经销商，水也！

　　水能载舟，亦能覆舟。对于很多制造企业这只“舟”来说，经销商就是“水”。制造企业如何“顺水推舟”，却是一门博大精深的营销学问。

　　作为经销商产品流通渠道的二转手，经销商数量的多少，经销商能力的强弱，确实在很大程度上影响到制造企业的销量，甚至是生死存亡。由此可见，重视经销商渠道的建设和维护，是制造企业生存与发展的重要前提和重大保障。

　　在白炽灯时代，佛山照明和华强照明数以万计的经销商网点遍布国内市场的各个角落，他们在那个时代赚了个盆满钵满。

　　到了节能灯时代，欧普照明和雷士照明同样是以经销商网络制胜，尽管网点数量与白炽灯时代的佛山照明和华强照明还有较大差距，但他们仍以不少于3000个经销商网点、超过30亿元的年销售额傲视国内群雄，更给国际知名照明品牌制造越来越强烈的危机感。

　　在LED时代，庞大的资本裹挟新的产品与新的技术，如爆发的山洪，似乎要摧毁传统照明的山林格局。于是很多照明行业的仁人志士都不约而同地认为，无论是传统照明巨头，还是LED新秀，大家都公平地站在了LED时代的起跑线上，世界照明行业的品牌格局将被无情打破并重建。而根据行业发展的经验，谁抢占了更多更优质的经销商资源，谁就将有可能成为新时代的王者。于是乎，最近两年，亿光、木林森照明等各路LED照明企业大军挥动着手中的现金，在“渠道为王，终端制胜”的经验指导下，使出浑身解数，正在展开一场接一场壮烈的经销商资源争夺战。

　　此时，笔者想轻轻问一句：经销商还会那么好忽悠吗?面对堆积如山的传统产品库存，当下经销商还能承载你的LED大船吗?必须声明的是，笔者此番言论并非对当下LED照明企业积极拓展经销商渠道的否定或怀疑，而是对眼前部分LED照明企业不明就里稀里哗啦砸钱铺建经销商渠道表示不解和担忧。

　　建设经销商渠道是企业经营运作的一个重要部分，而非全部，它必须依托在企业的产品研发和生产制造之上，它还必须依赖于一个强有力的销售团队。如今，不少LED照明企业抱着“有条件就尽快上，没有条件也要上”和“不成功，便成仁”的强大信念，在外部市场需求总体疲软、企业战略方向不明、内部系统建设尚未完善的情况下发起了强大的渠道攻势，其勇气可嘉，但收效如何只有自己心里最清楚了。产品价格一降再降，扶持政策越给越多，经销商还是无动于衷。当年经销商渠道立竿见影的投建策略如今为什么不灵了呢?因为经销商不傻了。面对传统照明产品的巨大库存，他们已经变得更加理性了。经销商不盲目囤货，LED制造企业的库存转移策略也就行不通了。

　　无论是对于传统照明企业，还是对于LED照明企业，经销商渠道建设的重要性都不言而喻。然而，在互联网时代，渠道扁平化趋势不可逆转，经销商之于企业的重要性无疑正在减弱!更值得一提的是，习惯于传统照明产品运作模式的区域门户型经销商未必就是新兴LED照明企业的理想之选，而那些实力弱小的经销商就更不值得LED照明企业花大价钱换取微小的回报了。战略性地放弃传统经销商渠道资源争夺并不意味着全完放弃渠道建设。综合目前的整体形势来看，从隐形渠道和电商渠道寻求突破，应该是LED照明企业渠道建设的明智选择。此举一方面有助于LED照明企业更接近消费终端，一方面有利于LED照明企业反向整合经销商资源。

　　说一千，道一万。经销商，水也!盲目一头插进传统经销商渠道，要么被呛死，要么被淹死。

编辑：Cedar