LED行业发展方向：卖产品还是卖方案?

　　“单独卖LED产品，只是作为替代，未来三年，LED必然从卖产品变为卖照明解决方案。”这是记者在成都举行的一个经销商会议上听到的观点。

　　“卖解决方案”在建材行业是一个已经流行较长时间的概念，包括家具、橱柜衣柜、瓷砖、卫浴、地板等，不少企业都在打“卖解决方案”的旗帜。这其中，整体橱柜、衣柜因定制及产品一体化的特殊性，容易实现产品整体的销售。地板赢风格和采购的原因也是容易实现整体销售的产品。其余品类，如家具、瓷砖、卫浴等，消费者都可以而且喜欢自己进行DIY，因此要在一个品牌里实现整体销售或“卖解决方案”比较难。

　　在瓷砖、卫浴行业，“空间解决方案”的概念有不少企业都热炒过，一些企业还以此作为营销噱头积极宣传推广，但收效甚微，消费者很难买账。以卫浴为例，一些卫浴企业打出了“卫浴空间解决方案”的口号，在产品设计、模拟间组合以及价格优惠等方面，将卫浴产品进行组合，力争能够整体销售或以“解决方案”的名义销售全套产品，但几乎没有一个成功的案例，原因很简单，消费者在挑选这些功能性的产品的时候都有自己的主见，根本不按企业的意愿选择产品。

　　反观灯饰照明行业，家装类的普通消费者在灯饰的挑选上，也是基本上是按照自己的喜好挑选产品的，商家或者设计师能够左右消费者的只是整体风格的问题，但风格确定后，选什么样的产品几乎就是消费者说了算。工装，包括商照方面，则产品供应商及设计师可以有更多话语权，此时，工装买家的需要的大多就是照明“解决方案”了。从消费心理和市场需求的角度来看，“解决方案”的买家绝大部分是工程采购方。

　　LED产品进入家庭，正如众所周知的那样，基本上是作为光源的替代品，其对产品的需求远远超过对“解决方案”的需求。因此，满足家装客户或者自行采购产品的客户，把商业照明像白炽灯、节能灯那样销售就可以。对一些对LED认知度较高的家装客户，可以将LED整体销售，但其倾向于DIY采购或接受家装公司的建议。

　　综上所述，“解决方案”的买单者还是工程客户以及商业照明领域客户。这些客户的采购需求集中于满足以下基本条件：较高的品牌知名度高、较高的产品性价比、能提供系列产品及系统照明解决方案。这是大部分中小型企业没有能力做到或者有能力但不重视的。

　　随着节能减排压力加大、LED技术日渐完善，LED在工程领域的使用已经是普及阶段，LED照明“解决方案“的应用也会日益普及，通过“解决方案”销售的产品数量也会大于单纯销售产品的数量，因此，大中型企业或实力企业理应重视“解决方案”，由单纯的产品供应商向照明“解决方案”供应商转变。中小型企业则可以以个性化的产品作为大企业产品线的补充，择机进入“解决方案”供应商行列，或者向大企业及市场提供“解决方案”中的“配件”。

责编：李杰