LED联合采购或搅乱照明经销格局？

　　操作困难

　　尽管联合采购对商家有很多的好处，但是真正操作起来却异常困难。

　　首先是谁来组织联合采购活动。“照明行业的经销商都是各自独立的个体户，而且每个人都有自己的想法，没有一定影响力的人，根本无法把大家组织成一个采购团体。”福仕灯饰负责人刘总表示。

　　其次，采购时间难定。因为各地经销商的销售情况都大不一样，他们的采购计划也不一样，要统一一个采购时间谈何容易。

　　“由于各地的消费习惯和消费水平不一样，经销商的采购需求都有很大差异，很难形成规模采购。”常州同发灯饰总经理胡忠豹也对记者说道，“最后是很难找到合作的厂家。”

　　例如在中山、佛山、惠州等正处于转型LED高峰期的老牌产业基地，有一定实力的LED企业，他们在全国各地都有自己的销售网点，他们也不愿意随便给经销体系外的其他商家供货，否则会影响到现有固定合作经销商的利益。

　　据了解，在渠道建设火热的2012年，不少LED企业已有意无意地设置了限制各地商家联合采购的“障碍”。比如，很多大型的LED品牌企业在全国不同地 区都设有一级经销机构。在不同地区，按培育型市场、成熟型市场和竞争型市场等分别对待，产品价格也有所不同。当商家跨区域联合采购时，采购联盟与LED企 业营销体系之间的矛盾就暴露无遗。在这个矛盾面前，原本就非常脆弱的采购联盟，很容易被瓦解掉。

　　“当然，这是部分规模照明企业所不愿意看到的。因为他们压根儿就不情愿有商家联合起来和他们或者他们的竞争对手‘谈条件’。”一位业内人士如此分析。

　　另外，一般LED品牌企业是按最后的采购总量向代理商返还“扣点”的，而参与联合采购的商家之间如何分成，“这不是谁销售得多就拿大头的简单问题，其中涉及到方方面面的利益。”上述业内人士补充道。

　　民光照明总经理郭华国则坦言：“要是有经销商组团到我们公司来选购产品，我们当然会表示欢迎，但是有一点，我们公司更多的是希望跟采购团的成员们达成长期合作关系，而不是一锤子买卖。”

　　据调查，和民光照明一样，很多LED企业对经销商以压低进货价为目的的联合采购行为并不感冒。很多LED企业负责人表示，现在LED刚性成本虽然在不断 下降，但物流运输，员工工资、厂房和门市的租金等也都在不断上涨，加上同质化价格战白热，利润空间本来就已经很小了，再压价，做起来也没什么劲。对此，广 东博奥司企业策划机构总经理吴正喆就曾提出一个新的管理设想：LED产业的采购联盟不单是买到需要的产品与服务，而是要建立一个全方位的产业供销链，建立 体系化的供应管理。

　　未来决定LED企业效益的关键因素是买卖方完成由单纯的采购人到供应管理角色的转变。品牌的核心竞争实质是供应链的大比拼，并不是建立一个“采购联盟“所能解决得了的。

　　链 接

　　厂商认为成功实现联合采购的关键点：

　　(1)能否提高零售商在采购谈判中的议价能力;

　　(2)能否降低采购费用;

　　(3)能否保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动;

　　(4)能否提高采购效率和店铺的营运效率;

　　(5)能否建立降低连锁店仓储、收货费用的配送体系;

　　(6)能否规范采购行为;

　　(7)能否处理好营销体系内外的利润矛盾。

　　目前厂家所接触的联合采购团类型：

　　1.主流品牌专卖店商家的分流。例如，每月雷士家居照明事业部都会组织部分省区的商家到古镇参观采购新品，而不少也兼营其他品牌灯饰的商家便会趁此机会到灯饰一条街转转，当然他们通常会去比较熟悉的固定的品牌旗舰店。

　　2.同质品类企业开经销商大会的商家分流，主要是其非专营店仅为专卖区的商家。

　　3.每年到订货高峰期，相同品牌而且就近区域的商家常结伴同行，集体采购。

责编：李杰