传统照明再不变革 将“见不到明天太阳”

　　不过，LED的贴片灯珠轻而易举地就改变了这一切——LED可以运用到所有的照明光源替代行列，也不用再像以前那样，每类光源都有自己的标准和严格要求。LED所表现出来的强大整合力量首先就将照明产品带进了一个几乎可以不用再分品类的化时代!同时，LED的运用又产生了一些新的产品，比如玉米LED灯、可以随便长短的LED灯带。

　　LED的整合力量同时还表现在对招商对象的选择上。传统照明企业会根据产品的品类进行招商，所以对客户的选择性非常明显、目的性也非常强。但是LED就不一样了，运用的广泛性非常明显，几乎每个领域的商户都可以成为招商对象，比如超市或商场，具有非常庞大的消费群，LED球泡灯、玉米灯、日光管，甚至LED灯带都可以进入。当然，招商对象的多样化也会在一定程度上造成资源的浪费，甚至过度的竞争，但是，从某种角度上来说，这也可以看出，在未来的发展上，LED的整合将会涉及到各个领域当中，远远超越传统照明的所不能。

　　面对如此强大的LED照明行业和企业的挑战，岌岌可危的传统照明企业是否还有机可施呢?是坐以待毙的寿终正寝还是迎难而上做最后的挣扎呢?到底应该怎么走下去?

　　实施差异化的产品策略

　　先来看一个故事：在美国伊利诺斯州的哈佛镇，有一群孩子经常利用课余时间到火车上卖爆米花。一个10岁的小男孩，也加入了这一行列。他除了在火车上叫卖外，还往爆米花里掺入奶油和盐，使其味道更加可口。当然，他的爆米花比其他小孩都卖得好——因为他懂得如何比别人做得更好，创优使他成功。

　　现在LED既然已经成为了一个时尚，而且我们也知道已经有很多的纯粹LED企业都进入到渠道中来参与了我们的竞争，我们的渠道在受到冲击，我们的渠道商在逐步的流失，我们更知道这些LED的价格都相当低廉，这些都是我们所不具备的优势。

　　俗话说得好，便宜没好货。LED贴片灯珠虽然可以运用到很多照明领域中去，但是其在使用的过程中必然会受制于其寿命的，也就是散热性做得不好的话，那么，其使用的寿命长短就会大打折扣的。所以，传统照明企业首先就要放下姿态，使用优质的LED贴片灯珠、散热器等生产出优质产品，只有过优的产品才能将品牌带入持续性的发展竞争当中。当然，除了产品要优质以外，产品的多样性，更新换代等方面也不能落后，而且还要根据自身对行业的更了解，来开发出更多适应行业发展的新产品、新品类。这个目前我们已经看到佛山照明的LED T8管就有了一定的突破，敢于继续采用透明罩使光线照射更为明亮。同时，产品的差异化还表现在传统照明企业还将触角延伸到电工领域中来，比如江苏的史福特。这会在一定程度上更加丰富了产品线，以及也会在某种程度上起到巩固渠道经销商的作用。

　　进一步拓宽产品销售渠道

　　著名的《波特的五力模型分析》中讲到，新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。

　　所以，对于这些LED照明企业的到来，我们的传统照明企业应该有更清晰的认识。他们现在在与我们角逐传统渠道商户，那么，我们就要将产品的销售渠道在巩固原有的基础上，延伸到其他他们还没有或者忽视的渠道中去，比如线上——淘宝、天猫、微信、微博，等等。

　　我们现在都已经知道，LED在运输的过程中会比传统照明要好得多，风险系数更低，所以，实现网络销售将会是我们进一步拓宽产品销售渠道的法宝之一。而且，网络营销经过这几年来的培育已经逐步成熟，也已经有不少尝到了甜头的企业，而且有些企业就专门靠网络营销发家的。所以，对于传统照明企业来说，当前一个很重要的工作就是制定出一套更为完备的线上线下产品销售战略战术，运用品牌的优势，快速促成线上线下一体化销售模式，这个工作的完成时间也将会彻底改变企业战略，影响深远。

　　建立更完美的营销团队

　　佛教创始人释迦牟尼曾问他的弟子：“一滴水怎样才能不干涸?”弟子们面面相觑，没有一个人知道答案。释迦牟尼说：“把它放到大海里。”

　　在这个团队制胜的时代里，一个企业真正的核心竞争力就是团队精神，它与团队中的每一个人都有着密不可分的联系。我们最近看到木林森组建了一个“敢死队”开始了对渠道进行纵深化的渗透。这个“敢死队”到底能走多远，我们拭目以待。不过，对于我们传统照明企业来说却也再次敲响了警钟。因为这种对渠道的扫街式我们也曾经使用过，只是随着我们渠道的建立和稳定，我们开始逐步遗忘或者很少进行了。

　　所以，对于传统照明企业来说，我们应该借助这个契机，对现在的营销团队进行更深层次的培训，将大家过去团结友爱的团队精神重新调动起来，朝有利于激发士气的方向做一下调整，这个不但会提高整个企业的士气，而且还能在一定程度上提高大家的忠诚度。同时，还要以公平和善意进行管理，迎合每个人的兴趣点，加强上下层的沟通，给每个人都创造发展的机会，这些都会在一定程度上收到不错的成效的。

　　罗马不是一天建成的，LED照明企业也不可能一下子就将传统照明企业扫地出门、横扫千里。所以，我们看到欧普去上海交易所上市圈钱准备大肆进入LED照明领域了。所以，我们的传统照明企业应该有信心、有决心和能力继续在行业中发展下去，继续争当行业的领军人、领头羊。

　　LED渠道之争才刚刚开始，我们继续关注，希望此文能够给行业中的企业主得到一些启发。

编辑：刘海