LED灯具卖场走宜家经营模式 以零售为主导销售渠道

　　在2010年，飞利浦率先涉足情景照明领域，并设计出各种情景照明灯具来映衬不同场合场景。今年，在全球最大照明展——广州国际照明展上，各大企业更是争 相以此类方式展示产品，而且所设置的展示空间及模拟的照明适用场所越来越多，从LED办公照明、服装店照明、超市照明、家居、酒店照明再到隧道照明、工矿 照明等情景式展示应有尽有，单一的产品展示方式似乎面临淘汰出局。近年来，单纯的仓库转移式的经营模式已经过渡到专卖店、灯具超市、物流中心以及灯饰大卖 场等多样化模式，越来越多的企业开始注重终端网络建设。而最近两年，光环境体验模式的展示方式在各大展会争相亮相，由此，此类情景照明领域也越来越被行业 看好。

　　近日，关于led专卖店的新闻几经浮出，LED终端市场和终端的渠道建设再度引起关注。笔者在走访一些还未推出市场的LED企业展厅和灯饰市场时同样发现，LED专卖店建设存在产品线单一、价格高昂、专业人才匮乏、品牌缺位、产品定位不明晰等问题。我们可以暂且不讨论LED专卖店什么时候能成熟起来，假设LED即将走专卖店形式，那么应以哪种模式进行有效展示?作为应用非常广泛，从点到面，在城市亮化装饰照明、室内装饰照明及局部照明领域都能大显身手的LED产品，仍旧以单一“挂产品”模式展示吗?

　　近日，笔者在考察深圳灯具市场时顺便走访了中国首家以光环境体验为模式的卖场——Gi灯世界，该卖场于今年7月23日刚刚开业，作为中国首家将展会中的潮流应用到卖场的灯饰市场，即将走的是什么模式，又给行业带来什么启示呢?据卖场负责人介绍，Gi灯世界总面积达到12000平方米，是深圳目前占地面积最大的灯饰卖场，走的是宜家经营模式的路线。

　　综合了一站式购物和居家实景体验大卖场的宜家模式在灯饰界大家并不陌生，早在2002年，郑州华丽灯饰走的就是“灯饰界宜家”的思路，不仅卖灯，还卖跟灯相关的家具、饰品，并以零售为主导销售渠道。宜家原是瑞典一个普通的家具企业，2003年进入“全球100个最有价值品牌”排行榜。自 1943年成立以来，经过60多年的发展，宜家现已成为全球最具影响力的家居用品零售商。

　　宜家的销售模式最具鲜明的亮点就是能通过消费的体验行为，将消费者的个性化需求明晰并满足这种需求。对于宜家而言，在消费者体验流程中存在五个关键环节点，分别是“参与环节"、“感受环节"、“设计环节"、“个性化环节"、“运输环节"。即每一个宜家店都是一个消费者亲身体验的现场和展示的空间，并能摆脱以往消费者不得不被动接受已经定型产品的窘况，亲自参与“设计的环节"。其本质就是宜家在销售环节充分把握住消费者的内心需求，真真切切地体现了营销为消费者提供额外的“让渡价值"的理念，由此，宜家能在各国市场赢得了巨大的市场份额，凭借的就是新颖的产品设计和低廉的价格。

　　Gi灯世界打的旗号是“独特灯光体验”“专业灯光咨询”“浓厚设计氛围”“平价又好货”，让设计师和消费者充分参与到灯具与灯光的设计中，这与宜家提供具有个性且性价比高的产品确实契合。而笔者在走访该卖场时也确实感受到了光环境体验的浓厚气息。另外，该卖场除了在模式上进行创新之外，跟宜家一样宣称注重推崇环保和社会责任，在Gi灯世界开业典礼上，该卖场负责人曾提到“公平消费、明白交易是Gi灯世界秉持的发展宗旨，坚持价格不打折、质量不打折、服务三不打折的原则”，而此次走访，作为第一家尝鲜“光环境”的先行者，该负责人除了强调卖场的灯光体验氛围，也确实强调了公平公正的重要性，意在扶正行业的商业风气。

　　由此，行业更希望作为中国首家以光环境体验模式为主的卖场不仅是一个产品和技术的交流的平台，更多的是带给了消费者、厂家、设计师一种全新的理念，实实在在为行业创造价值，真正带动行业健康发展。

编辑：妮子