中小型LED照明企业忙“触电”

　　随着LED家居照明市场需求增长，LED照明企业对终端渠道建设的需求日益提升。然而线下优质的经销商资源，大多积聚在传统照明企业手里。许多新兴LED照明企业在传统渠道受制的情况下，纷纷调整营销策略试水电商渠道。这种现象，在中小型企业里尤其明显。

　　渠道建设费用低

　　众所周知，传统照明销售渠道包括经销商渠道、直营店渠道、工程渠道以及电商渠道四种。对于经销商渠道而言，大部分优质的经销商被三雄?极光、雷士照明、木林森等知名企业所垄断，中小企业想要耕耘经销商渠道无疑压力巨大。

　　而采用直营店的模式，企业承担的压力也不小。拿深圳地区来说，LED照明企业想要入驻专业灯具市场，每家店面每月租金平均在2万元左右，再加上店面装修、人工成本等支出，投入是非常巨大的。假若企业经营不善，每个月的收入也许也就几万元，综合下来，盈利情况非常不理想。

　　对于当前主流的工程渠道，更是行业巨擎的天下，中小企业往往有心无力。相关人士表示，目前LED照明电商市场整体处于稳步快速发展的阶段，而对于中小型LED企业来说，加入网上销售平台是由其本身的特征决定的。

　　而据记者在天猫商城调查发现，LED灯具销售排名靠前的分别是品信、宜源、亮均美、一极喜光、东联、品一等不知名的品牌，销售额占据着靠前的位置。据相关数据统计，这种不知名的品牌，占到天猫入驻LED品牌的70%以上。

　　最重要的是，天猫、京东等电商品牌，入驻的费用非常低，从3万元到10万元不等，相对于高昂的线下渠道建设费用，前期的投入可谓是非常低。

　　三雄?极光家居事业部总监聂建强表示，电商发展跟LED照明产业的发展极其相似，是企业不能回避的一个趋势，对于照明LED企业来说，电商渠道无疑是推广销售的良好平台。

　　正如聂建强所言，除去销售功能，电商对于提高企业品牌知名度效果明显。举例来说翰源与亮均美等天猫入驻品牌，因为在网上的排名非常靠前，增加了品牌的曝光度，对于产品的实体销售也会有很大帮助。

　　正因为电商平台低廉的建设费用，因而也吸引了大批的中小型LED企业入驻，越来越多的LED中小企业试水电商。从品牌情况看，线上的LED品牌处于“百花齐放”状态，虽然亮均美、翰源等品牌长期居于显耀位置，但可以看出品牌间的排列是不断的变换的。

　　比如，从天猫的总销量排名来看，前段时间天猫排名前三的分别是亮均美、欧普和翰源，而眼下，排名前三的则是创想、喜光、亮均美。品牌间的更换交替。这也表明，电商渠道的竞争异常激烈。

　　难离商业运作

　　由于LED电商渠道的优势凸显，越来越多的大牌企业纷纷入驻众电商平台，在京东商城和天猫等专业购物网站中，可以看见飞利浦、欧普、雷士照明、三雄?极光、松下等品牌的身影。

　　“大品牌试水电商，除却他们的起点比别的企业稍微高点，优势并不明显。”上舜照明销售总监李昊向高工《LED照明渠道》记者表示，电商直接面对消费者是广大的网民，品牌只有通过了网民的考验，才能真正算是在电商中站稳脚跟。

　　当前，天猫、京东等平台的运营已经比较成熟，对于广大企业来说，能否在排名上靠前对其产品的销售起到直接的影响。

　　“电商作为一个较为新型的销售模式，很多企业认为它只是一个购物平台，对里面的商业运作认识并不足，如何将产品推到首页头条，如何使产品拥有更高的点击量，这些都离不开一个专门的商业运作团队。”李昊认为，网购离不开核心商业团队的运作。

　　记者在采访多家LED企业时了解到，绝大部分公司在做电商的时候都进行了较为专业的商业运作，有的是依靠自己内部的核心团队，而有的则是依靠外部专业的维护公司。

　　举例来说，神火手电筒无论是在京东还是天猫等商城，长期处于第一的位置。记者在采访深圳神火光电设备有限公司项目主任卓丽娜了解到，神火公司耗费大量的人力物力成立一个部门专门维护电商的运营，当然长期的维护也为它带来了良好的受益。“我们产品公司的年销售过亿，其中电商销售已成为销售的主力。“卓丽娜说。

　　另外，企业在入驻电商平台的时候，必须要考虑网上产品的销售趋势，合理规划布局自己的产品线。

　　“LED家装照明线上产品的销售情况突出，各大电商平台也加大了对家装照明的支持力度，这是市场的导向。因此，不管是传统照明还是LED企业，家装产品是布局的重点，类似吸顶灯、花灯等种类是很多企业的重点。”马斯登灯饰深圳区项目经理温亮锻告诉记者。

　　“另外，在产品过程中假若能打通线上线下，实体店在营业的同时配合电商销售，能起到事半功倍的效果。”温亮锻表示，线下实体店的配合在加强消费者信任度的同时，还有助于降低物流的费用。

　　电商环境还需磨合

　　“对于普通的网购消费者来说，他们在购买LED的时候，最为关注的仍旧是产品价格以及产品的售后服务，至于购买的是LED还是节能产品，这是都是无关紧要的。LED企业需要适应网购环境，适当的放低姿态，把LED当做一般的网络产品来买。”李昊说。

　　眼下，促销降价已经成为网络电商常态化的一种行为，受价格影响较大。纵观天猫、京东等网站，占据销售首页的大部分产品价格都比较低，假若产品采取降价措施，那么购买的人群也会更多。

　　对于雷士照明、三雄?极光等知名品牌来说，在线下有产品线的布局，而且对于产品的质量要求比较高，产品价格透明度也比较高，这也导致假若线上产品的价格过低，可能会影响线下产品的销售。

　　当然也有些企业为了摆脱这种情况，会专门成立一个单独的品牌来专门做电商，这些产品多半是公司库存积压的产品，价格比较低，质量相对也要低很多。比如说，亮均美就是中山明普照明灯饰有限公司的附属品牌。

　　而对于中小企业来说，很多都没有进行实体店经营，网上产品的低价格对于其没什么影响，而且在价格政策转换的过程中也更为灵活。

　　“LED也是一种商品，LED企业在入驻电商平台的时候，需要认清电商平台所必须具备的发货速度、时效、客户体验等几项核心内容。”唐人街集势CEO李刚向记者表示，便捷的物流以及完善的售后服务能为电商打分不少。

责编：李杰