跨界LED：电工企业扩张新路径

　　电工企业跨界LED照明，会成功，也会失败;传统照明企业转型LED照明，会成功，也会失败。既然成功与失败的概率都是一样的，那么，再看电工企业跨界LED，也就不必惊讶与不解，也就无需置疑它们的认真与用心!

　　真的来了!

　　鸿雁真的来了!三年前就高调宣布进军LED照明行业的杭州鸿雁电器通过三年的潜心研发和不断磨合，当前携7大系列智慧照明解决方案强势来袭。与此同时，鸿雁电器率先提出的“智慧照明”概念也已陆续在残酷的市场实践中得到更多的认可。

　　当然，现阶段，强势进军LED照明领域的电工企业远不止鸿雁电器一家。

　　近期，湖南豪意电器震撼推出LED天花灯系列、LED天花格栅灯系列、LED格栅灯盘系列、LED筒灯系列、LED光源系列、LED面板灯系列、LED吸顶灯系列、LED灯带系列、LED轨道灯系列在内的9大系列136款产品，并在全国范围内进行新品推广，所到之处，受到了经销商、分销商的高度好评。

　　而就在刚刚结束不久的第12届古镇灯博会上，定义“健康照明标准”的中山狮盾电气也携LED照明新品高调亮相，试水市场。展会上，狮盾电气积极听取各地经销商的评定与建议，以求在LED照明领域不断完善、升级。

　　与此同时，在跨界LED照明领域的电工企业中，还有一些企业表现不容忽视，如西蒙电气、福田电器、朗能电器、飞利浦、TCL等。

　　不可否认，伴随着LED风潮的猛烈来袭，电工与照明领域的融合已经愈发水乳交融，尤其是在风云骤变的2013年。如是，如若再听到某某电工企业高调进军LED照明领域，实在无需惊讶，在这条道路上，“前有勇者、后有来者”。

　　“总的来说，电工企业上LED照明项目都是正确的选择。LED照明发展是大势所趋，当前，谁也不想、也不愿意错过这次发展良机，该选择更多还是源于企业自身发展的需求。”中山市和家电器有限公司总经理谢鹏表示。

　　因为市场

　　提到飞利浦，你会想到什么?照明、电视机、剃须刀，还是平板电脑、医疗保健?提到西门子，你会想到什么?开关、通信，还是冰箱、洗衣机?提到美的，你会想到什么?照明、电工，还是空调、冰箱?……事实证明，跨界融合是企业寻求发展壮大的重要路径之一。

　　如此，对于电工企业发展来说，开辟新产品、新市场、新领域，无可厚非。那么为什么集体选择LED照明领域呢?进入该领域后，它们又有着怎样的优势呢?

　　市场调研得知，进入LED照明领域，电工企业多基于以下考虑：1、LED照明是当前的市场，是未来的趋势;2、电工渠道与照明渠道部分是交错重叠的，有一定的市场基础;3、电工企业的渠道客户对LED照明产品亦有强烈需求，所谓“肥水不流外人田”;4、部分电工企业，尤其是沉淀多年的老牌企业面临瓶颈或寻求扩张，亟待突破自我。

　　与此同时，电工企业介入LED照明领域也有其自身优势所在，重点突出在两个“稳定”上：

　　第一个“稳定“是电工企业自身发展的稳定性。以目前已介入LED照明领域的电工企业为例，杭州鸿雁电器有限公司成立于1984年，历时29年;湖南豪意电器有限公司创办于1989年，历时24年;广东朗能电器有限公司成立于1991年，历时22年;广东福田电器有限公司创建于1995年，历时18年;厦门视贝科技有限公司成立于1999年，历时14年;等等;

　　行业资深人士表示，对比电工企业与照明企业的生存周期，当前，电工企业的平均寿命明显更长一些，这使得渠道客户对电工企业更为信赖。而与之形成鲜明对比的则是当前在LED照明行业，中小型照明企业多是“只争朝夕”、“只顾眼前”，给予渠道商的安全感极为有限。在这方面，电工企业明显更胜一筹。

　　第二个“稳定”则是电工企业渠道的稳定性。灯饰渠道、五金渠道、家装渠道、工程渠道、电商渠道、商超渠道……在终端市场，电工企业的渠道广泛性及纵深性不容置疑，而这些沉淀的渠道优势亦是LED照明发展的必要条件之一。

　　与此同时，由于电工企业自身的稳定发展所带来的品牌积累、市场基础、客户黏度、用户好评等亦是其LED照明时代不可忽略的优势，而正因为这些优势的累积使得电工企业在跨界LED照明时就拥有一批忠实的拥戴者，助推其LED事业的成长、发展。

　　“电工企业发展LED照明说到底，优势主要集中在两点：品牌号召力与渠道网点数量。”电工行业资深人士表示，在产品研发、生产制造、成本控制、市场推广等诸多方面，电工企业并未展现出什么优势，因此电工企业是否要进入LED照明领域还要根据自身实际情况而定。

　　可见，虽然电工企业自身发展的稳定性、渠道的稳定性及良好的品牌口碑确实能为电工企业跨界LED领域增添更多的砝码，然而，它们却并不能决定电工企业跨界后的走势与成败。

　　直面缺失

　　在照明灯饰行业，照明企业跨界电工领域，早已不罕见，成功案例也比比皆是。但电工跨界照明领域，成功的案例却是屈指可数，难度可想而知。据悉，在传统照明时期，就曾有一大佬级电工品牌投产数千万元生产节能灯，结果“折戟沉沙”，令人扼腕叹息。

　　“企业的成功绝不仅仅只是因为产品，而是一个体系。电工企业转型LED照明，必须要考量旗下整个体系能否支撑起其照明事业发展。”中山市和家电器有限公司总经理谢鹏表示，体系的打造最重要的还是人才。

　　就目前发展现状分析，尽管跨界LED照明领域的电工企业为数不少，但多数呈现出的状态如下：1、所推的LED照明产品品类不甚齐全，以流通性产品为主，偏重LED家居照明或LED智能照明;2、照明产品多沿用电工品牌，照明渠道多顺延电工企业原有渠道，存在一定的局限性，市场影响力普遍有限;3、电工企业跨界LED照明多抱着“为客户增加渠道附加值”的想法，其电工产品销售业绩占比仍占绝对份额;4、电工企业所推照明产品多是寻找合作伙伴OEM制造，企业自主研发生产的占比较小;5、目前，电工企业的LED照明产品量普遍不大，且多处于市场培育期。

　　“电工企业跨界LED照明，我建议先从贴牌开始，要在渠道中摸爬滚打一番，再去考虑自己研发、生产，这样更有利于长远发展。”狮盾电气营销总监任伟认为，成功有100种可能，失败也有100种可能，因而不能简单看待单个电工企业跨界LED会成功还是失败。

　　电工企业跨界LED照明，项目启动不难，实施操作不难，但要想取得成绩却并不容易。在这过程中，电工企业还需要面对“品牌定位的模糊”、“照明产品专业性质疑”、“终端市场的考验”等。与此同时，不可否认的是，与跨界的电工企业相比，专业LED照明企业在产品研发、生产制造、渠道占有、市场体系等方面仍占据着一定的、显著的优势。

　　对此，中山市优腾电器有限公司销售总监黄良美则直言：“对于电工企业，上一个不熟悉项目或进入一个陌生领域是有风险的，其最终效果可能不是1+1>3，而是1+1<2。”

　　但不容忽视的是，目前，已有一批电工企业把“LED照明事业”作为战略核心事业进行布局、发展，其对LED照明领域的理解、专注与投入，使得其在终端市场上焕发出强大的生命力与竞争力，如鸿雁电器、福田电器、豪意电器等，已赢得越来越多终端渠道商的青睐。

　　终端包容

　　终端市场的考验是残酷的，亦是真实的。

　　那么，分布在全国市场的渠道商对于电工企业跨界LED照明，是如何看待的?他们对此肯定与批判的又是什么?为此，本期《大照明》周刊走进北京、广州、杭州、呼和浩特、临沂等地市场，走访了飞利浦、TCL、鸿雁、朗能、狮盾、家的等品牌商家，了解他们真实的心声，并进行了调研分析。

　　市场调研得知，72%的商家对于电工企业跨界LED照明抱有“乐观”、“看好”、“支持”、“肯定”的态度，但亦有28%的商家认为电工企业应该“专注自身专业”，跨界LED照明是在“瞎折腾”或“不务正业”。由此可见，终端市场对于电工企业跨界LED的态度是整体包容的。

　　在跨界LED照明的电工品牌与专业LED照明品牌的PK选择上，55%的商家把票投给了“转型的电工品牌”，并直言电工企业发展LED照明“有体系、有品牌、有网络、有资源、有优势”。而在这过程中，电工企业自身稳定性、电工品牌美誉度、产品品质保障性等被多次提及。有商家直言，LED照明市场的鱼龙混杂、良莠不齐让他们更愿意选择相信在市场沉淀多年且已合作多年的电工品牌，“既然要挑就挑一个放心的”。

　　但与此同时，亦有45%的商家表示“更加倾向于专业LED照明企业”。他们提出的理由是：专业LED照明企业无论是在技术专业性、产品性价比还有市场渠道、品牌推广等方面的优势都更为明显，LED发展黄金时期不容错过，选择专业LED照明品牌，心里更踏实。

　　“在LED品牌选择上，我更倾向于专业LED品牌。因为只有专业才能专注，只有专注才能长久。未来，专业电工品牌可以把LED照明产品作为重要补充，但仍要突出其电工优势。”郑州品泰照明灯饰总经理王贺宾认为对于电工企业发展来说，LED照明可以成为“重要补充”，但亦要坚持“电工主业”不放松。

责编：李杰