樱桃好吃树难栽 LED行业联盟需三思而行

　　同质化的尴尬VS差异化的混乱

　　尽管“联盟”已成为大势所趋，但综观业内联盟，普遍存在短板——没有专业管理团队、产品缺乏竞争力、缺乏长效激励机制等，导致成员对联盟忠诚度不稳定，其规模优势往往停留在口号上，无法落到实处中。这样，联盟很难做大做强。

　　有专家表示，有些企业原来一直比较“原生态”，自己在全国各地有稳定的代理商，有的有二三十个专卖店，过得相当滋润。但经济危机之后，大家都倍感压力。生产商投入少了，经销商也开始另找出路，地方经销商联盟起来了，营造出一个较好的发展空间，这是大势所趋，抱团取暖，抱团求生。

　　其实，联盟一直都在变化着，以求适应大环境。有人指出，联盟最重要是解决定位问题，目前联盟的进入门槛比较低，吸引的小厂家较多，相对的，同质化联盟太多了，意味着行业会产生畸形的竞争。

　　在记者遇到的联盟成员中，同时加入三四个联盟的也不在少数。众多联盟面临的现状是，逐渐演变成经销商的众多供应商之一。所以现实是，联盟之间也存在“战争”，并成为无法回避的矛盾，而且已经在个别地方显现。这对联盟领导者的理念和掌控力，都提出了更严峻的考验。有联盟成员表示：“没有超前的洞察力，不能够把握照明灯饰行业发展的动态和趋势，联盟的吸引力就会大大降低。”

　　由此看来，脚踏几只船的成员们已经越来越不满足于简单的联合行动，“联盟必须为会员提供一系列的支持，提供造血能力，以保证成员时时处处领先对手半步到一步。否则，联盟的意义也就不大。”

　　较于联盟同质化的一系列问题，联盟差异化的混乱也会很多的焦点所在。譬如当下照明灯饰行业最流行的卖场经营，其实这也是一种联盟——卖场与品牌联盟。

　　很多企业负责人透露，如今全国各地的卖场是越开越多，临街门市的经营已经不大如前，就拿以前古镇最兴旺的温州街来说，现在都没有以前的辉煌了。所以很多企业、品牌唯恐不进驻卖场就会丢了市场，继而沦为“非主流”，但前提是没有真正了解过自家的品牌是否适合卖场的经营模式。再说，进入了卖场也并不意味着客似云来，随着卖场的遍地开花，采购商的选择多了，企业家又担心冷场的煎熬。有些企业则因为希望深入到内销市场，但独自建渠道风险大、成本高，进卖场则受控于高额的入场费等，便“联盟”起来进驻卖场或者设品牌店，如太古灯饰广场五楼的明灯共和，既为企业减负，又能联合抗压。“很多企业选择自建渠道，但一家企业力量太小，最后只能选择联合起来一起做。”某门店负责人表示。

　　其实，这样的联盟很容易造成混乱。前者，不了解而为之，毕竟隔行如隔山，卖场怎么会了解你的企业需求、你的品牌诉求呢?就算了解，卖场里不是只有你一家企业、一个品牌，同时满足数十家甚至数百家企业的需求，现实吗?后者，多家企业组成联盟进驻卖场，那谁是主导者、谁与卖场沟通、卖场该满足哪家的需求?

　　这些都需要企业家们三思而行。

责编：李杰