灯具行业分析：解读照明工程渠道模式

　　2011广州国际照明展已经圆满落下帷幕，来自全球各地的照明厂家、照明工程买家、经销买家、设计师等云集于此，展会为工程买家、经销买家、照明厂家搭建了展示平台和交易交流的平台。在接待与交流的过程中，笔者对照明工程渠道商及渠道模式其目前出现的问题和未来发展的方向做出了具体的分析和解读。

　　人们购买商品都希望“物美价廉”，这是商品本身具有使用价值和价值两个基本属性的反映。“物美”是使用价值的标准；“价廉”则是人们从价值的角度提出的要求。人们在选购商品时，总是力图找到这两个标准的最佳结合点，但往往不了解最终价值只会让人们作出错误的决定。

　　在工程商、业主、厂家之间其实经常出现这样的问题，比如，工程业主希望用价格低廉的产品获得最好的灯光效果，孰不知工程质量及后期维护是个大问题。展会期间，阿拉丁照明网接待了福州惠光照明设计工程公司，庄福明副总就表示，工程中存在一个普遍的问题，那就是业主希望用最低的价格获得最好的照明灯光效果，却往往忽略整体的工程质量及后期维护问题，他们往往选择便宜而质量较差的灯具，从而使高品质的照明工程无法实施。而后期维护和服务费用耗资巨大，甚至超过了高品质灯具应用、维护和服务费用。加之，有时候设计、施工、维护等有不同团队及公司负责，沟通不到位、过度节约成本、修改设计师创意、参数、使用非同一类型灯具，导致后期维护问题多多，有的公司都未必敢接受维护工作，产生的费用更是超过原先想省下的费用。

　　正是因为业主市场需求，也在一定程度上影响了生产者的生产，要便宜于是就生产便宜的灯具，迎合市场需求。生产厂家不愿意生产质量好价格高的灯具，这给工程渠道整个链条及模式产生了非常大的影响，也给日后工程项目的维护带来了隐性问题。

　　所以，照明工程渠道模式不仅要在产品质量源头上进行解决，将工程业主的思想观念进行改变和影响，更要注重工程质量及后期维护问题。

　　克服地方保护主义扩大工程渠道范围

　　展会期间，笔者接待了来自四川的工程买家四川索菲照明工程公司，据他们的设计师王平康说，他们的项目基本集中在当地，也更愿意接当地项目。第一，目前的工程公司地域性都比较强，接项目基本会在当地，因为地域优势。另外，外地的公司进入其他省份必须首先突破一些政府的障碍，这在一定程度上增加了开销。他做了个比喻，比如外地公司进入四川接项目，需要先拿到入川许可证，然后还有一系列的拘束条件，完成这些后，进入招投标，通过层层关卡后，项目还未必能志在必得。福州惠光照明设计工程公司庄福明副总也表示，很多工程公司只愿意停在自己的地域，不愿意再壮大或者扩大到其他省份。

　　为何会出现这样的情况?这其中地方保护主义色彩占很大一部分，为何这么多公司不愿意走出去。因为他们深知本地有地方保护主义，外地同样也有，况且成本巨大，得不偿失。在很多工程招投标项目，也许就存在一定的保护主义。其实地方保护主义并不是一件坏事，对于节省项目开支及带动地方的发展有一定的促进作用，但如果过多的地方保护，则会阻碍当地工程项目的发展，及当地的长远发展。地方保护主义在很多地方其实是隐形盛行的，对于这一点我们不做过多的评论。

　　邓小平“走出去请进来”的开放思想让中国从此焕然新貌，一个工程公司如果想长远发展，则应该“走出去”，参与更多的外地项目；当地政府如果想长远发展，则也应该坚持“请进来”，让更多的优秀的工程公司参与当地的项目，带来更多新的理念和技术。所以，照明工程渠道模式应该克服地方保护主义，扩大自身的工程渠道范围，这样才能长远发展不断发展。

　　照明厂家齐练内功用心创新专精产品

　　广州国际照明展荣升为全球最大照明展，对很多工程买家来说，新产品、新技术是他们非常关注的。阿拉丁照明网笔者曾经对接待的工程买家做个小调查，70的工程买家是为了来看新产品和新技术，还有是为了跟固定合作的厂家进行对接交流的，还有一部分是为了参加同期举办的活动而来的，还有一部分是因为朋友相邀来的，还有人的理由更是五花八门，因为展会是行业盛会，所以应该来看看的。

　　深圳金达照明股份有限公司市场总监祝雁灵表示，过来看更多的是看新灯具，看是否能预测到未来的发展趋势，金达照明自己也有生产灯具，并在深圳成立了自己的工程公司。祝总表示今年展出的LED总体还不够“用心”，同去年相比，新的突破不大。

　　江苏尚明照明工程有限公司设计总监沈川表示，过来是为了了解更多时尚新颖的灯具，这样以便自己以后的工程设计项目中可以应用到，可以获得更多的设计灵感。

　　东莞玺亮照明工程公司之前专精于工程渠道领域，去年参展发现LED很火很有前景，于是开始专精LED，据该公司姚成全表示，自己也不会盲目的跟从行业的热潮，会有选择的专精LED，比如现在LED比较火的是室内外照明，而自己会朝LED机械照明领域发展，他也相信专业于自己擅长的领域才能在行业里面长久的发展下去。

　　目前照明产品参差不齐，对照明工程渠道领域会带来相当大的影响。所以如何笼络照明工程渠道商的心，照明厂家应该齐练内功创新产品，从外观、技术、领域不断精化，这也是照明工程渠道领域未来发展的方向和趋势。

　　小编总结：2011年盛大的广州国际照明展已经圆满的划上句号，照明市场永远存在，买与卖的关系永远进行。不管是照明工程设计公司、还是产品代理商，不管是照明厂家还是应用商，在接触与间接接触项目的过程中，严格要求自己，专精产品、专精项目质量，这才是上上之策。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　编辑：Leo