照明产业：小型专业工程商出路在哪里？

　　东莞某照明科技有限公司销售经理刘振庭日前在他的个人认证微博上说“：目前的照明市场群雄割据，战火四起。区域市场按照市级划分，基本上会有一家或两家实力比较雄厚的商家。而针对自家的品牌定位，巨头不一定是合适的。因此，在当下市场格局如一团乱麻中寻找到突破口，显得尤为重要。”

　　第一、定位要清晰。传统工程公司基本都会把公司定位成销售公司，依托为数不多的业务员加上老板来开拓业务，且基本都是全套服务。而在当下，我觉得要把定位由“销售公司”转变为“服务公司”，且老板一定要做业务尖刀，冲在前面;

　　第二、找对的客户。首先，区域市场内有哪些客户?客户的类型有哪些?是否和客户相识?是否需要加深和客户的关系?该如何加深……梳理出一份“客户关系图”十分重要;

　　第三、跨界联盟。联盟的对象是针对做高端卫浴、墙纸定制等商家。当然，这样的联盟一定要有人来穿针引线，通过多次或直接、或间接的交流，去认识、选择志同道合或者有意向合作的人，来实现资源共享、共同发展的目标。

　　在他的原文下，有很多人进行了转发与评论，并发表了自己的意见。

　　广东某企业设计有限公司总经理吴正喆表示，“在细分市场里做专业”一定是小公司的生存选择：第一、明确定位;第二、找对的客户，而并非看起来大的客户合作;第三、如何找这些客户(跨界整合)都是可借鉴的方式。小公司其实要解决的是“‘如何专’+‘如何快’+‘如何转’”的问题。其中，专：能他人所不能;快：响应能力傲视同跻;转：创新不恋战。

　　网友“小郑郑悦晖”：后台“服务人员”的利益分配应当如何进行?大部分的老板都可以做到业务尖刀，但是尖刀杀出路带来的好处，作为老板是否愿意和没有直接促成生意的其他人员分享?

　　网友“大照明王小锋”：发现做专业照明的企业有一个共同点：都很关注服务和质量。专业照明比的不是产品本身的价格，而是赋予产品附加值。而且，附加值不能让客户自己体会，要学会自己将附加值告知客户，让客户接受并愿意为附加值付款。

　　网友“艾建萍”：很有针对性和实战性，值得小企业参考。我认为，小型照明企业，要和做豪宅装修的企业加强交流，从中能获取更多的好资源。因为，做豪宅装修不仅在家居照明中需要时尚的灯光设计，也会有商业照明的需求。

　　网友“王文斌Ken”：小公司不但要“精而专”，还要反应快速。

责编：李杰