照明灯具行业营销创新“四大黄金战略”

    开发新市场：上山下乡

    当城市市场竞争越来越激烈的时候，许多企业都把目光转向了广阔的乡镇和农村地区，在建设新农村的旗帜下，乡镇和农村对家电乃至照明产品的需求不断加大，去年开始的“家电下乡”政策进一步刺激了这种需求，由此，更多企业开始了大规模的开拓三四级市场的营销战役。

    美的微波炉启动“赶集千镇行”全国大型乡镇推广活动，这是美的微波炉倡导的全民健康烹饪的民心工程，去年在全国1000个乡镇巡回举办相关活动，将美的“健康、高效、时尚”微波文化及现代生活理念渗透到广大乡镇。美的这样做的想法是，作为微波炉市场的后来者，为了保持持续发展，必须从之前的行业恶性竞争转变为培养用户、做大市场，借助“家电下乡”的顺风，进行规模浩大的乡镇推广，目的在于“浇树浇根”，只有这样才能真正贴近乡镇消费者，企业才能掌握9亿人口未来市场战略的主动权。

    美的的农村战略对于照明行业无疑具有有益的启示。事实上，微波炉与普通照明产品的销售价格和消费群体都相差无几。当许多照明企业还停留在城市，甚至连县城都没有涉足时，一些先行者已经在大力开拓三四级市场了。澳克士是今年开拓县级市场的重要案例。今年以来，澳克士在全国广大地区的县城举行了“澳克士照明文化节”，以群众喜闻乐见的娱乐和促销方式，宣传澳克士的品牌，销售澳克士的产品，其实这就是一种比较常见的终端促销活动，但澳克士把它做得很有特色、很有成效，澳克士的销售业绩增长显着，下一步就是继续向乡镇和农村推进。当然，这对照明企业来说还存在一定难度。在内地的乡镇，照明产品专卖店仍然罕见。然而，很多照明企业还停留在一些中心城市举行经销商会议，开发三四级市场乃至农村市场简直是梦想。这还是一个战略思想的问题，与其在狭小的大中城市里面苦苦挣扎，为什么不向乡村市场先走一步呢?“从农村包围城市”也可能是品牌成长的正确道路。

    开展公益营销

    对于许多着名品牌来说，借助公益活动扩大品牌影响力和销量已经成为有效途径。在“赶集千镇行”全国大型乡镇推广活动中，美的微波炉选择部分乡镇小学开展微波炉校园赠送活动;伴随活动的进行开展“送电影下乡”活动，丰富农村居民精神文化生活。类似的是，2006年以来，创维启动一项名为“创维新农村影院工程”的庞大计划，总投资1000万元，分赴全国600个县4000多个乡，为8000多万到1亿农村观众放电影。创维还先后与华帝和四季沐歌合作举行这项工程。创维在举办新农村影院工程的同时，在各地将销售与品牌推广相结合，在宣传品牌的过程中促进市场销售，从而实现双赢。

    照明行业的公益营销活动首先值得一提的当然是欧普，2007年欧普通过中央电视台的“春晚-光明行”活动获得了很好的口碑。

    不过，这种公益活动最好还是要能够落地，就是要像美的、创维那样深入消费者中间。去年北京奥运会期间，澳克士就举行了落地的公益活动，在一些老少边穷地区免费赠送产品给农民和学校。一贯走隐形渠道的雷士也开始浮出水面，加强了地面推广。今年雷士发起“光芒行动”促销节能灯，从而大规模地开展了公益活动“光明行”支持山区乡村的教育事业。这个活动不仅很好地扩大了雷士品牌影响力，对于雷士深化在三四级市场的渠道建设也大有裨益。