照明大渠道时代的品牌突击

　　山雨欲来风满楼。

　　LED照明应用的爆发，使得照明行业迎来一场前所未有的革命。传统照明向LED照明加大转移力度，企业渠道建设步伐明显加快，传统照明品牌阵营逐渐分化，LED照明品牌正以速度冲击规模的路径改写行业格局。

　　随着未来三年国内照明市场竞争的白热化，照明品牌如何突击升级?随着LED的持续渗透，照明品牌该如何决战江湖?

　　大渠道时代已来临

　　渠道建设刻不容缓。然而，渠道环境已时过境迁，尤其是灯具市场的高速转型升级。

　　上世纪九十年代，我国灯具市场多以棚户区建筑式市场，而且有的还处在市中心区域。随着城市化建设进程的加快，和消费者对购物环境的需求提升，高标准专业大卖场逐渐主导灯具市场的发展趋势。

　　近几年来，品牌家居卖场和灯具卖场扩张迅猛。如：红星美凯龙、居然之家、集美等知名品牌家居卖场在全国高歌猛进，灯饰招商如火如荼。而专业灯具卖场更是如雨后春笋般爆涨，仅2012年到现在，开业或招商的灯具卖场就枚不胜举，如常州光辉精品灯具城二期、盐城的滨海灯具城、成都量力灯皇港、江西新干国际灯饰广场、重庆潼南国际灯具批发城、重庆灯巢灯饰批发市场、西安北三环大明宫照明灯饰广场、佛山华南(国际)电光源灯饰城等等。

　　以灯都古镇为例，继时代灯饰广场之后，世贸灯饰博览中心、东方佰盛广场、银泉酒店、现代灯饰城、太古灯饰城等相继投入使用，还有在建的古镇星光联盟灯饰城、为民新兴广场、古一乐丰灯饰城、华艺国际灯饰城等大型灯饰卖场项目的启动和实施等。

　　同时，终端单店灯饰大卖场不断出现，5000平米以上的灯饰大卖场在全国有近百家，并且出现了如重庆灯玛特、郑州华丽等单店面积上万平方的超级大卖场。虽说照明行业还未出现如家电行业中的“国美”、“苏宁”等强势终端，但中国灯具渠道(卖场)品牌化发展已成必然，这些灯饰卖场的扩张崛起，正在引导和改变着每个城市的灯饰销售格局。

　　然而，LED的新兴力量，让这种崛起更充满更多变数。而拥有LED主题的专业大卖场也应运而生，如江门光博汇、古镇星光联盟灯饰广场、中国LED九州城、广州光谷等。为适应这种新兴技术产业的发展，传统的灯饰卖场也同样不甘落后。常州邹区辉煌灯饰城就有超过2万平方米的LED专区，十里河灯饰、四川量力灯皇港等大型连锁卖场也开始划分专区引入LED品牌专卖。山东临沂天马灯饰重装3000平方米的大型展厅，正式启动LED渠道展销战略。

　　传统十里灯街的格局逐渐淡出人们的视野，专业灯饰连锁的扩张起航，灯饰卖场的转型升级，向规模化、品牌化、时尚化方向的发展，宣告着照明行业大渠道时代已经来临!

　　渠道布局暗战打响

　　一般而言，照明企业的渠道主要分为五种类型，一是工程渠道，主要是政府和大型工程项目为主。二是出口渠道，包括OEM和ODM出口。三是传统以经销商、代理商、超市、建材家居灯具专业卖场为代表的多层次经销代理。四是照明企业自建专卖店及体验店的直销模式。五是以电商为代表的新兴营销渠道。

　　灯饰卖场的扩张崛起和LED照明应用的加剧，正改写着渠道格局。“LED产业上中下游都在增长，应用领域的室内照明增长是最快的，价格下降幅度同比也是最大的。”高工LED CEO张小飞博士指出。

　　室内照明产品属于直接面向客户和消费者的，这就从根本上决定了渠道的重要性。谁占据了优质的渠道资源，谁就在未来照明市场占据了先机，于是，众多照明企业的品牌突击重心很大程度上放在了渠道方面。为此，渠道建设和渠道模式的选择成为摆在每家照明企业面前的头等大事，速度、数量、质量的抉择由此产生，渠道布局战已经打响。

　　厂家的核心资源是品牌，商家的核心资源是渠道。双方追求的主要经营目标都是市场占有率的提升和利润。厂家需要优质的渠道资源，优质的经销渠道可以帮企业迅速打开市场，提高销售额，扩大品牌的知名度和影响力。而商家最需要的就是好的产品，通过与厂家的合作攫取丰厚的利润。

　　这场由LED带来的革命，无论是厂家还是商家在渠道布局方面都没有多少时间去等。2012年以来，传统企业、外销企业、跨国企业、国营企业等各类型企业都开始着手大规模渠道建设，众多国际照明品牌甚至将今年定义成了渠道开拓年。

　　“得渠道者得天下”。目前，LED照明渠道属于供不应求的局面，好的有实力的经销商就那么多，但所有的厂家都争着要。因此，对渠道尤其是优质经销商资源的争夺已经进入白热化的阶段，全国各种招商广告、招商大会屡见不鲜，众多品牌的企业中高层甚至是老板频频出现在各种招商场合，渠道问题得到前所未有的重视。

　　在此大背景下，所有照明企业的渠道资源都获得了较快扩张，因为，谁也不想失去竞争先机，否则品牌突击更将会是无本之木。可以说，渠道建设只争朝夕。

　　品牌升级迫在眉睫

　　照明行业的行业特性以及国内市场极不均衡的现状，决定了渠道之争成为中国照明行业竞争的风标指向，随着竞争的激烈程度增加，品牌要实现成功突击，除了通过渠道来获取成功优势外，加强渠道合作中的品牌建设更是必然趋势。2013年照明市场将迎来一个突破期，随着优势渠道资源的稀缺，品牌建设将成为品牌突击的重中之重。

　　进入21世纪，中国的照明行业在雷士、欧普等企业的带动下，十多年时间，在业内形成了一批品牌企业。照明行业中有十余家企业先后获得了“中国名牌”称号，也有多家企业获得了“中国驰名商标”称号，如雷士、欧普、三雄极光、阳光、亚明、华艺等。

　　而且，随着照明大渠道时代的来临，更多照明企业需要思考如何让自己的品牌不会淹没在灯海之中，如何让品牌的力量逐渐深入人心;已是知名品牌的企业又如何实现品牌升级?