反思LED展会营销 如何从中脱颖而出？

　　二、投入产出比越来越失衡。对于展会营销来说，前期的投入是必须的。对于企业来说，不怕投入，但是怕没有产出或产出甚微。展会营销的成本投入主要体现在：场地租赁费、展位装修费、展品运输费、人力投入及相关差旅费等方面。

　　以广州光亚展为例，据悉，企业参加光亚展，豪华标准展位(最少租9平方米)约为1.6万元/9平方米，光地(36平方米起)约为1500元/平方米。假如企业拿108平方米的豪华展位，场地租赁费需要花约19.2万元、装修费需要约20万元、产品运输费约5万元、人力投入约3万元以及其它隐形费用(如举行产品发布会、举办论坛活动、配置大巴车接送意向客户去企业参观等)，费用至少不低于50万元。而德国法兰克福照明展场地租赁费更是昂贵，据企业反映，一般展馆面积达4万元/9平方米，对于中国企业来说，即使肯花钱也很难“进场”，门槛也在日益提高。

　　参展费用的提升让广大照明企业对参展效果的要求日益提升。但遗憾的是，根据多数企业反映，投入与产出目前来看并未成正比发展，这也让部分企业对展会“没了兴趣”。

　　三、展会细分不甚明显被诟病。一场展会下来，参展企业的感受是“烧钱”，商家的感受则是“耗时”。照明展会产品展示过于粗放，亟待进一步细分，这是广大参展厂商共同的呼声。虽然近些年情况有所改善，但步伐过于缓慢。

　　以刚刚结束的第十届广州国际LED展为例，其在三楼设置了LED照明专区，分别为9.3、10.3、11.3三大展馆，其展示的产品包括LED日光灯、筒灯、射灯、路灯、交通灯、太阳能LED灯……但却并没有做进一步的细分。现场看到，在同一个展区，有家居照明企业的展馆，亦有工程照明企业的展厅，影响展馆整体形象的同时，也给参展商、观展商带来极大的不便。而在广州光亚展、古镇灯博会上，这个问题也一再被参展商、观展商提及。

　　四、展会同质化严重，不良竞争盛行。当被问及对近几年展会的看法时，一位参展企业负责人苦恼地表示，由于近几年照明行业竞争激烈，“价格战”蔓延至各大展会。在展会现场，一些企业为了吸引人流量，提高成交额，打压同类型竞争者，往往采取低价竞争等手段，干扰正常市场秩序。而在本届广州国际LED展上，这种情况并不鲜见。

　　另外，令广大商家头疼的就是产品同质化的日趋严重。在我们走访过程中，不少商家表示，近两年参展的兴趣越来越低，甚至可以用“失望而归”来形容。

　　大连阿拉丁灯饰总经理曲虹琳对记者抱怨道，近两年，每次看完展会都很失望，因为在展会上基本找不到合适的东西，最后还是要去厂家、门市选购。目前，很多展会自身都逐步趋于同质化，很多品牌企业虽然去参加展会，但是他们核心产品都不会放在展会上，因为担心很多“别有用心”的厂家来“偷”产品。

　　三思：答疑问 提高转化率有妙招

　　越来越多的企业清晰地意识到“展会是展示产品及企业实力的舞台”，同时也是“同行间角逐市场的屠宰场”。具体如何选择展会、怎样在展会中成为焦点、如何成为签单最多的赢家、如何让观展者过目不忘……很多参展企业心中有疑问，希望获得答案。

　　首先，明确参展目的、找准自身需求、提高参展效果。根据市场营销理论将企业参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。而企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。

　　如对于外销型企业来说，参展的最大目的就是接订单、拓市场，因此，香港春秋两季展、德国法兰克福照明展以及日本、南非、巴西、泰国、马来西亚等一些国际型展会应成为这类企业需要关注的重点。同时开拓不同地区的市场，对于展会的选择也有所不同。而如果企业参展是以拓展国内渠道为主，那么广州光亚展、古镇灯博会等则是更优选择。总之，无论参加国内的展会、还是国际的展会，都要明确自身需求，这样才能提高企业的参展效果。

　　与此同时，在选择展会时，不能被漂亮的邀请函上面的介绍给迷惑了，以下四点建议仅供参考：一、核实主办单位真实性;二、尽量选择知名、成熟、专业的展会，这类展会往往吸引的参展商和买家更多，成交的可能性更大，尤其是在区分明确的专业展会;三、慎重选择参展的时间和地点，照明展会也有旺季和淡季之分，因而要看准时机，在区域性展会选择方面，参加展览会的最终目的是为了向该地区销售产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是企业的目标市场，是否有潜在购买力。

　　第二、别致的展厅、独特的创意、醒目的员工以及充足的展品和资料。如2013年广州光亚展，佛山朗士照明航空母舰造型颇引关注，进一步提高成交率。欧曼科技总经理李小平在接受采访时表示，欧曼从选择展位、选择展品、选择产品展示，再到人员配备上，都遵循针对性、代表性、独特性原则：1、展位的选择要依据人潮的移动方向来定;2、展品要符合展出的目的、方针、性质和内容;3、人员要依据展会性质来配备数量和进行知识培训，以多角度、全方位地展示出公司的实力与形象，取得最佳参展效果。

　　第三、现场产品要好、中途服务要优、后期对接要及时。但凡参加过展会的企业都知道，在展会现场签下订单的概率比较低，因此，如何在最快的时间内拿下意向签单客户，是每个参展企业必须要费时思考的问题。要想在参展中取得较好的成效，企业参展的产品不求“全”但求“精”，同时价格要相对“亲民”。

　　另外，配套的服务也很重要，如企业配备免费大巴车将有意向下单的观展商拉到自己的生产车间，如整合多种渠道进行宣传等。剩下的工作就是后期的对接，通过沟通、了解客户对产品的要求，最终签下订单。如果服务到位，客户口碑相传，没准还能带来更多订单。

编辑：刘海