淡季：照明企业的另类试金石

　　沧海横流，方显英雄本色。面对照明行业传统的淡季，有的企业如临大敌，有的企业惶惶不可终日。为了探索淡季的危机程度和帮助照明企业找出对应之策，本报记者对行业的淡季现状及一些企业管理独有的淡季攻略，进行了深层疏理，认为，面对每年如期而至的这个坎，照明企业其实并不需要如此紧张，只要沉着应对，淡季并不会如洪水猛兽般危险，只不过是一块检验企业成色的试金石而已。

　　上篇：现身说法

　　靓度照明总经理施永华：淡季直接下滑20—30%

　　潜心于LED应用产品制造研发，专攻LED节能照明灯饰产品的高科技企业;致力于开发生产LED天花灯系列,LED筒灯系列，LED豆胆灯系列，LED轨道灯系列，LED蜡烛灯系列，LED射灯系列,LED球泡灯系列等的LED专户企业，它是位于江门的靓度照明。据其总经理施永华介绍，“6、7、8月是整个灯饰行业传统的淡季，大多数商家日子过得一般般，不是很滋润，包括我们自己，这两个月销量直接下滑了20%—30%”。

　　至于怎样应对淡季，施永华给出最直接的方式。“所谓的淡季，是因为商家在前段时间就已经进了货，其店铺处于饱足状态，要等到9月或者10月，甚至有些要到年底才进货。但是那个时间进货的价格比淡季时候高得多，所以我们要在淡季时候稳住销量，必须得进行一系列的降价促销，抓紧市场变化的时间差，让客户在淡季也要进货。”

　　除此之外，在淡季，靓度还利用订单宽松，工作时间轻松之余勤于修身，完善公司管理制度、整顿生产作风、蓄力于新产品的研发等。(大河俊)

　　华星灯饰总经理林锦泉：出口业绩不理想

　　据了解，华星灯饰创立于1995年，致力于开发和生产高质量、高品位的蜡灯、闪烁灯等流行于国际前沿的装饰艺术类灯饰产品，以简约、时尚、节能、高端为发展方向，先后开发研制了“水母”品牌系列产品共500多个品种，远销欧美市场，外销占了华星全部业绩的99%，其中美国市场最多，占据了半壁江山。

　　近年来，国际市场遭受金融风暴和欧债危机等影响，外销业绩难以上台阶，虽然已经过去一段时间，但是今年的外销日子依然难熬。“整个上半年总体业绩不理想，较往年比较有所下滑。不过赖于我们多年合作的客户，沉淀累积，国外还是有稳定的销量。”林锦泉告诉记者。(大河俊)

　　专家观点四川商会常务副会长、星派克总经理 郑伟：建立稳定的客户关系，企业就不存在“淡季”

　　对于淡季，一直以来都存在于行业，不单单是照明行业，放大到家居建材市场也有同样弊端。一般而言，采购商以零售或者工程为主，如果接到工程的单，就需要大量的产品，一些厂家低下的产能难以在短时间内供货，采购商就需要库存填补产品的空缺，所以他们基本都会分为上半年和下半年两次进货，而6月和7月处于中间的时间段是盲区，市场难有活力，于是就有淡季之说。

　　可是，作为企业，要摆脱淡季“不淡”，需要有两点支撑，一是保证产能。二是建立一批稳定的客户关系。两者建立互信，客户也减少库存的压力，企业也可以做到常年有单。(大河俊)

　　莱亚营销总监 李勇：销售领域无淡季

　　不可否认，事实上很多行业都存在着淡旺季，如服装行业，在转季时是旺季;如饮料行业，冬季便是淡季;服务行业，节假日时就是旺季。只有深谙自己从事的行业的人，才能真正了解并深深感受到淡季带来的苦闷及惨淡。“正如雪糕销售，在一般人的眼里，冬季必然是淡季，难道这就意味着冰激凌行业在冬季没有生意吗?恰恰相反，只要你清晰思路，定位目标，任何企业，甚至行业都不会有淡季。

　　确实，正如世界知名的美国冰激凌品牌——哈根达斯(Haagen-Dazs)，自进入中国市场，它的每家专卖店门前都排着“长龙”。所以不少人疑问，不就一块冰激凌，怎么就那么多人趋之若鹜?其实，这就是策略。相信很多人都听过这样一句广告语：“爱她，就带她去吃哈根达斯。”这就是哈根达斯最著名的广告语。这是广告语的提出，是早在哈根达斯在中国“攻城略地”时引起争议：有留美“海归”指出在美国只是普通品牌，并不是传说的“食品中的劳斯莱斯”，但价格却较普通雪糕昂贵翻十倍，甚至更多。“那是因为它锁定了目标受众，抓住了消费群体的心理，找对了营销的思路。照明灯饰行业也一样，只要企业的自身素质过硬，再淡的淡季，再大的危机也会一笑而过。”(梓言)

　　景天泰吉品牌策划经理 管启富：做好淡季，营销是王道

　　我认为造成淡季的主要原因是市场不景气，厂商都不敢妄动，处于观望之中，即信奉“省到即赚到”原则。而在淡季倒下去的大多是拼价格的小微企业，换个角度，这无疑对于行业净化健康反而有帮助，正如“剩者为王”的不二法则。

　　虽然LED行业还没有绝对领导品牌，但是谁都可能有机会竞争。从长远看，最后的胜利必然属于那些实力强大、锐意创新、稳中求进的品牌企业，而往往检验这个“胜利”的分水岭就在人们认为的每年六七月份的这个淡季里。

　　由此，我们可以得出结论，进入淡季“魔咒”的绝大多数企业不是小微企业，而是不懂得利用淡季营销的这些小微企业。

　　事实上，只有淡季的思想，没有淡季的市场。在传统淡季来临之时，完全可以做到“淡季不淡”。企业完全可以利用难得的市场空档期，苦练内功，将市场区域、业务人员素质、市场渠道、营销政策、新品计划、推广方案等进行系统整理和营销团队培训，同时立足实际，切实做好产品，做好服务，不跟风，不盲从，做好“淡季营销”才是王道。(王之镔)

　　下篇：记者观察

　　巧化危机为转机

　　随着光亚展的完美落寞，照明灯饰行业的淡季悄悄来临，照明灯饰销售开始逐渐萎缩，等待下一个旺季的到来。照明灯饰行业大环境影响大，常常导致照企陷入淡季危机，不利于企业的发展。面对这种情形，有些企业还能在保持正常运作的同时，化危机为转机，实现照明灯饰行业淡季的突破性发展。在业内人士看来，还有一段时间才到来的传统‘金九银十’，照明灯饰企业应该很受伤。但是当记者和一名愿意透露名字的企业负责人聊天时，惊奇地发现，他并不这样认为，也并没有发生该市淡季发生的危机，相反的，他的企业出现了爆发式的增长。难道淡季对照明灯饰行业的影响已经不存在了吗?答案是否定的。此外，酷柏光电营销总监程中堂表示，“进入照明灯饰行业十五年，从没感觉淡季的到来，正所谓‘只有淡季的思想，没有淡季的市场’。毕竟，淡季只是一种消费观定义。想要突破传统首先要打破观念，这就变成为旺季做准备的时候，便有了‘旺季盈利淡季营销’的出路。但说到危机，不管淡旺季，都是不可避免的。”

　　虽然对于他们而言，淡季已经不再是淡季，但是淡季的到来，始终会带给企业一些危机。“我觉得在这个时候最适合做的事情就是练好内功，同时让营销人员走出去，把有限的资源转化成机会，如改变营销策略、促销活动、吧生产与研发推上来等。”该不愿意透露姓名的负责人如是说。”(梓言)

　　淡季休眠期，更应发挥能动效应

　　眼下，国内的灯饰行业正处于休眠阶段、即销售淡季。

　　无论灯饰企业还是别的企业，进入销售淡季，就意味着企业业绩平平，甚至在走下坡路。随着市场竞争的日益加剧，在严峻的市场规则面前，不少企业会抱头埋怨销售淡季来临所造成的企业不景气现象;而聪明的企业则会眼观六路、耳听八方，力争在淡季开拓销售渠道，抢占市场份额。在销售淡季里，倘若企业能积极地调整好内外部业务，企业就会仍然处于顺畅的运营状态中。这其中也让我们看到了淡季中的灯饰企业，真可谓是东边日出西边雨，几家欢乐几家愁。

　　经过一番市场调查，记者发现，在行业淡季，大部分企业销售业绩都呈现出疲软的状态，整体销售感觉不理想。进入销售淡季，市场比较平淡，人流量较少，销售无力，订单量速减，投入与产出难成正比，因而企业也不愿意在淡季集中力量操作市场，所以有些企业往往选择在这个时期进行外部拓展和储备力量，比如，进行产品调整、人员调整、管理培训、制度改革等，为旺季的销售事前疏通各个环节。然而，世事没有绝对，进入销售淡季，并不是说销售就完全终止，没有销售活动了。正如百灵鸟照明，为了应对行业普遍清冷的冷淡业绩，力争在淡季推出新品，召开经销商新品订购会，同时在促销方面加大力度。不仅如此，百灵鸟还让福利于经销商和员工，请他们去阳江闸坡两天一夜游，这些攻略都为百灵鸟照明新品销售取得了良好的成效。因此，百灵鸟在行业的淡季中，销售业绩仍然保持稳中有升的态势。(彭紫欣)

　　淡季真的来临了吗

　　每年从六七月份开始，照明行业似乎就难逃行业魔咒，绝大部分企业进入了所谓的“淡季”怪圈。但是，真是淡季来临了吗?事实上，在记者的走访中发现很多企业例如西安灯具市场的奇丽家照明、金泰利灯具同泰店、景天泰吉实业有限公司等企业都呈现出了稳步增长的状态。更有甚者当属中山市台盈光电有限公司，其驱动电源的订货量不但不淡而且在七月份表现出爆发式的增长，甚至达到了历史最高点，据台盈相关人士预计，在八月份台盈的订单量会继续增长两倍。外界认为，甚至是不少行业资深人士都认为的六七月淡季的“魔咒”为什么却在这些企业身上失灵?为什么整个行业都笼罩在销售雾霾的情况下，依旧有不少企业呈现出朝气蓬勃的状态?

　　有人形容，每到六七月份，古镇众多灯具卖场就好比“门前冷落车马稀”，卖灯的比买灯的还多。也有人说“钱荒”是淡季的主要表现之一，因为没有多的钱进到厂家口袋，导致厂家没有资金研发新技术也没有资金开拓新的产品市场。事实上，与其说“钱荒”是照明市场淡季表现之一，不如说是“人慌”。照明行业存在着普遍浮躁，急功近利的心态，然而做品牌不能速成，得脚踏实地。因此你会发现，在淡季倒下去的大多是拼价格的小微企业。

　　或许淡季只是表面现象，真正的本质是看企业淡季与否要看企业的发展成熟度以及企业的厂商运营管理能力。(王之镔)

　　结束语：

　　很早以前，照明营销界就流传着一句名言——有淡季市场，无淡季思想，意思是淡季无可避免，但是只要企业愿意努力，淡季并不会对企业造成很大伤害。具体而言，企业可以从以下方向努力。

　　一、全面出击

　　淡季并不意味着没有销量，只是许多单品的量有所下降而已，企业应该尽量在已有设备和人员的基础上丰富自己的产品线，适当增加一些定制业务，给客户创造一站式采购的机会，增加客单价。

　　二、打响品质

　　淡季的生产任务不是很重，在组织员工学习的同时要注重慢工出细活，打出企业重视品质的形象，只有具备稳定的品质，才能让客户特别是海外客户对企业有信心。每年坚持，每年积累，客户就会对企业不离不弃。

　　三、创新为王

　　创新，一直是照明企业的生存命脉，淡季生产任务不重，企业有更多时间可以用于创新，推出各种满足客户需求的产品，使具有强有力的竞争力。

　　四、加强品牌

　　旺季做销量，淡季做品牌早已是业内皆知的事情，敢打自己品牌的厂家，无不是客户关注的重点，因为谁都不愿意拿自己的品牌开玩笑。在淡季，企业能够有时间完善自己的文化体系，品牌标志与内涵，并用心传播出去，那么到旺季的时候必将获得成倍的收获。

　　其实，所谓的淡季，是指由于天气的炎热不利于装修工程展开以及经销商消化库存，带来进货有所下降，对产品的需求不高。淡季每年都会降临企业实在不需要恐慌，但是机会总是留给有准备的人，淡季中有所作为，如进行技术开发，产品准备，内部效率提升，培养产线同事的技能等，一旦外部环境有所改善，已经做好准备的企业自然会占领先机。

责编：李杰