LED照明：O2O模式与卖场不对立

　　O2O模式，作为照明灯饰行业的热议话题，其与实体店、卖场的关系日益受到业界人士关注。O2O模式是未来的一种趋势，这毋庸置疑，只是在O2O模式蓬勃发展的情况下，卖场如何突破现有困局，业界人士发出了多种声音。

　　电商行家观点

　　线上线下和而不同

　　O2O模式的含义是on line to off line。这就意味着它需要线下和线上的协同参与。它可以是线上购物，线下物流配送安装，比如天猫与日日顺合作的模式;也可以是美乐乐的模式完全按照自己的业务发展线下体验店;还有一种就是在线的传统商场电商化模式。O2O模式是对卖场传统销售模式的一种补充和发展，而不是阻碍。

　　作为卖场，应该充分把O2O 模式作为服务客户和提高客户黏性的一种方式。对于大型或者高端的灯具消费，很多消费者还是希望现场能够体验的，家具卖场可以开通线上支付线下体验和物流配送的环节，让消费者享受到真正的便捷和轻松。

　　另外，微信作为O2O的主要实现方式，也是不可重视的。微信公众号最重要的功能是客户服务和粉丝积累。比如，客户关注了你的微信公众账号，能够随时随地知道有哪些促销新品上市，所购买的产品已经到达哪里，后期的灯具维护如何做等。在粉丝积累方面，微信也有无可取代的优势，我们传统的网络流量都是要花钱买的，不管是百度推广还是淘宝的直通车推广都要付费，并且这些流量是不可积累的，客户来了以后没有留下任何信息，下一次你想要更多的流量只能持续地花钱投广告。而微信则不同，只要客户关注了你的微信号，他就自动成为你的粉丝，你有什么活动他都会第一时间关注到，这些免费的流量是你可以实实在在留住的东西。

　　总之，O2O模式的意义在于为消费者提供更多个性化、人性化的需求，让消费者可以随时、随地、随意的享受贴心服务。

　　营销行家观点

　　理想很丰满 现实很骨感

　　曾有一段时间，众人纷纷讨论实体店会不会因为电商的繁华而逐渐消失，甚至是被取替。现在，这个问题已延伸到灯饰卖场上，电商和O2O这个长江后浪会否把卖场这个前浪拍倒在沙滩上，为此记者采访了知名营销策划专家贺斯，其对电商和O2O冲击下的卖场发展作出个人看法。

　　贺斯坦言，电商和O2O的发展确实给卖场带来了冲击，直接点口语化就是“抢生意”。电商的欣欣向荣发展，且不说是为消费者增加了购买渠道，价格的诱因也是消费者在网购平台和实体店做的一把天枰，很多时候线上与线下的价格有差异化，自然就是谁价低谁就赢得消费者欢心。

　　贺斯提出线上与线下利益共享机制的理念，即在线上传播，线下的八九成销售依靠实体店来实现，但是操作起来却涉及一个大体系方方面面的阻碍，如密集分销渠道、客户群的分配、利益分割以及税务等，因此真正实现起来很难。另外，要想做O2O必须实现“两手抓”，一手抓传播，一手抓渠道。现在一方面是仍有传统企业抗拒电商，忽视电商的作用，另一方面则是当下做电商的人大多对线下的渠道不大了解熟悉，所以O2O平台不容易做，缺少其中一项都不能完整的撑起这个体系。卖场将来可以建立O2O平台，理想的确很丰满，但现实也很骨感，在技术和系统方面都是难点。

　　企业说法

　　电商对我们没有影响

　　艾伦光电是一家生产LED面板灯的企业，主要业务以工程项目、办公照明为主，对于灯饰电商和O2O模式的冲击，艾伦光电总经理刘胜利觉得对其产品的销售没有影响，反观去年和今年的销售额同比，今年同期的销售额有所增长。

　　刘胜利坦言，销售额的增长也得益于今年LED照明产品的普及大潮和LED市场的强势上扬，还有灯饰电商和O2O模式的刚起步和不成熟，所以对电商和O2O模式的冲击没有明显、直接的感受。不过电商和O2O模式是一种值得借鉴的模式，但也要看产品类型和终端定位，对于艾伦光电而言，都是以办公照明的工程类项目为主，主要都是跟工程商、经销商打交道，以个人消费为主的电商不适合其企业，所以暂时不会考虑电商渠道。

　　电商对灯饰价格造成冲击

　　对于电商和O2O模式，冠华照明营销总监杨克承表示对其销售额影响不大，但是对产品价格的影响却很大，因为消费者一般只看产品外形，对于质量方面则需要时间来验证，这就给一些以质量为主打的企业造成了影响，所以同类型低价格产品在电商的泛滥对冠华的影响比较大。

　　另外，由于冠华一般只会给经销商一个指导价，这就造成了不同区域的各个经销商在同类产品的价格上会有差异化，而经电商模式的放大，就变成同个冠华产品不同价格的场面，后经过冠华与各地经销商的沟通，才基本上解决了这一问题，可是电商对价格的冲击力不容小觑。冠华照明自去年开始建立电商渠道，去年电商的销售额达到了一千万元，占总销售额的5%，而今年2、3月的电商销售额有200多万。杨克承表示，电商和O2O模式是趋势，尽管目前还处于成长期，但是值得研究和探索。

　　结语

　　面对O2O模式的冲击，有人“麻木不仁”，有人如临大敌，有人与时俱进，有传统卖场开始尝试电商，如光博汇、朗达灯饰广场等。可见，在O2O模式的冲击下，注定有人很消极，“无为而治”等着被市场干掉;有人保守固执地坚持传统模式，忽视潮流的发展;也有人积极探索和尝试。O2O模式的流行，是对传统模式的革新、补充和延伸，而不是覆盖，经销商依然是厂家的主要客户，因此卖场、厂家、商家都应该利用O2O模式，而不是害怕它、抗拒他。

[编辑：小苏]