专业节能照明-百分百营销“蓝海”攻城拔寨

　　安波滔很有感触地说：“特别是我们做节能照明产品的，消费者要的就是‘照明’和‘节能’，之前节能灯和T5一体化支架的市场口碑已经被做烂了，消费者已经对节能照明产品产生了“节能灯不省钱”的不良印象，要成功游说他们使用我们的产品，唯一的办法就是让他们先试用我们的产品--最专业T5一体化支架，体验一下效果。”正是体验式营销模式为百分百科技顺利打开了市场局面。

　　“低碳生活、节能环保”现如今已被大部分人所接受，并逐渐成为社会的主流意识，但在几年前，“节能改造”都未被大部分人所认可，相当一部分人还认为这只是一个宣传的噱头而已。

　　百分百科技以占领节能市场潮流前沿的战略前瞻眼光，决定大力推进节能照明改造工程。当时，广东省在全国各省市中是节能意识最强的地区，而在广东省，深圳市又是节能改造接受度最高的城市，为能打开国内节能照明改造市场，百分百科技决定率先在深圳开拓节能照明改造工程。当时在深圳有着众多国际国内知名的大型企业，如康佳集团、比亚迪集团、富士康集团、地王大厦等公司，根据当时实际情况，百分百科技决定先从康佳集团股份有限公司展开节能照明改造工程推广，以树立标杆，推动节能照明改造市场的开展。百分百科技首先派遣业务员和康佳公司的电工取得联系，就节能照明产品进行了宣传。但初步接触后，康佳电工对百分百T5节能灯代替T8老式灯管可节电30%以上的性能表示怀疑，为能说服对方，百分百科技为其列出了百分百T5节能灯的详细数据，并主动提出免费为其提供1000套产品，包括最专业T5一体化支架进行试用，经过多方沟通后，康佳公司决定让“百分百”就其中一条生产线的照明系统进行试改造，并加装了独立电表以进行测算。一个月后“百分百”同康佳公司一同对这条生产线的用电情况进行了测量，并就以前的用电使用情况进行了对比，结果显示，此条生产线原先每个月用电13200度，采用百分百T5节能灯后用电8400度，省电率达36%。
　　
　　同时，康佳电工在这一个月中每天都到现场测试照度，并向生产线上的员工发放调查问卷，就百分百T5节能灯的光照环境进行调查，结果员工们普遍认为所使用的节能灯显色性好于之前使用的T8灯具。面对如此优异的数据，康佳公司的电工对百分百T5节能灯的节能性能不再怀疑，并积极向公司后勤主管推荐。后勤主管在充分肯定了百分百T5节能灯的节能效果的同时对灯具的光照衰减提出了疑问，为打消其疑虑，百分百科技将所改造的生产线照明系统延长使用6个月，以进行灯具照度测试，最终结果显示，T8灯具6个月后照度下降超过了20%，而百分百T5节能灯具照度只下降了不到10%。与此同时，康佳集团正好有一新建工程准备用灯，原设计方案都是设计使用T8光源的照明产品，“百分百”给出“康佳新建工程上从T8照明现如改用T5高效节能灯具整体方案”，并承诺保修三年，根据方案，康佳公司使用百分百节能灯具一年可节省216万元电费，而总投资额仅约200万元，一年可回收投资购新灯具的成本，三年共可节省电费约400多万元。至此，康佳公司完全接受了“百分百”的节能照明T5节能方案，并展开了旧工厂的节能改造工作。

　　合同能源管理独辟蹊径

　　合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法。上个世纪70年代，合同能源管理就已经在国外兴起并迅速发展起来，直到1997年，合同能源管理模式才登陆中国。由于遭遇节能意识、技术保障和融资服务等三大障碍，目前，合同能源管理模式在中国的推广还举步维艰，而在照明行业，通过合同能源管理模式来拓展市场的企业更是凤毛麟角。

　　合同能源管理模式对照明企业的综合实力要求很高，首先是产品质量要过硬，其次是照明设计技术要过关，最后就是企业要具备非常雄厚的资金实力，这三个条件缺一不可。正是合同能源管理模式设下的高门槛，让很多中小企业对很多节能改造项目望而却步，这无形中给最专业节能照明厂家百分百照明留下了一片“蓝海”。在合同能源管理模式下，百分百科技先垫钱为客户免费安装节能照明系统，然后，百分百科技从客户的节能收益中分成。凭借这种模式，百分百科技拿下了国内众多政府部门和高校的“大单”。

　　顾问诊断式渠道招商模式初见成效

　　从工程渠道的“隐形冠军”到传统批发渠道王者的跨越，其艰难程度可想而知。2009年11月，经过多次零距离的对话之后，百分百照明与广州里程碑顾问有限公司达成战略合作，由里程碑顾问公司全面负责百分百科技的渠道规划、品牌推广和营销管理培训。针对当前照明行业经销商团队建设不力，管理不善，认识和把握不准经营发展方向，业务流程梳理不到位以及“坐商”意识严重等现象，里程碑顾问为百分百科技创造性地提出了“顾问诊断式商家扶持模式”，即对最专业节能照明厂家百分百科技经销商存在的问题和困惑进行诊断，并提出切实可行的解决方案。

　　对于“顾问诊断式商家扶持模式”的由来，里程碑顾问首席策划师邱建卫教授告诉记者：“现在经销商都面临着重重竞争压力和转型升级的困惑，要想他们死心塌地跟着你走，你就得教会他们持久赚钱的能力。” 东莞市百分百科技有限公司执行董事邱建平认为，现在店面租金越来越高，人工成本也不断攀升，经销商单靠店面销售已经难以为继，这时候合作厂家就必须教会经销商走出门店做生意，从“坐商”变成“行商”。安波滔告诉记者：“其他厂家基本上都是让自己的区域经理去给经销商做培训，区域经理本身的知识储备就很有限，他们很难在经营战略和企业管理方面给经销商提供指导，可能讲着讲着跑题了。我们不一样，由专业的营销策划机构来给经销商提供非常具有针对性的培训，这算是我们百分百科技对经销商最具特色的增值服务。”

　　除了合同能源管理、顾问诊断式渠道招商模式，最专业节能照明厂家-百分百科技还推出了直营分销联动模式、培训式商家扶持综合模式、商家营销人员能力配置教导模式等“蓝海”举措，赢得了一个又一个经销商的认可，短短两年时间内，百分百照明已经在全国各地发展了数十个代理商和500多个分销商。

　　编辑：向佐