LED照明国内推广模式利弊分析

　　对国内市场而言，目前LED照明产品的推广模式主要包括合同能源管理(EMC)、财政补贴、政府采购、工程直供、工程类代销经销、流通类分销等六种，其中前五种是主要的推广模式。目前由于产品价格很高，还较难以被个体消费所接受，未形成普遍需求，因此第六种流通类分销市场占比最小。

　　工程代销：过渡方式

　　在流通类分销未成为主流前，工程类代销经销模式是LED照明产品最主要的推广模式。

　　工程类代销经销方式的特点是厂家仅提供产品及服务，而业务相关的商务操作均由代理商或经销商来完成，所产生的费用也由其承担。风险与收益是相对应的，因此传统照明行业工程类别产品已长期形成了一定的惯例，厂家必须保证代理商或经销商一定比例的毛利空间，才可能保障这些合作方的最终实际收益，从而促成稳定长期的合作关系。而LED产品原有的价值就较高，再延续传统照明的惯例，厂家按比例加成定出面对业主方的工程指导价，那么价格将是传统照明产品的数倍之多，在一定程度上影响了市场的推广效果。但随着LED上游的降价，终端价格一路走低，工程类代销经销模式将成为流通类分销未成为主流前的LED照明产品最主要的推广模式。

　　工程直供：有局限性

　　工程直供有先天的局限性，厂家仅能关注某一地理区域或某一行业领域,做好工程直供业务。

　　工程直供，顾名思义就是厂家面对工程类终端用户直接销售。由于LED产品属于新一代照明产品，终端用户的接受有一个较长的过程。原因在于任何一种技术重大革新产品刚推向市场时，厂家与用户之间的信息是不对称的，尤其是产品信息，从严重不对称逐步达到相对对称的平衡是需要一定时间的。因此，不论厂家向用户推广还是用户向厂家咨询，一般均会采用地理就近原则或关系人脉就近原则。由此，我们能看到的现象是，几乎所有从事内销的有一定产品品质底线且立足长久经营的厂家，一般首选在公司所在地周边地区采用工程直供模式推广产品并逐步拓展市场。但随着新产品的信息对称性趋于平衡，且厂家的销售区域不断扩大，那么工程直供模式将无法满足业务发展的需要。它有先天的局限性，厂家仅能关注某一地理区域或某一行业领域做好工程直供业务，多则不专，不专则无法做好。

　　政府采购：示范作用

　　目前LED照明产品的政府采购主力还是各级地方政府，此方式对照明产品推广起到很大的示范作用。

　　政府采购模式，我们不将政府日常需求的固定资产投资建设的采购项目纳入工程业务类别，而仅指针对LED照明产品的专项采购。目前有“十城万盏”项目，还有各地发改委牵头的节能改造项目。各级地方政府纷纷开始尝试使用LED照明产品，但由于政府采购资金计划安排有特定的流程规定，因此一定是先小范围小金额尝试后再拟定大的项目计划，安排专项财政资金推进LED照明产品的推广工作。目前LED照明产品的政府采购主力还是各级地方政府，若在原有的项目建设财政预算基础上变更为LED照明产品，将大大增加财政预算支出。而现今各级地方财政的收入毕竟是有限的，尤其是土地收入下降的情况下，多数采取多年分期付款的方式，短则三年，长则五年，给生产企业带来了极大的资金压力，因此并不是全国各地均可实现的方式，但能起到很大的示范作用。当然，如果将节能减排任务进一步严格执行的话，将极大地刺激出政府采购的市场需求量。