国内照明业销售模式分析

　　目前国内大部分中型企业，都采取较为直接的销售代理模式，在直营渠道上，主要通过专业化灯具灯饰市场销售，在这些专业市场里，众多生产厂家及经销商将产品集中展示给消费者，感觉较柜台销售直观且互动性强，再加上价格相对便宜，选择面也广。温州、杭州、北京、太原、上海、成都、郑州、武汉、天津、青岛、重庆、石家庄等地陆续开办了规模不等的大型灯具市场。东北地区，沈阳、大连、哈尔滨、长春等大城市都有专业灯具市场。内蒙古、新疆等地区，灯具企业直接去销售的较少，主要是由浙江的经销商经营。

　　北京大约有二十多家灯具专业市场，年销售额在20亿元以上；上海有十几家，年销售额月在15亿元以上；成都的年销售额在10亿元以上。

　　1.品牌专卖店逐渐兴起，照明产品是一种比较特殊的商品，其光源类产品可以定位为快速消费品，照明电器类则属于耐用工业品，传统的一店多品牌的销售方式，不仅不能为顾客提供更专业、更优质的服务，而且不利于品牌建设。因此，专卖店模式是一举两得的做法。如雷士照明、欧普照明等等。

　　2.超市渠道不可忽略，照明电器由于产品种类多、使用环境复杂等特点，在综合性超市的推广上受到一定的制约。但作为一种家居用品，在综合性超市的销售表现上，仍然具备潜力。会在以下两个方面体现效益:一是增加销售份额，扩大产品市场占有率；二是超市具备强大的品牌宣传功能，对树立良好的品牌形象、提高品牌知名度具有非常积极的作用；同时，对其他渠道产品销售有明显的推动作用。

　　3.中型企业由于受实力的限制，多数经销商采取与企业合作的形式。企业设立办事处，进行统一管理，兼顾了品牌推广、销售和服务等职能，同时增强品牌专卖的市场张力。

　　总之，照明行业的竞争日趋深入，格局也将发生相应的改变，除了产品竞争，渠道的竞争将逐渐主导消费市场。品牌专卖形势也可看做是长线投资，在推动自有产品扩大品牌含金量和市场占有率的同时，这种具有本土化优势的专业渠道将成为企业的另一个利润平台。

编辑：中国照明网/叶子