中国LED照明产业步入渠道“卡位”时代

　　近年来，随着LED照明产品全球市场需求逐年加大，部分国家及地区通过制定技术法规、安全标准等方式对LED照明产品提出了苛刻的市场准入要求，给其他国家尤其是发展中国家的对外贸易造成了极大的技术障碍。为了有效突破全球LED照明产品技术贸易壁垒，斯派克光电依托高端产品品质及领先的研发能力，通过自主构建全球LED产品技术认证库，保证了企业自主研发、生产的大功率LED路灯、太阳能LED路灯、LED工矿灯、LED隧道灯、LED交通信号灯、太阳能交通信号灯、LED筒灯、LED日光灯、室内LED照明灯具全面通过包括CCC、CQC、CE、TUV、ROHS、ETL、PSE、SABS、UL等在内的各项产品LED认证，产品、质量、性能国际领先，产品更是行销多个国家和地区。

　　第三重体系保证：专利技术领先体系

　　专利技术已成为衡量一个企业在国际上创新竞争力的权威指标，是中国LED照明企业参与国际竞争、争取国际市场的重要手段。截至2010年初，深圳市知识产权研究会不完全统计，深圳市LED照明领域专利申请约384件，其中发明专利113件，实用新型专利271件;相比而言，斯派克光电作为业内自主创新的标杆企业，单在LED路灯领域已拥有的专利数量占深圳总授权LED路灯专利总量的28%以上，LED照明领域核心专利数量也占到深圳总授权专利总量的15%以上，核心专利拥有量在国内处于行业领先地位，成为LED照明产业技术创新的重要先驱和推动者。

　　斯派克光电基于全球市场发展需要，不断加大以LED照明核心专利为主的知识产权领域的重点覆盖和布局，通过持续的研发投入和自主创新，进一步增强企业知识产权实力，并最终实现技术和市场的全面赶超。

　　第四重体系保证：标准制订领先体系

　　LED照明产业作为战略新兴高新科技产业，发展前景广阔，但因国家及行业标准缺失，导致市场上的产品质量良莠不齐。本着“标准制订，先行先试”的原则，作为国家高新技术企业、中国半导体照明国家及地方标准制订承担单位，斯派克光电为全面拓展全球LED照明市场，创立之初就确定了“专利先行、标准带动”科研创新战略，一方面着力完善促进科研成果转化的政策措施，另一方面以专利技术为基础开展技术标准化工作，积极参与订立行业标准，实现专利与标准的有机融合，使企业的专利技术更多、更快地转化为现实生产力和核心竞争力。2007年-2009年间，斯派克光电不仅全方位参与到LED照明行业技术标准、LED道路照明标准、LED商检标准(SN)以及多项半导体照明行业地方标准制订工作，还是中国LED行业率先推出LED照明产品企业标准的领导企业之一，斯派克光电企业标准以全球150多个国家产品准入要求为制订蓝本，通过严格、全面的企业标准体系制订全面突破行业技术壁垒，率先打造了领先的市场优势，为规范行业市场开创了良好的局面，并有效保障了旗下每一款产品的全球化通行!

　　四重体系化保证，体现了斯派克光电务实、严格、诚信的企业作风，更是打造了其国际一流的产品品质、雄厚的研发实力、领先的创新能力。

　　3.2008——2012，OBM发展阶段，全球品牌成就品牌竞争力

　　市场竞争压力的加大、人民币升值、成本提高、出口退税下调等多种因素使得中国LED照明企业面临从OEM，走上ODM、OBM的道路。面对复杂多变的行业局面，面对进入资本整合期的产业格局，在2008年全球金融危机的历史转折点上斯派克光电率先提出并践行以全球化品牌和领先技术为基础，以全球客户为市场导向的“SPARK”自有品牌OBM创建，借助超过十二年的产业沉淀和全球化成熟品牌运营，短短三年时间里斯派克光电旗下“SPARK”品牌化蝶般完成了未来五年的全新OBM战略布局，一条自产品研发、科技创新、节能服务、商业模式创新到企业制造规模的再度升级，再到抢占全球渠道通路的品牌价值链领跑战略，浮出水面。

　　截止目前，斯派克光电全球OBM战略已经在全球100多个国家和地区建立了销售和服务网络，并将“SPARK”产品成功打入欧洲、美洲、非洲、大洋洲、东南亚、中东地区等超过150多个国家和地区，在“中国制造”走向世界的潮流中，斯派克光电无疑已经成为一个商业标杆。

　　伙伴天下

　　斯派克首推渠道战略联盟深耕渠道

　　在国内LED照明行业，对于斯派克光电的好评往往是从其具有前瞻性的“中国战略”开始的，然后才是生产制造体系、高端产品品质、全球渠道覆盖、国际化品牌优势等。作为全球一流的LED照明综合解决方案提供商，全球最大的太阳能光伏照明、LED灯具制造商、供应商和出口商之一，斯派克光电以超过12年的产业技术积淀、10年国际高端LED照明产品研发经验、150多个国家和地区的成熟产品应用、2000多家海外渠道伙伴为基础，形成产业领先优势，面向国内、外市场客户，提供包括LED照明产品、节能服务、工程实施规划等在内的“一站式”节能照明综合集成服务。

　　决胜终端，渠道为王，斯派克光电深谙国内渠道深耕布局对企业未来发展的作用。2011年，斯派克以深厚的产业积淀与全球产品研发为基础，对规模化生产体系、国际化高端品质、国内外高端人才、专利技术创新、产学研合作机构、商业模式、全球营销网络等核心优势资源进行有效整合，在业内首推“渠道战略联盟计划”，在国内渠道布局上全面发力。

　　同时，斯派克光电业内首推的“渠道战略联盟计划”，以全面培育和拓展国内渠道商为核心发展战略，除聚焦规模的增长，还将通过一流的技术、国际化，高品质的产品、一体化的价值链支撑，一贯的社会责任造就的企业形象，向渠道合作伙伴输出高端产品、城市亮化、研发设计、国际品牌价值、节能服务等“一站式”系统服务，同时辅助以强大的国内营运支持体系，整体提高渠道合作伙伴在终端市场的综合竞争实力，帮助每一位渠道合作伙伴实现所在地区的“渠道卡位”，实现企业与渠道商的合作共赢。

　　渠道共赢

　　中国LED照明渠道“卡位战”升级

　　卡位，作为足球比赛中的常用战术，指双方抢球时，不是忙着追球，而是先抢占对手的位置和路线，让自己获得有利的位置。而在商业营销中，“卡位战”则是指一种占据有利行业位置的竞争途径。

　　作为拥有LED照明海外营销通路最完善的国际化企业，斯派克光电率先在国内启动“渠道战略联盟计划”，依托“全球品牌、高端品质、领先技术”，通过全球渠道实现对竞争对手的卡位已经成为斯派克的营销策略之一。深耕布局中国区渠道网络，注重中国区渠道建设和渠道建设的质量和覆盖的效率，通过一系列有效的方式保障渠道合作伙伴的利益和差异化发展，是斯派克光电“伙伴天下，渠道共赢——渠道战略联盟计划”的渠道布局重心。而斯派克一直健康、高速发展的渠道伙伴，也帮助斯派克光电在竞争激烈的LED照明市场中占据了有利位置，实现了斯派克光电在强手林立的LED照明业界快速发展。

　　斯派克光电总经理吴峰指出：“未来的三年里，斯派克光电会把渠道管理重心下沉，把中国区渠道管理的精细化程度提升到另外一个高度。把斯派克光电全球研发平台及系统服务支持平台面向渠道合作伙伴优化开放，让未来每一位渠道合作伙伴在合作发展中都能得到系统化保障和体系化支持，并实现斯派克与渠道伙伴的全面共赢。”

　　针对中国区渠道的拓展建立，斯派克光电宋董说：“SPARK作为全球化品牌已经实现产品行销150多个国家和地区，针对中国区市场率先启动渠道战略联盟合作计划，我们将会对国内渠道伙伴投入更多的资源扶持。我们要在国内LED照明市场培育一批渠道伙伴作为标杆，帮忙他们做大、做强，并在区域市场中起到领头羊的作用。”在斯派克光电看来，全面启动中国区渠道布局，更多的是需要深耕渠道。第一要讲品质，借势产品高端国际形象;第二要讲创新，发挥企业全球研发平台;第三要讲诚信，保障渠道长期合作利益;第四要讲服务，提升全球服务支持平台。此外，在终端客户支持上，斯派克光电旗下节能服务公司还为渠道合作伙伴提供差异化的产品支持和节能方案配套设计，通过为渠道商提供差异化产品，实现渠道资源配置的最大化。

　　以市场为导向，顺应市场需求、深入市场是目前LED照明领域竞相争夺的突破口。面对国内LED照明愈演愈烈的渠道战，“渠道战略联盟计划”这一战略举措将有利于斯派克光电扩大在中国细分市场的份额，对中国LED照明从业企业在调整产品格局和销售渠道方面带来更加深刻的影响。

编辑：妮子