“快狠准全”LED照明企业布局渠道抢先机

　　LED应用需求进入井喷式渗透的时期。巨大的市场前景刺激着国内外众多企业抢占LED市场，竞争已然白热。“渠道为王，智者先行”，渠道建设无疑是LED照明企业争夺市场先机的利器，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。

　　照明行业现有流通、工程、KA、电商、隐形、直营等多种现代商业渠道模式。而在流通领域中，拥有LED核心资源--包括技术和渠道的优势企业不多，其中具备上中下游产业链优化能力的就更少。企业如何结合自身的发展阶段和市场形势的前提下，也成了市场制胜的关键。

　　“现在中国照明市场容量2400亿元，LED逐年猛增，尚没有垄断品牌能达到市场总份额的5%，特别是在商业照明和工业照明领域，但相信在流通领域将会很快出现。所以部分LED企业想方设法扩大渠道影响力，重心放在营销也是在所难免。而我们建议的流通渠道之道就是：致广大而尽精威，极高明而道中庸。” 木林森照明营销总经理林纪良总结道。

　　而高工LED产业研究所(GLII)分析显示：2015年，整合局面会形成拉锯战，形成品牌以及供应链的阵营，并由此而形成阵营派别。2016年，大批的中下游会被踢出，整个市场分化会越来越明显。因为这个渠道领域里，属于LED照明时代的流通品牌会浮现出来。

　　所以，不论传统光源还是LED品牌，从去年至明年的三年内，其渠道竞争都异常激烈。面对已经出现的“渠道洗牌”潮，LED流通类实力企业纷纷使出浑身解数，不惜实行“大投入大产出”的人海营销战略，以求在短时间内快速占领市场。

　　例如在今年2月22日的首届全国总代理商会议上，木林森董事长孙清焕公布了2014年的目标：木林森照明2014年销售额要突破10亿元，成为行业领导品牌，3年内木林森要成为百亿级的大众品牌。而当天，木林森照明便取得了订货金额达14亿元的好成绩。

　　两天后，木林森照明立即排遣300多名营销人员开赴一线，和代理商提供的同样数量的业务精英汇合，组成近700人的营销团队，对二三四线市场进行精耕细作的开拓。

　　同样具备中下游产业链整合实力的亿光照明和德豪润达等也不甘示弱，前者依靠去年的广告轰炸和落地会议，后者借力雷士照明的渠道和品牌影响力，均在行业建立了一定的知名度，但由于对应用渠道的运营时间过短，其网点质量和产品性价比也遭到部分业内人士的质疑。今年，这两家企业的渠道布局也进一步加强。

　　据了解，今年亿光照明的渠道目标有两个：一、继续完善渠道布局;二、提升现有网点质量，并计划达成25个运营中心、1500家经销商和5000个分销网点。这些目标都将通过系统的、分批次的人海战术和集中作业来达成。而网点提升方面，其今年提出了“三个一百”工程，即扶植年销售额达到100万元、50万元和30万元的经销商各100家。

　　德豪润达在3月16发布公告称，在雷士照明2014年度LED新品发布会上，德豪润达与雷士照明全国37家运营中心签署《2014年度区域运营中心经销协议》，意向销售额达10亿元。但与其他LED企业不同，其合并品牌--雷士德豪LED的营销策略和网点数量等数据并未公布。

　　新晋品牌--科思栢丽则得益于瑞丰光电的支持，在产业链性价比方面有所突破，继2013年下半年发力渠道，2014 年也全方位投放广告推动品牌宣传。据其总裁陈越锋介绍：“今年2月杭州聚富股份全国运营商大会现场，科思栢丽营销团队签署了2014年目标2亿元的销售‘军令状’，并同步开始在各省会地市重点大灯具卖场设立户外广告牌。”

　　目前，科思栢丽中国红细胞团队成员有近300人，平均每省派驻10人左右协助省级运营商开发地级、区县级及乡镇级渠道网点。

　　可见，流通类LED企业都在借助渠道商，通过细胞裂变的方式大规模铺设门店，企业再通过对终端的控制进而试图掌握产业链的话语权。

　　然而不可忽视的是，行业高增长的背后却隐藏着较大的质量隐忧，洗牌的步伐将会持续加快。高工LED董事长张小飞博士认为，2014年是行业洗牌动真格的时期，整个LED照明企业死亡率将超过50%，LED照明企业的比例也将会首次超过传统照明。

编辑：刘海