LED同质中寻找差异定位危机前应变创新

　　他放着一份铁饭碗工作不做，去给别人打工;

　　他数次创业却铩羽而归，落魄到孩子的学费都难以着落;

　　背水一战式的最后一搏成就了如今的他;

　　一个为理想而拼搏的他究竟是怎样的一个人;

　　他又如何带领宝诚鑫团队在市场中突危;

　　日前，在由环球市场集团主办、巴中工商总会(CCIBC)联合推动的“金砖之国，蓄势前行——GMC走进新兴市场系列之巴西专场”新闻发布会暨总裁论坛上，一位被环球市场老总推荐上场做临场演讲的老板让在场的所有人印象深刻，演讲虽只有短短十几分钟，却博得了在场人员一次次的掌声，他就是深圳菩盛源照明有限公司(前身为深圳宝诚鑫光电科技有限公司)董事长蔡哑辉先生。

　　为人低调的蔡哑辉甚少出现在媒体上，在采访的过程中董事长蔡哑辉多次表示技术出身他不谙与媒体互动之道，但朴实的语言却掩盖不了他智慧的气息，宝诚鑫正是在他睿智地带领下成长为一个LED应用照明灯具产品营销海内外广受业内好评的LED专业照明企业。然而“专业铸就质量、坚持创造理想、团结坚如盘石”，这句话完整描述蔡哑辉和他的菩盛源照明团队之间的故事。

　　屡败屡战越挫越勇的创业史

　　技术专业出身的蔡哑辉，毕业后像那时大多数的大学生一样服从国家分配安排到家乡的一家国企工作，稳定的收入、安逸的工作环境在当时被很多人所羡慕，但不知是因为身为福建泉州人骨子里深受地域浓厚的经商文化影响的原因，还是天性中不甘安逸、乐于挑战未知的因子“作祟”，1995年蔡哑辉毅然决然地选择了扔掉铁饭碗，到一家私营光电公司打磨自己，这一打磨就是8年。8年间当初的小公司成长为业内知名的企业，8年间蔡哑辉也从一个月薪三千的普通技术员工，成长为月薪两万的高层管理者，待遇的提高只是最显性的提升表现，而对蔡哑辉而言他当时更看重的是除了自己拿手的技术技能再次精炼外，在公司管理、运营方面的能力更有所锻炼。

　　8年的能量积攒，让蔡哑辉觉得是时候去释放能量实现自己深藏于心多年的创业梦，于是在2003年蔡哑辉掏出自己多年的积蓄和朋友合资开办企业，但是丰满的梦想在骨感现实中往往不堪一击，因公司股东多、公司管理安排不善等原因第一次创业就这样一年之后夭折了。秉承失败是成功之母信念的蔡哑辉没有停止创业的脚步，适当调整后又和一位江苏伙伴开始自己的第二次创业之旅，不料旅程却在一年之后戛然而止，其原因用“兔死狗烹”这个悲剧色彩浓厚的词来形容再合适不过，天性乐观的蔡哑辉不信这个邪，在一次次的失败之后仍饱含激情地去为创业而奋斗，直到有2006年的一天蔡氏夫妇发现家里所有的钱加起来只剩一万五千元时，他们猛然意识到情况不妙。

　　“当时境况很窘迫，我两个小孩的学费都成问题，我太太甚至都把自己的首饰全部当掉了”回想起当时的情境蔡哑辉很是感慨。有人总结说企业家身上都有两个特性：“一个是工程师特性，另一个是赌徒特性”，这个结论同样在蔡哑辉身上也得以左证。那时候的蔡哑辉面对如此压力，却还是冒险地选择了背水一战，堵上一把。

　　奉为传奇的第一单、鸿图大展身手

　　2006年在多次创业失败，身价只剩一万五千元的情况下，蔡哑辉创办了深圳宝诚鑫光电科技有限公司，四百平米的简易作坊，一共4名员工(包括蔡氏夫妇)，我们似乎很难想象如今带领几百号员工叱咤商海的蔡哑辉在宝诚鑫成立之初是如此艰难但却体现传奇的华丽转身。

　　那时候国内对LED照明这个概念还是比较陌生，海外市场是国内LED照明企业的主要战场。为了招揽业务，英语生疏的蔡哑辉只身一人带着样板去跑海外展会，拉斯韦加斯、莫斯科、法兰克福等等这些海外城市的展会上都留下了蔡哑辉奔波的身影。

　　但令蔡哑辉自己都没想到的是，幸运之神这次却如此快的眷顾了他。在德国的一个展会上他看到了欧司朗展示的一款灯带产品，当时国内还没有出现这样的产品，技术出身的蔡哑辉很快摸清了这款灯带的门道，敏锐的嗅出此中商机。很巧的是一位同样技术出身德国采购商也在观察这个产品，技术交流无国界，两位技术通在交流时语言障碍竟然弱化，更因为蔡哑辉的技术专业很得此采购商的共鸣，随后这位采购商很随意的问了一下蔡哑辉他是否可以生产出这样的产品，对自己技术十分自信的蔡哑辉用肯定的口吻回答“YES”，双方稍做洽谈了之后，对方竟然真的下了订单而且如期交货到客户手中。

　　对于如此迅速地拿下海外第一单，蔡哑辉兴奋地来不及想其他，便立刻打电话回国通知工厂设计开工，交易完之后他才惊觉当初洽谈时都没有收取任何定金，全由自己垫资开工。万一对方不守信那对他而言真是不堪设想，或许真的就一跌不起了。但事实是双方那次合作愉快，对方还追加订单，甚是此后对方成了宝诚鑫的长期合作客户。对于这个传奇一单的成功蔡哑辉表示：其实得益于自己的“真诚”和双方的“诚信”，正是这样的经历让他深感“诚”本的可贵。即使在这个商业伦理备受质疑的时代，蔡哑辉始终将“诚”放在首位，融入到宝诚鑫的骨子里。在宝诚鑫的品牌解释中应该有些含意吧，笔者认为应该是：企业产品核心竞争利器谓之“宝”，诚信与客户合作谓之“诚”，团队力量齐心断金谓之“鑫”。

　　优劣势辩证之道、前瞻果断铸就一方

　　传奇第一单不仅给蔡哑辉的宝诚鑫带来了第一桶金，同时也让他确定了宝诚鑫的产品初期定位只做灯带。凭借专业的技术、优质的服务宝诚鑫的海外市场越拓越广，公司也从当初的小作坊迅速壮大。作为国内第一家做灯带的LED照明企业，赢得了市场先机确实给蔡哑辉带来很多收益。但一直有着做真正能影响百姓照明生活的企业理想的蔡哑辉知道灯带虽然“钱”景诱人却不是真正大众化的照明产品，于是在2009年他毅然砍掉收益颇丰的灯带业务，转做专业生产LED T8、T5日光灯管全系列产品，同时成立了“深圳菩盛源照明有限公司”和“北京菩盛源科技发展有限公司”，国内以“宝诚鑫”品牌运作。

　　绿色能源时代的到来给LED带来崭新的商机，我国政府近两年对LED行业的大力扶持让这个市场一度火热到烫手，热钱的流入让新LED企业如雨后春笋般扎堆冒出，同时行业技术日益成熟，产品价格不断降低，面对如此竞争态势，对于宝诚鑫而言曾经的优势已不再明显，外加近两年国外市场的衰退，让其海外市场为主导的战略部署逐渐成为劣态。

　　制造业遵循着一个铁律：先是低端制造业被新兴市场的低劳动力成本的企业所抢夺，当你还沉浸在高润高附加值制造业索带来的光环的时候，那些新崛起的公司已经开始觊觎这块利润丰厚的业务。韩国企业如今差不多已经取代了日本企业在家电制造业的位置，这便是一铁律的佐证。

　　那么如何重新确立自己的竞争优势，如何顺利扭转已经形成的颓势，这是摆在蔡哑辉面前严峻的考题。在经多方调研之后，他发现：“自动化、智能化的LED产品将更受市场欢迎，市场将两极化发展，仅靠低价格策略经营的低端企业将会被淘汰，拥有品牌和技术的高端LED企业才会生存下去。”面对劳动力成本不断升高，蔡哑辉所带领的研发团队已投入超过1500万元，建立起中国第一条全自动化LED日光管生产线，三条自动化生产线全开年产量超过3000万条，目前深圳菩盛源照明有限公司生产面积超过27000平方米。

　　为什么会投入如此巨资的原因具体影响何在? 他举例说，以目前的产能基数算，70个工人一天可以生产4000根日光官，当换成自动化生产线后，一条自动化T8管生产线只要10个人负责就可以，一天可生产 10000根日光管，劳动成本降低2倍，产能提高5倍以上，提升产量的同时有效控制降低成本，这样标准规范化的生产品质更让客户放心。及时对生产战略进行调整应对，不仅给宝诚鑫带来了更多的订单，满足客户交期的同时也让宝诚鑫与在同行赛跑中领先一大步抢占了新一轮竞赛的先机。

　　品牌之路任重而道远

　　对于众资深的LED企业而言，几乎大家都有一段海外市场发家史，随着近两年国际市场的不景气，大家纷纷将主战场逐步转移到国内市场，面对市场主导走向的规律，“宝诚鑫”也不例外地调整战略布局。2012年3月“宝诚鑫”正是进军国内市场，品牌形象设计、传统管道铺设、项目工程接洽、EMC模式试水，短短的大半年时间几乎国内目前的主要营销方式都一并用上。

　　有着丰富海外营销经验的蔡哑辉在操盘国内市场时，同样深感国内市场的“居大不易”，但同时也让他更加确定，要开拓国内市场，建立品牌是必须要走的路，要做成百年基业的企业，品牌更是不可忽略的一块基石。现在很多出口企业转型做国内市场都很辛苦，很多企业都是尝试一下就退却，尤其是做品牌，这是一个要不间断往里投入资金的巨大工程，且见效慢，我们估计可能要花5年的时间来培育品牌，逐步让消费者认识我们，认可我们。我们定在LED 日光管类领域中成为标竿，专业化的做大做强引领市场成为LED品牌管类中的--“灯王”。客户只要提起LED灯管就想起“宝诚鑫”，蔡哑辉在谈及未来品牌推广规划时铿锵有力自信的说。

　　树立品牌虽是长远大业，但脱离不了“生存与发展”这个基本前提，大企业抢位置，中小企业谋生存，企业无论大小都离不开一个词“经营”。对此作为深圳泉州商会常务副会长的蔡哑辉很乐意与大家分享宝诚鑫作为成长型企业的经营之道：“中小企业要边学习，边复制，边创新。”我们谈及“复制”更容易想到的是“山寨”，“山寨”的本质不是复制，而是粗糙投机性的，只重短期利益的抄袭，而蔡哑辉这里所说的“复制”却是一种“反山寨”，企业在模仿的同时，也逐渐形成了一种投资未来，谋求长期竞争力的文化，而这个“未来”和“长期”的核心就是“技术创新”。宝诚鑫正是在蔡哑辉如此经营之下逐步成长为一个具有独特核心竞争力的创新型企业，而他与宝诚鑫的故事仍在继续书写之中，相信在他的带领下宝诚鑫团队在2013年定会创造出传奇的新犹。【文-菩盛源营业销中心MARS】

　　关于深圳菩盛源照明有限公司

　　深圳菩盛源照明有限公司于2009年成立，坐落于中国经济特区深圳市宝安区。深圳菩盛源照明有限公司和北京菩盛源科技发展有限公司南北幅射全球服务客户，公司伊始便以创新的发展模式跻身于新型高效固态光源-LED照明技术行业，专业制造LED T8/T5日光灯管的专业制造商。以北京中科院半导体照明研究中心、福建华铭光电研究所、上海复旦大学半导体照明系统中心等知名研究单位的先端技术为依托，旨在架起一座加速科技要素向企业凝聚的桥梁，为产业的可持续性发展找到永不枯竭的创新源头。

　　菩盛源照明是一家定位于以LED半导体照明先端技术研发、成果转让为核心;以LED照明产品生产与销售为根本;以技术咨询和服务为导向，与中国标准集团公司合作共同打造半导体照明产业标准专业化产品为方向的高科技企业。

　　菩盛源照明拥有一支经验丰富、高素质的技术研发、管理团队，其中技术团队均为留学日本、香港的博士，归国前分别学习、就职于日本富士通公司、日本名古屋工业大学、香港科技大学、美国Nurturenergy博士，他们具有多年的化学物半导体材料生长、器件和模块设计、制作与分析的研发能力。吸纳了一批在国内LED行业从业多年的工程技术人员，具有丰富的LED产品设计、制造、生产管理，营销团队具有丰富国际化市场营销与品牌推广经验，更加速菩盛源照明在全球销售中占领市场份额。

　　菩盛源照明专业化生产LED T8/T5全系列产品，产品符合美国UL、欧盟CE、日本PSE、FCC、VDE、SAA、ROSH等国际认证，企业通过ISO体系国际认证。产品营销美国、欧洲、亚洲40余国及地区，近千工程案例遍及全球。

责编：李杰