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终端经销商
转型之一：因地制宜选市场
不是所有的市场都要留下一个脚印，而是要根据自身的经营风格和专长选择合适的市场。以沈阳为例，做批发就去批发最集中的北站灯饰城，做工程就去工程优势最明显的张士灯具城，做高端零售则选十里河灯饰城，做低档开关到大西电子市场、做中低端光源批发南塔日杂....。.不是最好的市场就适合，不是最差的市场就不能做，关键是因地制宜，合适即可。
转型之二：小做专，大做全
经销商开店往往是赚了一点钱就忙于试水扩张、谋取更大的市场份额;每年家居、商照经销商增加水晶灯、欧式灯项目的比比皆是，但大多都功败垂成!为何呢?因为不够专业和强大。店面或者实力还很小时，最好把产品和风格做专一，雅典灯饰潘庆龙以现代风格为主打，历经10多年方称顶级。当店面和实力到达一定程度则要大和全，灯玛特动辄数千平米卖场，总会以全面的产品系列布置卖场，后现代区、古典欧式区、奢华水晶区等等，郑州华丽灯饰除了打造顶级区，还有大而全的平价超市区。因此，做店做产品也要知进退。
转型之三：经销商也要做自身的品牌
笔者历来强调，经销商一定要打造自身的品牌价值。因为历来厂家总是不讲道义的，初始依托商家做市场，品牌成熟后往往换掉经销商，找一个实力更强的，当市场有一个实力够强的商家时，有机会厂家还会找第二个，花灯最为明显。为避免竹篮打水，一手养大的孩子叫别人爸，所以经销商应当建设自身的品牌，设立自身的品牌定位，甚至发展连锁、发展加盟，到地级市、县城开店。行业内拥有自主经销商品牌的重庆灯玛特、北京雅典、郑州华丽、济南鸿利、安徽阿超、湖南哑巴、石家庄国泰，无一不是一方领军人物。
转型之四：公司化运作是关键
摆脱灯饰行业'夫妻店'模式最直接的办法就是公司化运作，虽然纳税比个体经销处多，但各方面体制、管理、项目谈判、招聘等会规范得多，人管人非常局限店面的发展，制度管人将会培养更多人才。沈阳源豊照明品牌管理有限公司代理奥奇特、牧羊人、美洛尼等品牌，在实施公司化运作后，数个店面统一管理，再设置业务部、办公室，各司其职，目标明确毫不散乱，一时间成为市场纷纷效仿之典范。
转型之五：优势互补，抱团取暖
每个城市照明行业、每个灯具卖场都会有一群较为熟悉的人际圈子，有的是同乡会、有的是多年的生意伙伴、有的是商会或者协会，所有人中每个人必定都有自身的所长。有人善于做工程、有人善于做开关、还有人对水晶灯、欧式灯、羊皮灯有独到研究，若把每个领域都很擅长的人结成一个战略联盟，共享信息、共享资源，优势互补，抱团开发市场，在淡季来临时，那将比个人单打独斗生命力强得多。
编辑：liuhai
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