LED业务进展缓慢 实益达遭遇转型阵痛

　　在2013年实益达在无锡举办的经销商大会上，公司总经理乔昕曾表露决心：“待到山花烂漫时，我们都还能在丛中笑。”希望能和经销商们共同努力笑到最后。

　　现实远不如想象中乐观，代工企业转型品牌制造的例子比比皆是，但成功者寥寥，技术、品牌、渠道非一日之功，转型稍有不慎，不仅新业务难言效果，还有可能殃及原有的基础。

　　“随着LED照明需求的趋旺，很多原来的非照明企业由于种种原因纷纷跨界进入，这种业务选择本来无可厚非。”有业内人士认为，照明行业本身企业众多，参差不齐，行业也在不断洗牌之中，这些新进入的企业能在多大程度上站稳脚跟并取得一定的市场份额尚未可知。

　　实益达转型自主品牌，进军LED照明始于2009年。当时，欧美经济不景气，连累实益达EMS业务盈利水平持续下滑，公司于2009年开始考虑进行战略转型，并确定了由EMS单一业务向“EMS业务+自主品牌”双业并举的格局转型的战略目标，并将LED照明作为公司未来业务多元化的重点发展方向之一。目前实益达的主要产品已经涵盖了消费类电子、传统照明产品、LED照明、通讯产品、高清多媒体影音产品等。

　　2011年实益达以720万元的价格收购了深圳汇大光电20%的股权，同时以1530万元认购其新增的340万元注册资本。收购并增资后，实益达持有其43.86%的股权，成为其控股股东，拥有对其的实质控制权，将其纳入合并报表。

　　但汇大光电从2011年6月30日合并报表范围到年底也仅实现营业收2631.77万元，亏损19.12万元。

　　根据报表显示，2012年度实益达LED业务收入为3758.61万元，虽然营收规模较上年增长了233.44%，但毛利率仅为19.62%，低于当年行业的平均毛利水平。

　　“20%的毛利，如果成本控制得当，可能还稍有净利，否则亏损也是正常的。”有LED行业人士如此评述。

　　而当年度汇大光电也亏损了252.72万元。

　　实益达LED业务进展缓慢，盈利困难源于其代工企业转型的阵痛期。缺少品牌、渠道以及技术产品的综合支撑是重要原因。

　　为了重点发展LED照明，2012年实益达启动了非公开发行股票项目，募集资金总额约4亿，募投项目包括无锡LED室内商业照明生产建设项目、无锡LED照明研发中心建设项目、无锡LED照明营销网络体系建设项目和深圳手机控制板生产线技术改造项目，2013年2月定增正式获得证监会批准。

　　“公司将以中高端室内商业照明作为LED业务的突破口，在做大、做强室内商业照明业务的同时，未来公司不排除会考虑通过并购等方式加大海外销售，同时进入户外照明市场。”乔昕在机构调研时表示，在LED商业照明领域重点关注酒店照明和商超连锁照明。

　　乔昕认为，无锡实益达在长期为飞利浦提供照明产品EMS服务的过程中积累了有关照明产品规划、供应链管理、项目管理、质量体系管理、制造体系管理等方面的丰富经验，在向LED照明业务延伸时具有一定的先发优势。

　　同时由于LED照明的普及率尚不高，传统照明业务的盈利水平较为稳定，传统照明企业对LED业务投入的时间和力度不够;而无锡实益达则对LED照明业务投入大量人力、物力。故此，实益达认为自身有较多优势。

　　事实上，从2013年初开始，大批传统照明巨头阳光照明、三雄、雷士、欧普等已经加快了向LED的转型步伐，纷纷投入巨资开发LED照明产品，加速在自身渠道的铺货。

　　以阳光照明为例，其2013年度LED照明占整体业务的比重已经上升到30%左右。

　　“LED照明最重要的问题还是你的客户在哪?”阳光照明总经理官勇说，未来 LED的品牌前十家占大多数的还会是传统照明的企业，这是由市场、客户决定。传统照明企业只要它醒过来了，花力气了，有品牌的企业还是会占据较多的市场份额。

　　而品牌、渠道恰恰是实益达最为薄弱的地方。

　　实益达作为代工出身，制造能力是优势，但由于不直接面对终端客户，所以对市场需求的理解就远远比不上品牌企业，而渠道更是无从谈起。

　　虽然实益达设立了国内营销部、海外营销部和大客户营销部，针对不同类别的客户由相应的营销部门对接。但客户的开发尚需要时间。

　　乔昕称，无锡实益达计划未来两年内逐步在全国建立LED照明营销网络体系、区域性物流集散中心和与之相配套的信息化管理系统，进一步提高公司品牌业内知名度。

　　但是目前的情况来看，渠道的争夺已经进入了白热化，优质渠道已经基本瓜分完毕。再想进入其中，花费的时间、资源将放大数倍。

　　“渠道越做越发现自己的不足，木林森从2012年的4月份启动国内渠道，我们对国内渠道模式做了很多的研究、分析、调研，然后思考自己该怎么做才比较好。”木林森照明总经理林纪良说，去年我们在渠道方面投入大一点，但是越投入，发现越难做。国内的形态是五金建材市场、五金店、灯饰市场，这是主要的销售出入口，更多的是隐性渠道，形式太复杂，很难具体的说它是谁，做什么工程。

　　“2015年，渠道建设，布局会基本上完毕。今年，我们可以看到一些企业已经停止自己的渠道开拓，很多企业意识到做渠道做品牌，你可能需要大量的资金投入，投入产出的风险非常大。”高工LED CEO张小飞博士在谈到渠道时如此评述。

　　实益达渠道建设的步伐已经明显的慢了。而实益达作为重点的酒店和商超照明对品牌的要求则更高。

　　“我们一般会选择国际品牌或者国内传统的知名品牌如欧普、三雄等。”一家四星级酒店的工程经理告诉《高工LED》记者。张小飞博士认为，2016年，LED照明市场分化会越来越明显。LED照明时代的品牌会慢慢的浮现出来。2017年是一个决胜一年，谁是龙头在这个时间点上，基本上有一个定位。

　　而实益达的目标是2018年冲击国内一线照明品牌。

编辑：刘海