渠道建设引领市场营销新模式—专访德豪润达市场总监张勇

　　（中国照明网 李杰）在国家大力倡导节能减排和低碳经济的大背景下，各路资本纷纷涉足LED 产业，LED照明产业发展迅速。2012年5月23日， “2012节能低碳产业高端讲座与政策金融技术峰会”在广州市天河科贸园国际会议中心隆重举行。作为此次会议的战略合作伙伴德豪润达亮相会场，并且提出了异于其他企业的LED照明渠道政策，为此，记者专门采访了德豪润达的渠道高级经理张勇。

德豪润达市场总监张勇

　　中国照明网：张总，非常感谢您在百忙之中抽出时间来接受我们的采访，今天是关于节能减排的讲座，那我国节能照明现状如何?德豪润达是怎么做的?

　　张总：首先国家有一个白炽灯的淘汰路线，从2010年到2016年，基本上白炽灯功率在15w左右的都会淘汰。

　　德豪润达在LED方面，民用推广这一块做的比较靠前，而且现在做LED灯具的企业它们的重点都是在工程项目上，德豪润达则把重点放在渠道建设，并且跟传统的企业做渠道有区别，我们会联合媒体、政府、学校以及经销商进行宣传推广，比如举行传统的节能灯换购LED灯，将回收的旧灯交给环保部门处理，或者交给大学艺术系的学生做成艺术品进行展览，在达到企业品牌宣传效果的同时，也形成节能环保的理念。

　　中国照明网：据我了解，大部分LED企业都希望做项目。但是德豪润达和别的LED企业有不一样，在营销上注重渠道建设，是为什么呢?

　　张总：这和我们的经营理念有关。第一是社会共同富裕共同发展的理念，我们相信一个良好的产业，必然会促进社会更健康更和谐的发展，我们更愿意专注技术和品质，为社会提供更好的产品，同时把更多的销售环节的利润让利给经销商、代理商与合作伙伴。

　　第二是企业可持续发展的理念，一个企业要良性的可持续发展，必然需要丰富的渠道，就如家电行业、创维、康佳、美的等等，都具有丰富的渠道资源。苹果手机那么高的市场需求，苹果也是通过渠道销售。渠道就如一个企业身上的毛细血管，他有充分的造血和输送血液的功能，能够让企业的营销具备可持续性，不断的健康发展。

　　而大项目大工程营销，我认为在一定程度上是临时的输血营销方式，三年不开张、开张吃三年。一个制造型企业如果全力做大项目，会非常紧张，因为随时有断血可能，所以上至老板、下至所有经理人，都会为大项目的获得而高度紧张。

　　中国照明网：德豪润达在终端渠道建设有哪些优势?

　　张总：我们的终端渠道包括专卖店、专卖区。专卖店形象由公司统一设计，标准施工，统一标准补助终端建设，建店申请批准后公司提供图纸施工和提供标准配件、物料，诸如此类的措施。我们对终端渠道的补贴是非常大和非常人性化的。

　　中国照明网：最近我们有在调查经销商的情况，经销商说LED产品的销量并不好，是什么原因?

　　张总：目前来说，LED产品相对于传统光源的产品价格要高，但是任何一种新生的产品面世的时候都是很高的价格，LED产品相对来说，应该是性价比更高一些，我们在推广的过程中也发现了这样的问题。很多的企业关注的是项目，关注的是传统光源的替换，它们没有做市场的宣传，消费者并不了解这些产品，选择LED 的产品前期的投入也比较大，但是LED 的效益是非常高，需要消费者慢慢去认识。

　　中国照明网：类似这种讲座会经常举行么?对于企业而言举行这种推广活动最大的益处是什么?

　　张总：我们会经常办，而且所有的推广活动都是跟不同区域的经销商一起举办。我们先要教会我们的销售人员，销售人员再把我们的信息带给我们的经销商，然后在他们的销售活动中在带给消费者。

　　作为企业来讲，最终的目的就是把有益的产品推广到社会上去，作为一个普通的消费者他接受一个新的产品是需要一个阶段的，现在我们要做的是教育消费者怎样去消费，教育他们LED 节能光源替换传统光源是一个必然的趋势，但是消费者首先要了解LED光源是一种什么样的产品，比如它的发光原理，为什么节能等等。于是讲座、活动就迎合了这种趋势。相比其他企业而言，我们是做消费者推广的第一家，我们做了这一样事情，也是给消费者一种理念，德豪润达是做节能推广的第一家，在市场上得到这样一个口碑。

编辑：李杰