企业抢单样板工程 示范效应拉动业绩

　　2012年1月22日晚上央视现场直播的龙年春晚，至今还能让人回味的可能不是刘谦的魔术，或者杨丽萍和她的舞伴王迪表演的《雀之恋》，而是伴随整场春晚震撼性的舞台效果。

　　完全的3D，逼真自然效果的作俑者的答案是：正在市场兴起的高清LED显示屏，由重庆四联、金立翔和晶电三家LED企业共同打造。

　　春晚LED显示屏样板工程效果同样也在刚刚闭幕中国LED展上发酵。在显示屏展区，近三分之二的LED显示屏企业都展出了高清LED显示屏，而参展的金立翔则毫不犹豫在其宣传册上添加了“春晚显示屏提供商”字样。

　　“LED应用企业的竞争焦点已经从过往的技术竞争，开始向市场营销手段竞争过渡。”一位业内资深人士指出，大众熟能耳详的样板工程无疑成为LED企业快速拓展市场最佳的手段之一。

　　更关键的是，成功样板工程更容易取得客户信任，并成为LED企业技术质量保证的代言词。

　　机遇和挑战

　　“龙年春晚最大的亮点就是创意”，金立翔一位中层告诉记者，在保证产品质量的前提下，创意才是成功的关键。龙年春晚的舞台效果，不是金立翔一个公司单独完成的，是由公司的设计团队跟春晚的其他部门相配合进行整体设计，提出创意，最后由显示屏作为一个成像的工具展现在公众面前。

　　据悉，金立翔是一家致力于文化、演艺领域的LED显示产品的生产商。近两年承接的大型项目包括第十一届欧洲青年奥运会、2011年度意大利小姐选美比赛、2012年央视春晚以及央视元宵晚会等等。此次中国LED展上，金立翔将公司近些年来举办的样板工程图文并茂的制作成精美的册子，分发给前来展位参观的人士。而在展位上，金立翔特意搭建了一个舞台，请来专业的舞蹈演员，现场展示LED显示屏独特的舞台效果。

　　也正基于样板工程的成功，使得金立翔在面对行业激烈的价格战的时候，仍然可以独善其身。

　　上述中层表示，金立翔是不会参与市场价格战的，公司根据客户的要求去开发产品，能够最大程度的满足客户的需求。虽然金立翔的产品价格比较高，但别的公司做不出这么好的效果。

　　事实上，在LED应用产品逐步普及的初期，样板工程示范效应是每个LED企业的追求。

　　德豪润达(002005.SZ)的市场部总经理周远存对记者表示，对于百姓来说，LED是一个比较陌生的行业，接触的比较少，通过做样板工程可以让百姓更加了解这个行业和企业。现在的LED市场上，企业林立，如何让自己公司脱颖而出，已成为公司市场推广的重点。

　　周远存透露，德豪润达今年也在准备做几个比较大的项目，这些大项目完工后，将此作为公司宣传的一部分。

　　“样板工程的发展，表明国家对LED产业的大力推行。”三安光电(600703.SH)的相关负责人向记者表示，企业通过样板工程这样的项目可以拉动市场需求，让人们了解到企业产品的性能。

　　周远存也表示，建设样板工程本身对企业来说,既是机遇同样也是挑战。样板工程，是对企业产品的质量和技术的检验。

　　样板工程可以展示一个企业的产品的优点，同样也可能暴露公司产品质量问题。如果产品质量不过关，样板工程可能还会给公司造成更大的负面影响。

　　影响力和业绩

　　不过，企业是以盈利为目的而存在的，如何抢夺样板工程，如何报价，如何考虑样板工程对企业未来业务发展的拉动力，却考验着每个LED企业管理者的神经。

　　周远存表示，企业做的活动一般都是出于两个目的，一个是利润，一个是知名度。做样板工程不管本身是否盈利，若能够帮助企业提升知名度和影响力，这也是公司利润的一部分。

　　LED显示屏厂家深圳市通普科技公司总经理庞桂伟表示，通普去年在韩鲜阅兵时做的810平方米LED显示屏，以及秘鲁国家体育场的显示屏工程，基本上都是盈利的。不过，当时也是冲着样板工程去的，在有竞争对手抢单时，也不得不放弃高额利润。

　　“因为，朝鲜60年周庆时的LED屏项目可以带动通普在东南亚市场拓展，而秘鲁国家体育场的样板工程就可以拉动南美市场。”庞桂伟说。

　　但不赚钱的案例也有。

　　一位国际LED芯片厂家中层在中国LED展上对记者透露，勤上光电(002638.SZ)，在2011年深圳大运会前期拿下了包括深圳机荷高速东、机荷高速西、南光高速、龙大高速、盐坝高速以及大梅沙隧道在内，共计120公里公路的LED路灯及隧道灯照明工程，就是一个为树样板工程不赚钱的典型案例。

　　该中层透露，为了拿到这个项目，勤上光电约邀20多个供应商商谈，勤上光电董事长李旭亮要求供应商以成本底价供应上游材料。因为，该项目是国内应用LED路灯里程数最长、要求最严格的高速公路项目，也将成为LED照明应用于主干道的国内第一个案例。

　　记者从多个渠道了解到，勤上光电上述工程共安装了8800盏LED路灯。对此，本刊记者通过电话方式向勤上光电求证，截至本刊截稿，勤上光电也没有给予回复。

　　飞利浦Lumileds亚太区市场总监周学军指出，样板工程一方面是可以借机推广企业，另一方面也可以增加企业的工程量。比如，勤上光电已经安装了多少公里高速公路的LED路灯等等，这些将成为未来说服客户的数据。因为，在这些工程里累积的经验和实战技术是无法用金钱衡量的。”

　　2月底，勤上光电发布的2011年业绩快报显示，2011年勤上光电收入7.72亿元，同比增长39.86%，实现净利润1.25亿元，同比增长54.23%。

　　勤上光电方面表示，公司产品知名度和品牌影响力进一步提升，是收入增长的主要原因之一。

编辑：Sophy