LED灯具行业“铁三招”击破市场淡季困局

　　近日，笔者走访了南京各大装饰商城，所到之处皆是门庭冷落，只有逢周末双休的时候，才能看到为数不多的几个顾客光顾商城。经销商卖不出去货，厂家自然也不敢加大生产力度。所以说，面对低迷的市场，不论对于商家，来说还是对厂家来说，都是一种巨大的煎熬。

　　如何面对市场淡季?有些商家看着每天为数不多的销售额，就乱了马脚，不知如何是好。但有些商家，则对“作战策略”作调整，减少销售成本。比如，南京沃玛灯-欧普照明就把大桥北路的金盛国际家居中的欧普店撤回到红太阳装饰城中的沃玛灯店里，减少了房租开销，节约了销售成本。更多的商家，在经历了每年淡旺季经营后，都琢磨出了一套合适自己的应对淡季的方法。

　　一、举办活动吸引顾客

　　面对市场淡季，大部分商场也会主动的联合卖家一起做各样的活动，来吸引顾客的购买欲望。比如，南京江东门金盛国际家居会在7月份联合商场中卖得最好的26家店铺，做一个仲夏夜促销活动。结果，有力地推动了卖家的销量，也提高了卖场的人气。再比如，每个周六、周日，许多店铺都会做各式各样的活动，来吸引着客户：有的产品特价促销;有的买灯赠送礼品;还有的干脆在店门口铺着一桌子的金蛋，举办砸金蛋活动。同时，许多厂家也相应的提供特价产品，来配合经销商的淡季销售活动。

　　二、走访客户 品牌宣传

　　许多灯具卖家除了市场零售之外，都会接一些工程。虽然这个时候，同样也是工程项目的淡季，但是为了跟紧接下来的项目，许多卖家都趁着这段空闲时间去走访自己的客户，去了解自己产品的使用情况，从而拉近与客户之间的关系。据一个经常做工程项目的灯具老板透露，他每年都会在7、8月份把自己的工程客户走访一遍，因为这个时候接下的工程项目，就够他下半年忙活了。

　　同时，这个时期也是许多经销商结合自己所经营品牌的优劣，来重新挑选品牌的时候。不等经销商前来挑选，许多厂家就派遣业务员纷纷来访。

　　作为照明行业领军品牌的雷士照明，趁着这个暑假，也去了广西山区展开了支教活动。这样以来，不仅做了公益事业，也在这个市场淡季为自己的品牌做足了宣传。

　　三、研究产品 做好培训

　　许多厂家根据上半年经销商反映，结合最新的产品走向，也趁着这个时候淘汰自己的过时产品，巩固自己的成熟产品，争取在下一个的销售旺季，把自己的新产品推向市场。

　　在商场中，与顾客直接打交道的是导购人员，所以导购员对于产品的熟悉程度，还有自身的形象举止，语言交流能力的强弱，都是产品能否卖出去的关键因素。

　　南京格能照明赵明总经理告诉笔者：“我们每年的这个时候就会对店员进行系统的销售培训，因为大多数消费者还不懂得如何来选灯。如果我们自己的导购人员也不专业的话，就说不过去了。我决不允许，我们店员在介绍产品的时，只说‘我们的灯亮’、‘我们的价格低’、‘我们的质量好’，这一类的外行话。”