风口浪尖下的LED照明现状及未来

　　渠道之争

　　如果说“倒闭潮”与“价格战”属于我们看得见的行业现象，而另一种滋生于暗处的竞争则更为关键。“渠道之争”对于每一个LED照明企业来说均为致命魔术。已经上市的雷士照明，创始人吴长江唯独将他的36个运营中心，全国上万家销售网点独立于上市公司体系之外，这是吴长江紧握在手的筹码。在吴长江两次出局雷士的斗争中，这些渠道商都起了重大作用。

　　而正如淘金街总经理邓明杰所说：渠道无优劣势之分，关于在于企业的定位，要回归照明本质，根据产品特点设置终端形式。也正如咨询师刘永泉所举例，在彩色电视年代，深圳还有生产黑白电视机的，而且这家企业生产效益非常好，它就是销往非洲。问题的最终，无论是新兴LED照明还是传统LED照明，都应该是由产品决定渠道，根据产品抢占渠道，而不是相反。新兴LED照明企业和传统LED照明企业占领渠道的差别只在于，中小企业需要灵活性比较强，而大企业整个产品的规划周期、上市时间可能会很漫长。比如欧普，它上一个LED产品，一个系列产品进入市场至少需要半年，一些小的企业可能三个月或者更短的时间就可以占有市场。

　　LED照明企业生存指南

　　老板、定位、策略、减法

　　面对激烈的竞争，LED照明企业应该如何应对?如果想在行业的“价格大战”中取胜，稳健地经营“不倒闭”，还有效窥得经销“渠道”，那么下面LED照明企业生存指南，不得不看。

　　生存指南一：企业领导人需明确自身定位，建设核心团队。还是那句老话：21世纪的竞争是人才的竞争。LED照明行业人才尤其紧缺，老板非常重要。一个成功的企业家必然会给他的企业刻下难以磨灭的烙印，这就是企业的“精神领袖”。但与此同时，企业家个人的局限也会成为企业发展的最大瓶颈。这LED照明行业发展的现在更为明显。正如咨询师刘永泉所言：“如果企业内，老板提升一米，那么整个企业将不止提升十米。”从生意人到企业家的转变，很大程度上决定企业的成功与高度。而核心团队则支撑着整个公司的可持续发展。所谓“中流砥柱”，公司的中层人员是砥柱，最为庞大，运用好了则最为有效。

　　生存指南二：认清企业定位，品牌定位，产品定位，让顾客“买单”。 一个新兴企业发展的初期，寻求“蓝海”可能是企业所热衷的。这便是给企业找定位，找机会。一个有趣的分享是欧普。当初欧普靠厨卫灯起家，迅速抓住厨卫灯，这是欧普当年的“蓝海”。欧普壮大了，但是现在靠一种产品机会性成长的几率基本不存在。市场已逐渐走向成熟，策略性成长更为关键。企业要准确定位自己，将市场更为细分。LED照明除去笼罩在产业外的梦幻价值，切入企业要踏实做事。不了解企业定位与品牌定位，没有企业清晰的自我定位，则很有可能有种下龙种，收获的是跳蚤。

　　生存指南三： 专注长处优势，给企业做“减法战略”。怎么做好品牌?一种行业声音认为，长线规划，市场策略很重要。那么如何长线的规划呢?在产业链中，有企业擅长于全面开花，将战线拉长，在一些企业甚至跨行业拉长战线。比如从服装业跨越到房地产业的雅戈尔，从小家电行业拉长战线到照明行业的德豪润达。发展到如今，雅戈尔已经重回主业——服装业，德豪润达是否能开拓它的照明“蓝海”则有待时间的检验。

　　但是对于已经在LED照明行业，更为具体一点的企业来说，它们没有跨界跨行业发展，更多的可能着眼自身的资源，多种产品发展，全国范围内占领领域。但这仅仅是表象。本质是，企业无论做出何种策略，一条清晰而冷酷的商业逻辑必须遵守：“追求合理范围内最大化商业利益”。当全国开花，普遍占领而又无法得益的时候，企业应该想想专注长处优势，做做“减法战略”。集中优势打歼灭战，或许更有利于企业发展。比如咨询师刘永泉服务的一个企业，老板技术出身，想将企业大旗插遍全行业，所以去年做灯具、景观灯、五星级酒店，但结果产值翻了一番，利润没有增加。当他的企业做减法，专注研发驱动的时候，一个品类的产值利润已经全部超出过去所有项目总和。

　　应该明白指出，这些LED照明企业的生存指南，理论更需实践。我们也明白，现在LED照明行业还没有产生一个行业巨头、领导品牌。在纷扰的竞争中，建立行业规则、行业标准的比赛还在进行。更大范围内说，LED照明权力之争还在进行，但单就LED照明企业来说，就不仅仅是权力之争那么简单，因为这首先是每一个LED企业的生存命题。

编辑：李杰