新的变化，将由现在的注重推介过渡到注重合作，由产品提供过渡至方案提供。这意味着，大面积铺开的设计师大赛可能无疾而终。

　　今年4月份，嘉美照明在全国范围内启动“魅力光影--嘉美照明杯”设计师邀请赛，并称将持续举办100多场推广会。但由于摊子铺得太大，而且效果不太理想，盛大的设计师推广会在无尽的唏嘘中落幕。

　　业内人士指出，嘉美照明只是南海商照企业建设隐形渠道的一个缩影，不缺乏亮点，但不够成熟。他进一步指出，利用设计师大赛来推广品牌的模式并没有问题，关键是与设计师接触后，有没有形成点对点的后续跟进，如果这点没做到位，前期工作就有可能白费了。

　　然而，也有人指出，隐形渠道是能决定与建议顾客的关键人或公司，决不仅仅是服务好就能如愿，因为蕴含在背后的可能是千丝万缕的利益关系。对此，多位业内人士坦言，设计师拿回扣的现象比比皆是，不仅是设计师，甚至是工装公司和家装公司的老板，同样也参与进来。达美照明市场总监冯刚指出，项目运作的不规范与国内行业对设计师的价值评估过低，导致产生利益关系，不少企业遇到类似问题有所顾虑而放弃。

　　那么，南海商照企业怎样做才能来一个华丽转身呢？嘉美照明周总表示，嘉美明年在弱化推介功能的同时强化合作功能，在小范围内加强装饰公司、设计院的合作，并注重品牌连锁的合作。

　　而华日照明营销总监侯源海则认为，设计师对灯具造型及灯光效果的要求比较苛刻，要取得设计师的认同就必须先练好内功，做好产品，同时配套优质的服务。目前，华日照明专门成立大客户部，专门针对隐形渠道（如装饰公司、设计院等），并设专业灯光师配合设计师。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　编辑：Leo