精耕垂直细分市场 贴身服务本土客户

GE照明亚洲区亚太技术总监王健

      GE照明在中国市场本土化的策略可谓言简意赅——“In China，For China”，不仅将对本土化的重视跃然纸上，而且，提纲携领点出了外企本土化成功的关键——要落地就必须深挖本土市场，贴身服务本土客户。为了了解GE照明如何针对本土市场进行产品的开发，本土研发团队怎样去满足越来越多的客户定制化需求，记者走访了GE照明西安创新中心，并对GE照明亚洲区亚太技术总监王健进行了专访。

　　记者：GE在中国发展一直坚守本土化策略，1908年就在沈阳开设了第一家灯泡工厂。您怎么看待研发创新本土化的重要性?

　　王健：研发创新本土化的目的体现在两个不同维度，一是为挖掘本土市场的需求，进行适合本土市场的新品开发;其二，使用本地化团队为本地客户提供贴身服务，将总部的资源和最新的技术落地。研发本土化重要就在于能够真正影响本土消费，帮助公司获得更大市场认可。

　　记者：请简单介绍一下GE照明西安创新中心的功能。

　　王健：2012落成的GE西安创新中心不仅仅是一个研发中心。创新中心以LED科技研发为主要发展方向，拥有全方位的先进的照明实验室，包括安全性能测试实验室、光电性能测试实验室、光强分布测试实验室、可靠性实验室、LED电子设计实验室、寿命测试实验室，等等。

　　创新中心同时配备有互动式的产品展示和实景模拟，建有中国首个照明体验中心，能生动形象地展示模拟不同重点行业的LED绿色照明解决方案。所以，除了研发功能之外，这样一个创新中心还搭建了一个与本地客户进行无障碍沟通的桥梁。

　　考虑到中国西北部开发的国策，以及西部高密度的科研实力和技术人才储备，我们希望能够把西安中心打造成一个本地化合作的综合平台。

　　记者：您认为国外大型企业在中国设立研发创新机构，最大的困难和挑战是什么?

　　王健：其实，国外大型企业在中国设立研发最大的难点是对研发中心的明确定位。十年前外国企业在中国设立研发中心，重心更多是为了出口，而现在则是怎样能够扩大在本地市场的影响力和竞争能力。

　　特别对外商投资大企业来说，有了明确的定位才能突破惯性上的很多条条框框，比如太多总部的指令、影响甚至约束。关注本地市场需要更多的自主决定权，更自主地来思考市场，自主制定策略，这应该是目前国内外企研发创新中心普遍受到的挑战。

　　记者：对研发团队来说，除了产品技术能力，还有什么最重要的要求?

　　王健：对工程师研发人员来说，目前特别需要的一点是突破自身的思维方式，并改变相应的工作方式。传统理解上研发人员大多数时间是在办公室和实验室，听取市场部信息做产品改良和研发。现在LED照明行业的业态和竞争要求企业更快地响应客户，因此，研发人员要花更多时间“走出去”与客户交流沟通，与市场部和产品经理一起来讨论产品和定位。未来，客户定制化的需求还会越来越多，这是本地化过程中对研发人员和企业更大的一个挑战。

　　记者：本土创新和研发在“大GE”企业中的定位是什么?

　　王健：首先，我们不妨从整个大GE的角度看这个定位问题。其实，GE照明北美以外业务占的比重目前已经超过50%，这个比例还会更大，所以一个真正的全球化的大企业，成功的标志实际上是看本土化做得好不好。

　　反过来讲，独特的“大GE”优势能够为本土创新提供巨大的市场和技术资源的整合和支持。最近我与中国团队分享了这样一个信息——GE在硅谷有一个全球软件中心，从软件的实力排名来看，GE是能够排到全球十几名!第一次听到这个信息我也是非常吃惊。GE这样规模的企业，海量的市场信息和触角，能够进行非常有深度和广度的市场和客户分析。理解这一点只需要想象一下GE的大型设备和照明设施在全球安装的分布和点数，在全球未来大数据经济的趋势中，这无疑充满了商业机会，本土创新要与世界水平接轨，这才是真正必不可少的后备资源。

　　记者：能否具体阐述一下GE照明中国市场策略，并介绍西安创新中心如何发挥本土化作用，协助GE照明满足本地客户需求的?

　　王健：GE针对LED照明的策略可以归结为三点：绿色解决方案，精耕垂直市场，以及世界级的运作效率。中国政府及企业都在努力寻求发展与环保间的平衡，顺应中国政府的“节能减排”需求，以技术见长并拥有丰富海外照明环保转型发展经验的GE，能够为企业在节能减排绿色环保引入诸多可借鉴的解决方案。

　　实施绿色照明最需要精耕垂直市场，针对不同行业的不同需求特别定制绿色照明解决方案。这个过程中最主要的就是把客户需求的差异化的点找出来，这也是本土研发创新团队发挥的重要作用。在研发创新过程中，我们的研发工程师不再只关注产品技术规格，而是和客户讨论预算以及需要达到的照明效果，计算运营成本和回报率，整合自身的产品技术和应用技术，与客户协同设计照明空间，最终达到客户要求的特定空间的照明效果、照明体验。

　　记者：能否更具体分享一下最近GE照明在垂直细分市场成功案例?

　　王健： 近些年，GE照明把战略重点放在五大垂直市场——零售、酒店、商业楼宇、工厂和道路，这些领域电力能耗中照明份额非常可观，都希望通过LED照明工程优化其环保指标，而GE照明拥有三大竞争优势：完整的产品线，全国化的售后服务网络，以及积累的大量案例经验，可应对各种特殊挑战。

　　最近，GE照明为某苏州五星级国际连锁酒店提出的改造方案，在酒店公共区域将35W卤素灯杯替换成LED MR 16 6.5W 灯杯，同时将荧光灯替换成LED灯管/LED灯带。项目投入200万人民币，每年可节省电费70万人民币，占原有照明部分用电成本的70%。合同期5年，预计三年内就可回收成本。现阶段，国内的上海浦西万怡、苏州的金鸡湖凯宾斯基等都已经成为GE的客户，并且又更多的综合性酒店集团也将在近期选用GE的照明解决方案。

　　去年，GE照明采用LED Iberia 取代了著名生态旅游景点厦门鼓浪屿上的传统高压钠灯，这款多用途的户外照明产品，外形简约、节能、光质好，不仅适合旖旎自然风光、古老文化遗产和多样化建筑风格的鼓浪屿，为岛上的居民和游客改善光线能见度，同时还提升了鼓浪屿的环保意识。与传统灯具相比， LED Iberia 拥有50,000小时的较长额定寿命，LED解决方案更易于维护，为客户节约近40%的能源，每年节约近一万美元的能源使用和维护成本。从环保的角度来看，所节约的能源相当于消除五万多吨二氧化碳汽车尾气排放，或保护五百多亩的树木。

　　今年年初，美国零售业巨鳄GAP宣布将在大中华区与GE照明长期合作，采用最新LED TETRA标识系统对GAP中国门店进行全面改造。这一全新的照明解决方案，不仅会为GAP门店带来品质卓越的照明效果，提升其固有品牌形象，同时也将为其降低能耗和维护成本。目前，GE照明已对位于江苏、福建、上海以及部分二线城市的数家门店进行了Tetra PowerMAX标识系统的更换。预计今年年末，还将会有几十家门店以焕然一新的标识灯吸引着更多消费者的关注。启用了GE全新的Tetra PowerMAX标识照明系统，预计相比往年将节省大约18.7%的能耗，而灯具的数量也将明显减少70 %左右，这将大大降低所使用的维护成本。

　　记者：帮助市场和消费者切实理解可持续性发展并体验到绿色照明这样的概念，本土研发创新中心需要做什么?

　　王健：我认为全民接受绿色的概念，一方面与教育有关系，需要有合理的教育体系告诉民众为什么这样做，该做什么。另一方面，从企业的角度出发，最重要是为市场准备成本合理的先进节能技术，没有很好投资回报率的节能技术没有很大的价值。GE的开山老祖宗爱迪生就讲过，“我发明一样东西，这个东西一定是人类需要的，当我发现这个需求才会去发明”。我们一直是传承这个理念，设立本土研发就是要发掘本土市场需求作为创新的能动力。

编辑：刘海