带您领略法兰克福照明展

　　这是凯西欧灯饰总经理吴育林第4次参展法兰克福照明展，对于他而言，这不仅是一次产品展示和顾客维护的出行，更是观察佛山LED与欧洲顶尖企业差距的最好时机，他将参展期间的经历用日记方式记录下来，以此希望能够找到答案佛山企业需要向德国人学习什么。

　　4月14日 第一天偏僻的中国展馆

　　德国法兰克福展是代表全世界最高技术水平的竞技场，两年一次的机会让全球生产厂商使出他们浑身技能，全力冲刺。这次展会国内的厂家所展出的展品都有所提高，但与国外的距离还是很大。

　　德国品牌馆仍然是美食嘉年华，像开PARTY一样，可以唱歌跳舞，而且准备丰富的美食。中国馆的位置仍然很偏僻，包括香港和台湾企业在内的中国企业都这里，可能主办方认为中国厂家的质量品质，技术上仿造比较多，所以就安排到比较远的展馆。

　　这次佛山有十几家商场参展，展会每两年才举办一次，所以大家都很珍惜机会。国星光电(002449,股吧)除了展示自己的展品，还在展馆里做一些广告，这是以往没有遇到过的事情。科泰请了外国的设计师来帮他们设计产品，我们凯西欧带了一些最新研发的产品，如LED模块化灯管以及LED液体循环灯具等，还聘请了德国的装修公司装修摊位，建造出具有情调照明特色和体现凯西欧形象。

　　4月15日 第二天中国展馆更多是产品展示

　　展会头三天，客户基本上都在欧洲展馆看展，参展的厂商等客户下单后，就会来中国馆采购。说起来很可笑，欧洲馆95%以上的产品都从中国采购，包括各类品牌商家，中国厂商只赚取可怜的5%左右利润，而95%以上的利润被别人赚取了。

　　1号馆最大的主角就是飞利浦和欧司朗。他们展出很多新的设计以及最新的LED产品，包括引人注目的可以自动调节角度的灯具。遇到一位相识的西班牙客户，我问他为什么不去中国馆，他坦言中国馆展出的产品大多没新意，产品雷同，以陈列展示为主，纯粹体现买卖氛围。而欧洲馆则是一个艺术馆，哪怕每天都去也不会厌倦。

　　令人意外的是，在一个浙江供应商的展会看到我们的一个专利产品被公然展示。我们的产品早已取得欧洲专利，并且采购合约也约定不可仿造，但他们居然拿来参展，真是无话可说。

　　4月16日 第三天创新企业才能在逆势下寻找机会

　　早上10点经过与参展团的负责人沟通，并与浙江公司再次交涉，今天早上已将我们的产品撤下来，一场纠纷得到完美结束。实际上，所有参展商来德国参展前都必须签订一份协议，如果参展商有违规行为，则可能影响将来该公司来德国参展的登记及经商等商业运作。

　　德国老客户HJ来到摊位，谈及欧洲经济，他的观点是欧元汇率每天都在变动，有的客户无法预测欧元的走向，所以不想投资或下单。等汇率和经济稳定了，新一轮投资将会出现。

　　中午12点遇见合作八年的西班牙老朋友TA。我们合作开发一些产品，并一起申请专利他申请西班的，我们申请中国的。我们发明，他们销售。虽然西班牙经济整体往下走，但他的生意却在上升，对未来充满信心。我们谈及另一个新项目，做法不变，临走时他反复强调，将新产品保护好。

　　下午陆续有很多老朋友过来，比如丹麦的TH，他准备开拓瑞典、荷兰市场;葡萄牙的TE生意不好，开始做一些便宜的大批量产品，对未来不看好。德国国籍的朱律师也来了，他告诉我，由于德国经济状态不好，造成银行对企业的贷款非常严格，很多公司得不到资金的支持，所以现在是中国公司最好的机会来收购德国公司，甚至到德国上市。

　　总结下来发现，有创新能力的客户对未来充满希望，认为创新能力在恶劣环境下正好是逆境而上的扩张机会，而没有创新能力的公司只能等待，静候好环境的到来，经济转型时代人最重要的是改变。

　　4月17日 第四天德国信用

　　刘先生在德国工作生活二十年，早期是中国电子部派来德国的工作者，针对德国在欧洲整体经济衰退的情况下还有3.5%的增长，我们就聊开了。

　　德国人自我优越感强，自信，更重要的是做事认真、勤劳、诚实、守信用。大家都非常注重个人信用度，外国人有三次不良的记录将被遣送出国，而本国人如有不良记录也有非常详细的法律规定。

　　但由于使用欧元，德国物价上涨很快，人民生活品质不如以前。2002年德国正式使用欧元，当时马克对欧元是1∶0.5，所以全部人的收入减半、存款减半。此后物价开始上涨，一年之内涨了20%到30%，包括服务费。以前一杯咖啡是3马克，后来变成1.5欧元，半年之后是2欧，现在3欧元都不够。所以很多人都在怀念马克的年代，为了维持高福利，德国退休年龄从60至65岁提高为69岁，德国每年减少8万人，再过200年就可能没有了纯种德国人。

　　4月18日 第五天中国企业缺少伟大的设计、想象能力

　　这两天客户人流量很大，我们带的卡片、目录都快派完。中午来了一位西班牙设计师，经营西班牙的市场，自己设计然后给中国工厂加工。他说中国的制造能力强，但设计能力很差，最根本的原因是设计师想象力很难有伟大的设计，而欧洲现时竞争力很强的原因是意大利人、西班牙等国的设计能力强。我们一起去看欧洲品牌馆，发现很多德国公司的设计果然都来自意大利或者西班牙，德国人负责制造及质量管理的监控。

　　3号馆有一家德国从事照明设计软件的公司，正在与一批设计师交流各种设计的变化。这使我联想到为什么中国的产品只能卖出白菜价格，最主要的问题就是设计。

　　我与德国翻译讨论此事，她认为中国人其实都很聪明，但从小开始就是寻求标准答案，这样的教育实际上是抹杀了人的想象力。而国外讲究个性化，保护每个人的独特性，所以做出来的东西自然是不一样的，没有统一标准。

　　4月19日 第六天传统产业转型要保持全球竞争力

　　下午与百年老企BRUMBERG老板交谈。这是一个家族企业，现在已经是第五代，在他们的展馆，的确感受到他们的设计无与伦比。他向我传授了企业长青的秘诀。

　　他的思想比父亲更容易接受新的东西，同时与哥哥的关系也处理得很好，两人之间绝对信任。Ben说，品牌打造要遵从三个方法：一是创新思想，二是高质量，三是新设计。

　　关于设计，Ben说现在和未来的一切设计理念都必须遵从一个简单的道理：一切要满足人的需求，以及人的感受、舒适来设计，他笑着说凯西欧的情调照明是一个很不错的主意。

　　现在中国面临产业转型的问题，这与德国七十年代、八十年代当时的情形是一样的，德国开始转高新技术，主要从事医疗械件，电子，电脑，生物化学，航天制造业。德国的纺织业做了二百年，但现在再也不生产任何纺织产品，服装品牌却与意大利一样都很多，重在设计与销售，领先全球。BEN说，传统产业转型要保持全球竞争力。

　　4月20日 第七天LED黄金时代已到OLED奋起直追

　　以色列客户大卫带着他的两个儿子一起看展。谈到中国产业竞争力的问题，他说由于中国汇率，人工都在不断上涨，原材料也在上涨，现在欧洲国家已经将原来在中国生产的产品大部分都转到了印度、巴基斯坦、越南、泰国等国家，因为他们国家的人工比中国更便宜。同时，欧洲国家大力推广生产机器化，机器人代替工人，生产效率提高，成本也下降了。

　　谈到LED产业，他认为LED走入家庭的时间很快即将到来，顺序是建筑物先用，后家庭、商业场所、办公室。2015年将是高峰期，我问他现在产量是否过剩了，他说任何一个产业的发展都一样，随着技术的成熟，质量的稳定，价格的下降，产业会慢慢走向理性，现在出现的暂时过剩的问题是必然的现象，也很正常。

　　Ben来道别时我也向他提这个问题。他说，此次展会超过90%到95%的厂商全部都是展出LED产品，这就说明了未来LED将会占有同等比例，他认为未来十年都将是LED的黄金时代。

　　昨天在二号馆时看到一家德国公司展出了OLED的各种产品，这家公司工程师告诉我，OLED目前寿命可达1万小时，技术将在未来两年内有很大的发展，寿命可达三万小时以上。由于目前1000小时过后光亮度会衰减30%，故应用时代到来还需一到两年时间，但他认为OLED的优点很多，未来将与LED一起改变照明产业，为人类的发展作出贡献。

　　(以上均为法兰克福当地时间)

编辑：Sabrina