引领节能生活 启明绿色未来

　　中国照明网专访山西光宇半导体照明股份有限公司总经理 戴峰

　　山西光宇半导体照明有限公司是一家专业从事大功率LED光源及系列应用产品、矿用照明产品、等产品的研发、设计、制造、销售、安装于一体的山西省高新技术企业。光宇产品科技领先且种类丰富，囊括有道路照明、隧道照明、工矿照明、广场照明、景观照明、室内照明以及特殊照明等多个系列的LED照明产品。

　　在发展的过程中，光宇公司先后获得ISO9001质量体系认证、ISO14000环境体系认证、欧盟CE强制性认证和ROHS环保认证;2009年，光宇被评为国家质量监督检测合格---全国质量信得过产品重点宣传单位、全国创名牌重点企业、山西省推广高效节能照明产品的供货企业。

　　品牌推广 少说多做

　　经过近几年的品牌推广，光宇照明在户外照明的品牌知名度有了很大提升。戴总认为，品牌是一把双刃剑，品牌推出去了，产品、服务、政策没有及时跟上，反而会起一个副作用，人家会认为你说的好，做的不行，我们希望自己说的可以少一点，但做的方面一定要扎实。

　　在照明行业价格竞争激烈的情况下，产品再没有什么差异性，那靠什么取胜呢?戴总给出的“秘籍”就是服务。带给客户最直接的服务感受的是销售人员，一般来讲，对销售人员的要求是熟悉公司产品，善交际，心里素质好，除了这些，戴总要求公司所有的销售人员懂照明设计并会做一些简单的方案设计，好的方案设计包括技术类方案和商务方案(能效分析)，凡是做的好的业务员基本都能自己设计方案，使客户产生信赖感，往往产品价格卖得也比别人高。

　　精于专长 勤于创造

　　近年来，LED销售渠道的建设变得极其重要，在产品的推广渠道选择上，戴总表示，隐形渠道的推广大家都很重视，但这不是一朝一夕能推起来的。光宇的渠道比较偏重主打产品是道路照明产品，景观照明、室内照明相对来说，是我们做的比较薄弱的地方，我们一直有推广想法，并逐步落实实施。

　　室内照明渠道的建设上，光宇倾向于在全国范围内建一些物流中心，室内照明单子金额比较小，数量又多，我们希望在当地有这样一个物流中心能够帮我们承担物流，跟客户结算起来就很方便。专卖店也是推广形式之一，虽然专卖店目前基本上都是不盈利的，但作为一个品牌形象的需要，光宇将进行慎重选择。光宇的物流中心和特约经销商与代理商相比有点类似，但前者被赋予的功能会更多一些。

　　戴总认为，光宇现在最重要的任务是建好物流中心和特约经销商渠道。目前，光宇的特约经销商大概有30家，物流中心约10家。明年，物流中心会开拓更多，今年光宇只是尝试着去做，我不希望把节奏放得太快，我们的态度是严格审核，觉得能一起共事的那就团结起来一起开辟新天地。

　　实事求是 备战未来市场

　　对于国际市场的销售业绩，戴总实事求是的说，2012年光宇在国外市场的业绩增幅放缓，美洲市场对中国产品封杀的很严格，如果具备当地的资格认证，某些产品还是有机会往外销的。亚洲市场“价格战”激烈，从企业角度来讲，我们不希望大幅度下调产品价格，因为一旦降价，再涨上去就很难了。

　　戴总说，2013年光宇国外市场的销售布局要重新调整，包括营销模式和宣传方式上都要做出调整。南美定是一个大市场，需要加大力度和精力去做;北美，我们的产品认证明年年初就会出来，相应的北美市场就会采取一种新的营销模式去运作;在欧洲，我们有一些固定的合作伙伴;打开非洲市场相对来说较难，因为非洲市场受欧洲市场影响很大，我们一般是通过欧洲市场渠道销往非洲。所有这些计划，都要看明年整个市场的大形势转变。

　　最后戴总说：“品牌不是一朝一夕就能建立起来的，坦白来讲，在室内照明领域，光宇这个品牌知名度不高，甚至很多人没听说过这个牌子。没关系，事在人为，明年我们希望通过一些销售渠道的建设，以及一些品牌推广活动，至少能让照明行业内客户、设计师有一个概念，光宇不光室外照明做的好，室内照明也一样出彩。”