珠三角LED照明产业实现“弯道超车”

　　不过，“我们也看到受利润依赖高额补贴、产能扩张过度与技术受制于人影响，目前国内LED企业的利润空间并未见大幅增长。”潘文波表示。

　　近日发改委环资司副司长谢极透露，发改委正在组织编制半导体照明产业的“十二五”规划，正会同有关部门研究考虑将LED纳入“绿色照明工程”中。协会人士罗百辉认为，如果LED产品能够入围绿色照明工程，财政补贴将从对厂商的直接补贴转为补贴消费终端。目前LED照明产品价格比较高，以政府采购为主，而补贴消费终端后，消费者可以更低的价格购买，这将有助于打开空间广阔的家庭自用市场。

　　“我们也希望广州国际照明展带给大家的不仅仅是商品展览，而应该是一个品牌推广、技术与行业信息交流的市场。这样我们要帮助国内外照明企业在国际照明舞台上展示自己，为他们搭建一个信息共享的平台，帮助企业多进行国际间的交流。”潘文波表示。

　　光亚梁志超副总告诉前来参观的国示模协罗百辉秘书长，光亚法兰克福2005年由德国法兰克福展览有限公司与广州光亚展览贸易有限公司共同出资1250万美元组建，中资与外资分别占50%股权。“法兰克福展览公司是全球最大的展会主办机构之一，业务覆盖150多个国家及地区，每年举办的国际性展会超过130个。广州国际照明展览会能在几年间高速增长，跃升世界第一，这个是外方也没有意料到的发展。”

　　LED产业在国内的良好发展机遇与LED企业渠道建设的缓慢速度形成强烈反差。

　　目前，专业经营LED照明灯具的制造企业已经有几千家，但是在市场终端，专业从事LED产品经营的商家却寥寥无几，绝大部分经销商还只是把LED产品作为''配角''来处理。渠道建设完善程度如何，与制造企业的产品质量把控水平紧密关联。

　　尤其值得一提的是，产品质量的不稳定及售后服务的缺失，曾经令个别渠道建设相对完善的企业铩羽而归。早在2003年前后，一些LED灯饰企业的渠道建设就已经取得阶段性成效，但由于产品质量不够稳定，再加上售后服务不完善，厂家和商家经常因此产生摩擦，直至不欢而散。就像当年节能灯进入农村市场一样，由于最先进入农村市场的节能灯产品质量差，更换频繁，因此，在很长的一段时间内给消费者留下了''节能灯节能不省钱''的心理阴影，这让后来的节能灯企业在进军农村市场时吃尽了苦头。

　　虽然目前很多LED企业都还是靠坐商模式生存，但对于LED企业的渠道建设，很多老板都有自己的想法。特别值得一提的是，在当前很多企业的产品和技术还不是特别成熟的时候，没有完善的售后服务作为支撑，即使渠道建设起来也会很快土崩瓦解。

　　用传统的渠道模式来经营LED产品肯定没戏。未来的LED渠道模式应该是地空结合的形式，即''品牌推广+样板工程+服务体验+效能方案'',其中品牌推广要做到线上线下结合，大量的样板工程案例则主要通过线上展示，而服务体验和效能方案提供则必须通过线下实现。不同的LED企业，其渠道建设的切入点也不一样。如LED光源企业，可考虑与门当户对的传统灯具结成战略联盟，借船出海，通过传统渠道快速进入到市场终端。而对于适合民用的LED灯具企业而言，采用传统的渠道模式也未尝不可。

　　在这个渠道为王的时代，不管渠道建设难度有多大，成本有多高，企业都必须迈出这一步，否则，做大做强做品牌也只能是坐在家里喊喊口号而已。

　　对于LED企业的渠道建设现状，资深营销策划人贺斯先生认为，问题根源在于企业的产品定位不清晰。一方面，大企业追求大而全，不管是户外照明，还是室内照明，不管是大功率，还是小功率，只要是LED就上;另一方面，小企业更是''饥不择食'',凡是能够赚钱的就做。产品定位不清晰，渠道建设就无从下手。毕竟不同的产品，应用在不同的领域，企业选择的经销商对象自然不同。据了解，目前，国内绝大部分LED企业的产品还只是适用在户外照明工程和商场店铺上，因此，对他们来说，渠道建设并不是那么急迫的事情。

　　产品技术含量高是LED企业渠道建设进展缓慢的一个间接因素。灯饰照明产品技术含量相对比较低，一般业务员都能够说得清楚，而对LED产品来说，没有一定的技术功底，是很难说服客户的。深圳某LED企业的一位业务员到横栏一家商照企业推销LED光源片，交流过程中，该企业的老板和工程师提出的系列技术问题令这位仁兄脸上直冒汗。当然，目前行业内的很多经销商对LED技术的了解肯定不如这家企业的老板和工程师，也不会提出那么多专业的技术问题，但是作为一个业务员，不深入了解自身的产品，要成功推销就显得异常的困难，即使能够把经销商给蒙了，那也只是一锤子的买卖而已。据业内厂商普遍反映，价格是直接影响LED照明产品普及速度的关键因素，和无极灯一样，虽然LED灯具的总成本比白炽灯和荧光灯低，但消费者仍以购置成本为选择标准，并不太在意高品质或多功能特性。

　　珠三角LED照明产业变局

　　华南师范大学教授黄钊洪此前将广东LED产业分为三个梯队：深圳、佛山、惠州名列第一梯队，中山、广州花都区等地紧随其后，清远、江门等地为第三梯队。备受业界关注的光博会最终落户江门，从一个侧面证明了LED产业梯队的变局，江门LED照明产业经过这几年的快速发展，已经实现了进入第一梯队具备举办国家级光博会的实力。

　　江门借“后发优势”弯道超车

　　相比深圳、佛山等地上个世纪90年代就开始发展LED照明产业，江门确实是个后来者。广东省经信委相关负责人指出，截至目前，广东省的深圳、广州、东莞、惠州已初步形成了一个总规模超500亿元的以城市经济为特征的LED产业带；中山、佛山、顺德、江门等地则形成了专业镇和高新区为基础的总规模超150亿元的特色产业集群。显然，在广东LED产业版图中，江门并没有跻身第一梯队行列。作为后来者，江门如何在强手如林的竞争中脱颖而出？

　　江门交出的答卷是：借助后发优势，采取错位发展策略，推动LED产业实现弯道超车。

　　在江门高新技术产业园区了解到，该园区为LED产业专门规划了4平方公里土地作为核心园区，目前已经引进了80多个LED企业。“LED产业处于发展初期，技术日新月异，新企业没有负担，可以凭借后发优势一步到位跟上最前沿的技术。随着高新区这些LED企业陆续投产，江门LED产业竞争力将大幅提升。”任安良指出。

　　除了后发优势，江门对LED产业的扶持力度，更是被业界誉为含金量最高。例如，对引进LED外延片生产用全新MOCVD(金属有机外延炉，制作LED外延片的关键设备)设备的企业，每台设备补贴最高可达1200万元，远高于其他地区的补贴力度。

　　此外，江门还有一大优势，就是毗邻中山古镇。“中山古镇是全球照明产业基地，每天来自全球各地包括国内的大量客户云集古镇，使得古镇拥有强大的照明产品渠道资源，而这正是深圳、惠州、佛山等地所缺乏的。古镇发展LED产业受到了土地资源不足的制约，而江门与古镇一桥之隔，完全可以与中山形成合力，与之形成配套，为古镇照明产业提供上游支持。”江门经信局副局长李勇战指出。

　　江门2015年目标1000亿

　　“现在整个LED产业已经疯了。做灯饰的、做光电产品的、做3C的、做五金的，都在往LED行业里挤，以为这里是蓝海。进来后才发现，原来这里早已经是红海了。”在江门落户五年的广东聚科照明股份有限公司副总经理王俊华这样描绘目前珠三角LED产业的现状，“把LED当做投机做的，赚了不少钱(如通过资本市场炒概念，或者以LED名义圈地等方式)；真正将LED当做产业做的，现在基本上都在赔钱。”

　　LED产业链大致可分为外延—芯片—封装—应用四个环节，在这四个环节中，LED外延片与芯片约占行业70%利润，封装约占10%-20%，LED应用约占10%-20%。创维集团原董事局主席、深圳市LED产业联合会会长王殿甫此前在接受本报记者采访时强调，本土企业集中在下游低利润封装和应用领域，重复建设严重。

　　从江门市的产业扶持政策看，LED外延片与芯片这一上游环节，无疑是江门LED产业的重点发展方向。“现在全国各地，包括珠三角各市，都纷纷将LED产业作为支柱产业在发展，难免存在泡沫。这个时候，就要看谁跑得快。江门重点发展外延片和芯片这个产业端上游，就是看中了其技术门槛高，附加值高，竞争不像封装那么激烈，有利于尽快跑出来。”李勇战强调。此外，除了中山古镇，中山、顺德等地规模庞大的灯饰、五金、塑料产业，也将为江门市的LED延片与芯片提供广阔的配套和市场应用空间。

　　据任安良透露，目前江门已经有真明丽、德力西、奥伦德三家企业从事LED外延片与芯片的生产。未来两年内，还将有5个LED外延片生产项目在江门投产，新投入MOCVD设备超过160台，可望成为国内最主要的外延片生产中心之一。

　　江门2010年LED产业产值为136.98亿元，而在江门市的规划中，到2015年，江门市的LED绿色光源产业规模超过1000亿元。江门能否实现这一巨大的跨越？“有机会，但也有困难。最大的难题，就是人才。同样一个工程师，深圳开5000元的月薪，江门开8000元月薪且包吃包住，人家还是会选择深圳。”王俊华表示。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　编辑：Leo