管荣福：LED行业百家争鸣 企业发展需选边站队

　　作为LED照明领域的龙头企业，勤上光电多年来一直深耕LED照明领域，大力推动LED照明产品的普及化进程。凭借着其“产、学、研”一体化的优势，占据着国内LED行业的领先地位，并走出了一条具有勤上特色的企业发展之路。近日，中国照明网记者拜访了东莞勤上光电股份有限公司市场总监管荣福先生，深入了解勤上光电如何打造品牌、深化渠道和谋篇布局。

东莞勤上光电股份有限公司市场总监管荣福先生

　　1000家渠道终端布局工作将完成

　　2013年是勤上光电的渠道建设元年，为了加快渠道建设步伐，在今年4月召开了2013全国招商大会，7月份召开了武汉LED照明行业发展研讨暨新品订货会，9月份分别在杭州和石家庄召开了巡回招商和新品推荐会。

　　据管总介绍，勤上光电率先启动“渠道下沉”的销售策略，明年将进行40多个省市的渠道建设，完成全国1000家渠道终端布局工作。到2015年建成覆盖全国、不留市场空白、不留销售盲点、产品流通顺畅的渠道网络体系。

　　渠道的推广和建设需要专业团队的运作，勤上光电在每个分公司配备了专职的渠道建设人员，采用集中作业的形式。并成立作业指导小组，给全国各地的渠道人员、业务人员进行渠道开拓作业指导和渠道拓展的培训。管总表示，由于勤上拥有专业的渠道开拓管理团队，以及勤上在行业内的品牌知名度，对渠道的开拓起到了良好的促进作用，成效显著。

　　“最”服务全面支持合作伙伴

　　除了专业的培训指导外，管总还表示，勤上光电向合作伙伴提供包括最高性价比的产品支持、最佳光体验终端支持、最强营销团队支持、最立体的品牌传播支持、最快速的物流运输支持、最贴心的售后服务支持。帮助合作伙伴用最低成本、最低风险、最高效率进入到最具发展前景LED照明产业。

　　提供了优质的服务，那么对于经销商的选择也甚是严格。管总表示，勤上选择经销商要看不同的网络：工程渠道商，看资质和条件，能不能做工程项目，能不能做设计施工。零售渠道商，看它的品牌运作熟悉度，对分销网点的开发和维护熟悉度，是否具备物流配送的能力，以及对下线分销零售渠道的服务和培训能力。这是勤上光电渠道建设最基本的要求。

　　LED终端市场爆发期来临

　　2013年，LED照明应用进入室内照明时代，未来三年将迎来LED照明室内应用的大好时代，将是LED照明产业发展的黄金期。目前在终端市场，无论是经销商还是消费者，对于LED照明产品的接受度明显提升。这也预示着，LED照明在终端市场爆发性增长的时期真正到来了。

　　管总认为，任何一个新东西的出现让消费者接受都需要一个过程，目前来看，LED产品相对于传统光源的产品价格要高，同时掺杂了一些客观因素，比如产品鱼龙混杂、假冒伪劣产品盛行、低端产品质量差等问题，让消费者对整个LED行业产生误解。

　　根据管总的走访调查，目前行业的教育阶段已经结束，包括对商家、渠道经销商、工程经销商的教育，很多商家变成了专家，行业的本身的销售队伍普及知识也已经结束。接下来就是消费者的教育阶段，通过教育消费者的策略，可以指导消费者去识别产品的好坏，了解产品的功能和特点，让消费者买到放心实用的产品，同时达到宣传和推广的目的。

　　“教育消费者怎样去识别好的产品，这是行业的责任，也是每一个企业必须去做的事情，只有大家一起把LED行业的蛋糕做大了，才有生存的机会。如果仅有一家或少数几家企业采取教育战略，其他企业无动于衷或继续观望的话，LED照明产品进入寻常百姓家依然还有很长的路要走。”管总说道。

　　企业发展需选边站队

　　在市场繁荣的背后，国内市场低价抢市、无序竞争现象此起彼伏，LED企业正面临着内忧外患的产业格局，而整合也就成为了企业应对竞争的必然选择。2013年整个行业表现出了对品牌和渠道前所未有的重视程度，为了在LED照明产品市场有所作为，各个企业八仙过海、各显神通。举办各种产品推荐会、新品发布会和招商会，深怕在LED的行业里面没有自己的声音。

　　管总认为， 2014年LED行业的整合趋势还会持续，因为目前的LED行业还没有形成清晰的阵营和队形，企业想快速的发展，跟上行业的步伐，各个企业必须开始寻找明确定位，在某个领域里面做成单品的领导者，在LED行业内占据一个有利位置，同时将会有不少企业面临出局。管总预测，到2015年LED行业的队形和阵营会相对清晰。

　　对于勤上未来的战略规划，管总表示，无非是两个方面：产品组织和产品推广。目前的LED行业 ，产品占主要地位，品牌推广的再好，如果产品没有足够的吸引力，产品没有很好的性价比，就会出现无米之炊。因此，勤上现阶段以及未来的大部分精力都用在产品组织上。在产品组织到位的情况下，发力全国渠道，发力品牌推广，为LED照明产品的大面积推广铺平道路。

责编：李杰