LED照明市场：依然“渠道为王”

　　如果将LED照明定位为替换传统的照明，首先要先了解传统照明行业。传统照明的订单皆为小量订单，透过一层又一层的通路贩售，一直以来都没有人能完全掌握全部的照明通路，就算是一些国际的知名品牌，如飞利浦(Philip)、欧司朗(OSRAM)和奇异(GE)也仅占全部照明市场的50%。

　　另外的50%，通常是当地的灯具厂或是照明品牌占有，而传统照明的重点在灯具外壳制造，传统灯具厂的优势在于灯具外框设计及模具开模，和新进入的厂商相比，费用早已摊提完??成，在灯具上面可省掉一笔不小的模具费用。

　　此外，通路的掌握对于传统照明业者来说也是一个重要的优势，主因是很多建筑或是照明的标案是采地区性的采购，当地厂商有地缘上的优势;现在LED厂商挟带着庞大的资金和技术进军照明领域，对于传统的灯具厂来说，大厂以杀价的方式抢标，对传统灯具厂是一大伤害，因为很多传统灯具厂没有大集团的资金及技术支援。所以当LED灯具价格持续混乱的时候，传统灯具厂会紧抓住通路和终端客户不放，因为对传统灯具厂来说他们提供的是所有的灯源，并不是仅提供LED光源，主要的选择是搭配客户或设计的需求。

　　LED照明市场现在主要是以替换性市场为主，若是以替换性为主，LED灯具设计者必须要先了解传统灯源的能力。白炽灯的亮度和价格比约在350lm/$、省电灯泡的亮度和价格比约200lm/$、T8日光灯约1,000lm/$(图3)。并必需先有一个概念，传统灯源的发光效率不会再进步，而LED灯具的发光效率以每季3～5%增加，价格以每季10%下降，代表整体灯具的lm/$以每季16%的比例进步。

　　因为是替换性的市场，所以当传统灯具的lm/$和LED灯具的lm/$达到一致时，则LED灯源灯具就可替换传统灯源的灯具，而现今LED灯具的亮度和价格比约在80lm/$，看起来还有很大的进步空间，所以LED灯具进步的目标就是提升LED灯具的发光效率及降低LED灯具价格。此外，政府的补助也是一个重点，因为照明总费用还包括未来3年所产生的电费，而不同的地区会有不同的电费差异，这也就是为何LED照明在不同地区会有不同的普及率。

　　接纳新兴通路/行销方式LED照明产值成长可期

　　展望2013年，新跨入LED照明行业的厂商，若要掌握照明市场的通路，必须学习使用新兴通路如网路，或是口碑行销;传统通路以服务和密集度取胜，网路购物与口碑行销是突破现有通路的好方法，尤其是口碑行销。由于LED灯源为新产品，再加上电视媒体、政策鼓励或环保意识抬头，消费者接受意愿很高，但因市面上LED灯源品质良莠不齐，所以使得消费者却步，若是有口碑或是名人的推荐，相信会造成一股购买旋风。

　　另一方面，LED灯源业者必须放弃电子产业的思维。LED灯源业者大多都是半导体或是电子产业出身，有着严格的品质概念及研发精神，但照明产业的客户多是灯光设计师或建筑师，双方对光的定义有所不同。虽然定义成一个能量，很容易用数字量化出来，这也是很多电子产业业者喜欢的方式，仅定义规格及量测标准，不管实际装上去的效果;但照明产业习惯用看实际光源投射出来的效果，所以若要掌握照明产业，相关人员则须再加上美感及空间概念，而这些是无法以数字量化。

　　LED照明已成趋势和风潮，路口的小贩、家中长辈或电视上的话题都在讨论LED，LED照明势不可挡。但现阶段LED产业进入一个整合期，这其实是一个好现象，毕竟从2011年以来，LED产业已低迷一段时间，虽然2013年可望以低价直下式背光拉抬整体需求，但LED照明才是未来的重点。

　　依据皇家飞利浦公布2012年Q3的财报，LED只占总营收的25%，然2015年会增加到50%，这显示LED照明还是有很大的市场。

责编：李杰