LED照明商机肥沃 渠道建设当迎难而上

　　LED照明领域市场商机或将爆发

　　国家政策出台支持LED等节能环保产业，LED行业技术逐渐成长，照明市场商机也逐渐显山漏水。LED照明行业的发展蕴含的巨大的潜力也开始爆发，LED背光源未来的经营和盈利能力具有广阔的空间和稳定性。而渠道，却一直是困扰厂商的问题。

　　据中投顾问高级研究员贺在华所言，目前全球LED大功率射灯年产能大约为30亿支，中国产能占据了80%，国内产能中，60%出口，40%内销，与之前的LED硬灯条不同，中国企业在照明领域的切入较为顺利，目前全球的照明力量集中在中国地区。

　　中投顾问研究总监张砚霖指出，到目前为止，商用照明是LED渗透率最高的细分照明领域，商用领域对价格并不敏感，这也是其能够大规模推广的原因之一。未来最大的应用市场在室内照明也就是民用照明，因此，价格因素将成为市场启动的敲门砖，随着技术进步与政策推动产生的螺旋效应发挥作用，LED照明领域市场有望成为下一个LED背光源市场。

　　LED照明蛋糕大得诱人，各种商机覆盖，引来各路资本开始蜂拥介入，搅和得业界一片沸腾。据业内人士林某所言，目前多数显示屏企业基本介入照明领域，就连做配套的企业都附带着做照明，随着新的封装技术推出应用，LED照明成本不断降低，不出2到3年时间，照明应用或将爆发，LED飞入寻常百姓家将梦想成真!

　　LED照明的渠道招商举步维艰

　　据了解，目前LED商照产品在渠道建设方面主要集中在一、二级经销市场，或许并未到细分渠道的时机，且LED商业照明多定位于高端客户、高端工程。LED商业照明最终的市场和订单得益于设计师、工程设计公司、家装设计公司这些“隐性渠道”的推广。

　　业内名企无一例外都具备良好的品牌优势，与背光不同，背光面对的是较为集中的大型客户，而照明面对的是较为分散的小客户。对于传统照明企业而言，传统照明企业在LED照明领域更具有先天资源优势与品牌优势，外资品牌中的龙头企业同样也是品牌优势的获利者。

　　LED照明灯具应用的时间也不短，但却一直苦于作为配角被附带着在荧光灯专卖店里销售。LED照明时代的来临，它们的苦日子也应该到头了，LED灯具也应该力争主角，这是LED市场不断发展的必然趋势。

　　LED作为环保节能的照明工具被逐渐应用于各大商照场合。比如：LED射灯理应得到推广和普及，总是作为附带品来走市场，这样，不但不利于品牌建设，另外售后做得专业与否直接关系到消费者的信心。

　　毫无疑问，现阶段的LED照明并不完全成熟，但其市场空间是毋庸置疑的，中国的市场之大，客户群体种类繁多，LED照明也应该堂而皇之逐渐覆盖其客户群体.相对于互联网商务的网络B2B、B2C模式，LED照明更需要建立完善的渠道来减轻目前面临的售后负担。

　　传统荧光节能灯的市场在政府的硬性规定退市和LED节能灯取而代之地挤兑之下，或将慢慢淡出市场。不得不否认，传统荧光节能灯的渠道几乎完全成熟正当壮年，而初出茅庐的LED照明渠道招商却举步维艰。

　　据业内人士分析，LED照明渠道招商难有以下几点原因：

　　一、LED照明是新兴行业，起步晚，而且不同于之前的荧光灯，其行业特性比较强，可借鉴的经验很少，目前有没有可可行的渠道招商章程可遵循，导致在渠道建设过程中走了很多弯路;

　　二、比起传统节能灯来，LED照明的面市时间很短，在加上LED的销售主要都是网上平台进行的，很多消费者也只是听说或者在网上看看，并没有真正的了解LED灯具，总的来说LED的行业认知度不高，这就直接导致很多经销商缺乏信心;

　　三、LED专业店的形成，LED射灯是建立在有完善而相对齐全产品系列的条件下。而现阶段，LED照明产品种类比较少，还不足以撑起店面，消费者购买的时候没有太多的选择，这也是很多LED品牌迟迟没有专买店的主要原因。

　　四、产品价格普遍偏高，这是LED渠道招商的瓶颈问题。LED被吹得很神奇，LED灯控制器而实际上它仅仅是一款照明用具，这才是它的真实身份，所以它要尽可能得贴合消费者，从性能到价格。

　　五、一旦渠道形成，就意味着LED从生产到销售所有的环节都要做到顺畅，但是LED行业的专业性人才少，不管是专业的销售人员还是维修人员都非常缺乏，在人才缺乏的同时很多经销商考虑到区域营运的种种不可确定的因素，而迟迟没有开展计划;

　　LED的市场表现并非三言两语就可以简单概括，LED价格高，做区域营运的成本高，所以厂商的相互选择造就了LED渠道开始不是那么顺利。

　　LED照明产品的渠道和销售策略

　　据业内人士总结，目前LED产品的销售渠道主要包括了OEM、工程、零售和出口等几个方面。

　　1. OEM渠道

　　OEM主要是小厂为大公司贴牌加工的方式，或制造商为贸易商加工的方式。这在中山、深圳及其周边都非常普遍。这是没有销售渠道的公司的首要选择，量非常大。当然，OEM决不是小公司的专利，很多大集团、甚至上市公司有着自己宽阔的销售渠道，同时也是另一些国际巨头的OEM商，比如香港真明丽，就是飞利浦、欧司朗的供应商。

　　2. 工程渠道

　　由于国家倡导节能减排以及顺应与国际惯例接轨的必然趋势，工程领域也掀起了替换狂潮。酒店、路灯、机关都开始大量使用LED产品，因此工程渠道成为LED厂家近年来的主要市场。

　　3. 零售渠道

　　零售渠道目前是采用代理和分销的方式居多。因此，发散货仍然厂家零售所采取的主要模式。有个别厂家采取直营或形象旗舰店的运作模式，比如艾尼亚采取的是直营，真明丽采取的是形象旗舰店，他们甚至不惜巨资买下北京和天津的物业来进行形象建设。一般来说，专卖店和形象店的盈利状况目前应该不是特别理想，因此建议小公司如果财力不允许，最好暂时不要冒这种险。财力充足的大公司可以提前介入做市场预热。目前专卖发展势头很良好的是中山大广立德，已经有6家专卖店在装修，另外4家业已经签约。

　　4. 外销出口

　　由于欧美、日本等国外市场对LED产品的需求量巨大，因此出口一直是许多国内企业的主要途径。外销目前普遍采取的是四种销售模式：会展、依托外贸公司借船出海、网络销售、招聘外销员进行销售。

　　5. 会展参展

　　逢展必参(特别是外销型展会)是很多企业所采取的主要营销模式。这种模式虽然属于等客上门型，但由于已经走出了家门甚至走出了国门，仍然是主动营销型。形象创意如何和有没有吸引人的新品成为决定收成的重要法宝。当然，展会本身的影响力和辐射力也很重要。

　　6.外贸公司

　　依托外贸公司借船出海，外贸公司也是LED企业的重要销售中介，因此很多公司的主要业务来源依托于外贸公司。外贸公司的业务渠道越好，厂家的生意就越好，否则形势堪忧。

　　7. 网络销售

　　今天的电子商务发展非常迅猛，无论是淘宝还是企业自己的网站，都成为销售的重要手段。据说淘宝去年通过网络销售出去的照明灯具产品达10亿元之多。因此使用好互联网这个工具对于今天的LED企业非常重要。

　　招聘外销员进行销售 凡是重视外销的企业今天都至少请了一个外贸专员，有的甚至设立了不小的外销部。这些善于使用多国语言的精灵们活跃在各个场合，成为LED厂家连接世界市场的桥梁纽带和重要推手，他们也是目前市场的“抢手货”。

　　LED照明渠道仍在照明行业的不断成熟当中摸爬滚打，不断总结实践经验。并且，随着照明应用群体逐渐普及接受并使用，LED照明渠道建设也将豁然开朗。LED照明渠道建设在突破传统照明模式的同时，更应走出一条真正属于自己的路子。

　　编辑：Sophy