LED照明的电商之旅效果几何？

　　也许是2013年电商在零售领域取得了巨大成功，于是2014年，LED照明行业越来越多的工厂跳入了电商洪流中，纷纷在天猫、京东这种B2C电商平台开设旗舰店，结果这些电商平台竞争日趋激烈，广告费、活动资源位价格一路看涨，价格战更是愈演愈烈，打折、包邮、送礼品等等促销措施层出不穷，即使是亏损也是乐此不疲，生怕掉下这列急速的列车。

　　在这种追逐的背后，我们不得不回头问问自己，到底想要什么?!电商其实是另一个平行的世界，和传统世界一样，有付费的广告，有销售的渠道，有形形色色的受众群体，有需要计较的市场份额，也有独立的成败计较，不同的是，传统市场有地理空间限制，电商则影响不大，因此电商和传统市场并没有什么本质区别，而且随着互联网的发展，网民人数和网络覆盖面的拓展，这个平行世界会和传统市场越来越像，都得从消费者、产品定位出发，追溯触点，培养忠诚度，布置消费动机。

　　灯具灯饰行业，有家居照明、商业照明、光源、户外照明、特种照明等多个细分市场，每个细分市场有其独有的特点，因此在传统渠道中，零售、批发、工程三种销售特征都非常显著。细分市场特性不同，适合其的电商模式也不同，现今适合企业的电商模式，主要有两种，即B2C电商和B2B电商，前者是企业对个人，后者是企业对企业。

　　B2C电商，是企业对终端用户的直接销售，终端用户群需求各异，对行业可能不怎么专业，因此必须把各个细节做好，选款、美工、推广、文案、物流、售前售后客服、客户管理、产品管理、数据分析等等，紧密相连，环环相扣，缺一不可，只有这样，才能打造好的客户体验和口碑，销售才能做的好。

　　而B2B电商，它的客户群主要是行业专业人士，客户群虽然不像B2C那样众多，但是通常是批量采购，客单价往往很高，而且会有更多的重复购买，另外既然是专业人士，对产品各个方面都非常熟悉甚至精通，对产品详情的详细程度与美观程度要求，不像B2C那样高，通过真实的拍摄，客户就能知道是不是自己要找的东西，因此B2B电商的侧重点，主要在于网络推广，旨在建立联系，因为采购金额往往较大，对价格、交期等比较看重，往往要多次谈判，因此通常要在线下见面，线下成交。

　　在照明灯饰行业各个细分市场中，家居照明和光源类零售特性显著，终端用户主要是全国要装修的业主，这个用户群足够广阔，而且是厂家直销，比在当地灯具店购买，要优惠很多，因此以天猫、京东为代表的B2C商城，灯具灯饰发展的很快，随之而来的是前文讲到的，竞争也越来越激烈!

　　家居照明和光源类，批发特性也很显著，因此其B2B电商模式发展的也很好，如借助以阿里巴巴为代表的网上批发市场，可以通过网上批发市场，直接以出厂价批发给各级经销商和工程商，当地经销商和工程商，不必再像以往那样向上一级经销商批发进货，这样省去不少中间环节，拿到很理想的价格，甚至化被动为主动，成为多个厂家的座上宾，何乐而不为?!可以说，B2B模式，一定程度上瓦解了传统的经销体制!

　　另外值得一提的是照明灯饰配附件领域，这个领域供应商众多，即使已经有非常稳定的合作供应商，但是基于健康的采购需要，采购们也需要多储备几家供应商，因此通过B2B网上批发市场寻找储备供应商，就不必整天钻配件城了，省去不少体力。

　　商业照明、办公照明、户外照明、工程灯饰等，工程属性显著，以各式各样的解决方案为卖点，如商场、酒店、超市、服装店、学校、办公室等场所，都有照明设计标准，往往需要照明设计师介入，搭配多种灯饰灯具，设计出理想的照明解决方案，同时工程，通过参与者多，对工程的影响因素也多，厂家和工程商们，通常要耗费大量的精力来追逐每一个潜在的项目，通过做下成功案例，以此来证明自己的实力，然后去争取下一个项目，因此这些领域，目前不是很适合开展电商，仍以传统的销售公关为主。

　　从以上的分析中，可以看出，照明灯饰行业细分市场众多，目前还是以传统渠道为主流，但是电商正在不断影响照明灯饰这个传统行业，B2C如天猫京东，其巨大的能量已经深入人心，B2B也正在不断侵蚀传统渠道，正在逐渐地打破原来的层层分销模式，原来那种在全国设立分公司办事处的模式，在遭受质疑，由此可见，电商对于渠道的影响，将会是巨大的。

【编辑：刘海】